如何突围：OEM之外的第二条道路

　　浙江诸暨报道 本报记者 费常泰 特约记者 俞琴

　　诸暨市大唐镇,是全国乃至全球最大的袜子生产基地。2006年,大唐镇生产袜子118.92亿双,销售收入272.5亿元,产量占全国的65%、全球的1/3强。

　　这个仅有2.8万本地人口的小镇,在53.8平方公里的土地上,与袜子有关的企业多如牛毛。其中包括大约1000家纺织原材料加工厂,400家纱线经销厂,300家缝头厂,100家定型厂,300家包装厂与100家托运服务公司;10000多家袜厂,平均每家拥有8台织袜机。大唐工业产值90%来自袜业,农民人均收入90%来自袜业,劳动就业90%依托袜业。

　　作为产业链的末端,大唐袜业却面临诸多发展瓶颈:由于多年承接外贸订单,该集群有超过70%以上的袜子通过义乌销售,受国际贸易壁垒及

人民币升值、出口退税政策变化等因素影响,该集群的盈利状况堪忧;受各类要素资源制约,产业转移趋势隐现。

　　那么,大唐袜业应当如何实现产业升级,提升其核心竞争力?连日来,本报记者对该产业集群进行了深入调查。

　　在全球化背景下,小镇大唐应当如何突围?

　　诸暨市委书记张仲灿表示,当地产业集群所面临的困境,某种程度上是地方政府服务"缺位"所造成的。长期以来,众多附着于产业集群的企业在产业链和资本链的低端游走,由此形成了自己的路径依赖。因此,"政府之手"应当主导产业升级、自主创新。

　　今年初,诸暨在大唐袜业基地建立公共技术服务平台,市级财政斥资数百万元,聘请大批专家专门就基地企业遇到的普遍性技术难题开展研究,为企业提供免费支持。

　　也有观点认为,产业升级或转移本身就是市场的事,应由让市场说了算。

　　借力七匹狼

　　周学文的故事并不复杂。她1998年设立诸暨亿文针织袜业有限公司,注册了"亿文"、"勿忘我"等3只品牌。

　　"最初以为创牌很简单,既天真又单纯。"周学文说,其产品在义乌小商品市场滞销,出现了大量积压。她这才感觉,创牌是个系统工程,缺少任何一个环节都是不行的。

　　2000年,周学文去沈阳五爱市场考察,发现许多摊位都在卖"七匹狼"男袜。"我一打听,它并没有总代理。我转身就去福建石狮,要求对方授权我使用'七匹狼'商标",她说。

　　但直到2002年7月,周学文才终于获准组建"七匹狼针纺事业部",负责经营"七匹狼"、"狼室密语"等品牌针

纺织品,当年底即做出了1000多万的销量。

　　随后,周学文果断改变自产自销模式,将其进口袜车全部转让,直接向大唐镇周边2000多家袜厂下订单,而产品线也从袜子扩大到内衣、内裤、睡衣等针纺系列。她总结说:"通过产品设计和品牌塑造,做好供应商和销售商的'两头'文章,就能获得品牌这一环节中的利润"。

　　五年来,周学文依靠七匹狼的品牌优势和2000家渠道网点之利,其男袜销量保持了80%的年均增幅。目前,七匹狼男袜销售额已达2亿元。2008年,其计划实现销售额4亿元。

　　不过,差异化竞争为周学文赢得了立足之地,但她却未能分享品牌增值费用。2002年起,七匹狼服饰有限公司开发出另一时尚男袜品牌"与狼共舞",并将其独家使用权授予义乌神力针织品有限公司。此举令周学文感受到来自市场的压力。

　　"袜业市场足够大。"周学文说,国内针织品市场容量保守估计为5000亿元,以袜业市场占1%计,也有50亿元的巨大市场空间。目前,袜业行业企业就算加上多元化产业在内,也没有一家单体销售超过10亿的企业。

　　2006年初,周学文推出一个自有品牌"赛柯赛斯",并对女袜与童袜市场进行了试探。

　　今年6月11日,周学文召开七匹狼管理突破暨赛柯赛斯品牌推介会,签订供货合同2.5亿元。8月26日,周学文将在杭州举办"七匹狼针纺(SECCIS品牌)招商会"。但这两个品牌的订单比例,周学文并不愿意透露。

　　在大唐镇,另一龙头企业浙江步人袜业公司亦由虚拟经营起家。该公司负责人周秀美早年经营袜子、羊毛裤产销业务,1995年开始代理义乌浪莎、梦娜产品,在全国建立起47家网点,成为两大品牌所倚重的销售大户。

　　2001年,掌握渠道优势的周秀美在国内外申请注册了"步人"商标,并组建产品研发基地,选择走虚拟经营之路。2003年,步人袜业被评为浙江省名牌产品,其产品市场占有率进入全国袜业前五强。2006年,步人重金收购法国老牌服饰企业"亚兰弗兰",正式走上海外扩张之路。

　　大唐镇委书记楼志坚认为:这一类模式对当地袜业集群具有借鉴意义:首先,中小企业在发展初期要擅于借力;其次,改变单纯OEM模式,打造自有品牌是企业长远发展的必然选择;第三,产品要朝相关多元化方向发展,在横向产业链条中寻求提升品牌价值的契机。

　　让机器"聪明"起来

　　在大多数企业延伸产业链之际,顾伯生选择了提升价值链。

　　1970年代早期,大唐的织袜机均为最简陋的手摇机,生产效率极低。大约1978年底,大唐乡钟家村一位农民从上海购回2台电动袜机,大唐袜业的后工业时代由此发轫,而顾伯生等人逐渐成长为维修袜机的"土专家"。

　　2001年,顾伯生接手当地政府设立的大唐袜业研究所,首先决定对

意大利"升歌"袜机进行技术攻关。这款袜机属于全电脑提花平纹,更新换代速度较快,国内曾有10多家企业对其进行技改均未成功。他聘请哈尔滨工业大学的专业人员重新编程,使电脑内存增加到3万多个数据,每一根袜针由此得到有效控制,平板机就"变"成了提花机。

　　如今,这一改装技术已越来越成熟,任何款式的电脑袜机都可以进行改装,效率与进口袜机同等,而价格却是其十五至二十分之一。大唐镇原镇长章水土说,原先只是一路提花的平板机,经过改装后可生产任何一种款式的袜子,每双袜子比平板机产品多赚0.1元钱。

　　目前,顾伯生已为3000多台袜机装上了新"大脑",至少节约外汇3000万美元。

　　不仅如此,顾伯生也研发生产新型全电脑织袜机,其单价只需2万多元,但性能已与10多万元的进口设备不相上下。这让全球顶尖的意大利罗纳地袜机经销商颇为无奈,该经销商在大唐市场销量日渐萎缩,已从2001年的800台左右下滑到去年的10台。

　　而顾伯生的成功也带动了一波袜机投资热潮。据大唐镇政府统计,类似生产电脑袜机的企业在该镇已有30多家,去年生产袜机2万余台,销售额达15亿元。

　　在袜机生意之外,顾伯生也对袜子款式设计动起了脑筋。

　　"我平均每天设计打样1000多个袜子款式,快的10秒钟搞掂,慢的也只需2小时。"顾伯生说,如果熟练程