关于冰淇淋市场的问题

　　主持人：说到这儿还有一个有关于冰淇淋市场的一个问题，就是目前我们来看的话，很多高端的品牌是国外的，比如说哈根达斯这样的牌子，都是一些国外的品牌，而我们国内一般占领的是低端市场，在这样一个市场环境里咱们蒙牛怎么去跟那些洋巨头去竞争？

　　张荣：这个问题是非常好的，因为蒙牛从前期的发展到接下来的一些工作，其实我们主要是围绕品牌在运作。就像大家所熟悉的我们叫随变这个品牌，当然随变的变是变化的变，所以说它未来发展是什么？一切随我而变。它就是更加贴近于消费者，所以从品牌的运作里面我们在随变未来的品牌发展里面会注入很多元素。还有我们一个品牌叫绿色心情，大家都知道，它是一种功能性的，而且它是纯绿豆，到了夏天以后消暑解渴一个最好的产品，当然这是两只目前大家都比较熟悉的，比较大众化的产品了。

　　而且从高端来讲其实蒙牛有一个产品叫蒂兰圣雪，蒂兰圣雪其实也是一种逐渐往高端走的产品，所以说蒙牛和跨国企业在未来的竞争里面其实未来发展也是全方位的竞争，不仅仅是一个简简单单的我们以前大家都说蒙牛卖的产品不是那么高，比较贴近于消费者，其实未来的发展蒙牛也会出一些产品，无论是从品质还是从口感，还是它的运作上面都会有非常专业性的，而且有针对性的运作方式。

　　所以说随着消费者吃冰淇淋的观念的改变，很多市场的机会都会产生，在这个过程当中其实蒙牛会逐步的切进去。

　　主持人：所以可能消费者将来也会有更多的选择。

　　张荣：没错，因为消费者的选择他也是多方位的，因为很多消费者喜欢甜的，、有的消费者喜欢再稍微口味淡一些的，而且他喜欢果味型的，别的人喜欢偏酸型的，所以说针对不同的消费者我们会做出不同的产品。

　　主持人：其实前一阵子我逛一个超市的时候，我发现咱们出一个新产品叫蒙牛大果粒酸奶杯，当时我就感觉它比和路雪定的贵，我想请教一下这是一个什么情况？

　　张荣：其实它是一个系列产品，蒙牛大果粒酸奶杯，其实我们后面还有几款口味的杯装产品，包括巧克力口味的，还有草莓口味的，哈密瓜口味的，有一系列的产品。其实这个系列产品从最近上市的表现来看应该说是一路走高的，它的销量我也看到我们销售的数据，它的销售数据是每天都在往上走。而且在这个过程当中其实我们也在分析，因为什么？很多以前的消费者都认为这种卖的价高的都是洋品牌，其实最终做决定的不是企业，而是消费者，消费者是最终的决定者。

　　我们这个产品在它的诞生以前，其实我们做了大量的市场研究，针对消费者的口味，这个时间跨度将近半年以上的这种口味测试，也就是说调口味我们经过了半年以上，而且每一款产品都是在非常严格的口味测试下产生出来的。口味测试我们选择了就像北京、上海、广州，包括武汉还有沈阳这些大城市里，每一个城市我们都在做这种口味测试，所以最终我们诞生了这一款产品。这款产品它的卖点应该说是非常强，尤其是大果粒酸奶杯，在我们所吃的酸奶的基础上我们加入了葡萄干，还加入了黄桃，就是大家比较喜欢吃的果粒在里面，所以消费者必然是喜欢的。而且我们外面所有的企业，就是冰淇淋其他的伙伴们，其他企业没有这种产品，而且它是非常独到的，它必然是能够卖上高价的，我想消费者会接受的。

　　主持人：其实市场也证明了这一点。说到这儿其实我们刚才也提了，去年的冰淇淋销量的冠军，或者销售额或者销量这方面的冠军肯定是咱们蒙牛莫属了，另外我们蒙牛还得了两个单项的冠军，一个是随变，还有一个是绿色心情，总共卖掉了32亿只，就相当于可能从它上市以来每个中国人每年都要至少吃一只这个冰淇淋。

　　张荣：对。

　　主持人：那这两个冠军真的是很了不起的一个成功，咱们怎么做到这么好的一个市场成果呢？

　　张荣：首先第一点是它的口感好。消费者吃冰淇淋逐渐现在都是趋于好吃，是一种休闲，所以首先第一要素是口感好，为了达到口感好蒙牛所有的产品在上市以前都有一个非常严格的市场的口味测试，这个刚才我也讲了，非常严格，而且我们一定是在全国范围内进行口味的测试，直到找出非常被消费者所接受的这么一种口味，同时它内部有一个原则，和我们的竞争对手有一个比例，就是我们的产品上市以前一定要和竞争对手进行对比，而且同口味的产品一定要比它要高10个百分点，就是一定要比它高10%的消费者喜欢蒙牛的产品，所以说这是第一点，关于口感的问题。

　　第二是属于大众化，因为冰淇淋还是一个工薪消费的产品，尤其是刚才提到的随变和绿色心情，它的价格是我们老百姓都能够接受的，所以说它是大众化的，属于大家所能够随变就能买得起的，所以这是它的一个定位。

　　第三是品牌的忠诚度，现在蒙牛这个品牌是咱们国内乳业的老大的这么一种地位，蒙牛乳业的品牌在这个品牌之上的冰淇淋其实对消费者的影响也是非常大的，许多的消费者对我们的这个品牌都有非常高的忠诚度。而且我也遇到过很多消费者，他就提出来我每天必然吃一只蒙牛的绿色心情，每天必须吃一只，他就认为已经形成习惯，他就认为它的产品的口碑非常好，所以这是一个消费忠诚度的问题。

　　主持人：他认可了蒙牛这个品牌了，可以说是。

　　张荣：没错。

　　主持人：其实我们蒙牛现在还有一个新的产品，我刚看到的，这个牌子叫做蒂兰圣雪，听这个名字首先我觉得很洋气，很优雅，让我可以想到很多比如欧洲或者国外一些风情方面的东西，所以在这个命名的背后会不会有一些故事呢？

　　张荣：没错，蒂兰圣雪大家听这个名字，本身叫蒂兰圣雪，它就有一种给人的感觉是非常遥远的，给人的感觉非常优美的，而且带一些意大利风味的。所以说其实我们这个产品本身定位就是意大利制造的概念，而且我们请的专家，就是冰淇淋调我们这个产品的专家其实都是意大利人，我们意大利专门有一个家族，就是从他的祖父辈就开始做冰淇淋，这个家族现在正在和我们进行技术合作，他在给我们专业的开发意大利口味的蒂兰圣雪，而且现在市场上也见到了以前一些棒式的蒂兰圣雪，很多消费者都反馈信息过来，说你现在卖的产品的价格太低，说你的价格太低了。其实我们蒙牛也是想用这种比较和老百姓非常密切的接受的价格，先把它推广出来，而且随后在接下来我们会在一些重点的卖场，或者超市会推出相对价位比较高的、口味更加好的这个系列的产品，而且给蒂兰圣雪的调性会逐渐提高。

　　我们有一句内部的定调，就是什么？我们要用蒂兰圣雪去PK我们现在做的比较好的高端的一个品牌，叫哈根达斯，就是用蒂兰圣雪PK哈根达斯，其实它是一种意式冰淇淋和美式冰淇淋的较量。所以这个接下来有可能会在几个月之内看到我们这款产品，而且这款产品应该说是低脂的，而且它的工艺、口味都是非常独到的，所以在未来我觉得所有的消费者，大家如果是关注这个产品的话会在市场上可以看到。

　　主持人：你刚才提到一点给我印象最深，就是低脂的，其实很多朋友，包括我的同事，甚至我个人如果吃冰淇淋的话，都会有一个顾忌，这个热量含量会不会太高了，糖分会不会高了，所以低脂的冰淇淋现在很少见。

　　张荣：未来发展低脂也是一种方向，但是主要是在口感，因为冰淇淋并不是保健品，它是一种休闲品。

　　主持人：你所说的意式冰淇淋和美式冰淇淋在口感上面有哪些区别？

　　张荣：意式冰淇淋是手工制作，美式冰淇淋是叫硬冰淇淋，我们意式冰淇淋是考虑做一些软冰淇淋，它的工艺相对更复杂一些，而且它的口感，吃的口感更加滑一些。

　　主持人：明年咱们公司的市场主打产品，咱们会用传统的产品来做主打，还是会开发一些新的产品推向市场做一个强势的主打呢？

　　张荣：在2008年咱们的产品仍然会围绕我们以前的一些主力产品，比如随变，这个品牌我们来做大量的文章，随变通过我们的调查，很多消费者对随变的认可度，包括随变这个品牌的知名度还是非常高的，而且我们在随变上明年给它定义一个新的概念，就是一切随我而变，就是一切随着所有的消费者自己的想法而变，就是你需要什么它就可以变成什么，所以最终我们把随变推出来。

　　主持人：赋予了它更多的文化内涵。

　　张荣：没错，而且我们明年主推的随变产品，从产品上面我们做了非常大的调整，而且我们有一款产品，举个例子来说，其实它就是我们叫意大利的土耳其的“太妃酱”，还有一个西班牙的“曾子酱”，这两款产品把这两种酱注入到我们产品里面，而且它的结构或者什么都是非常独特的，我想很快在市面上大家就能看到这两只产品。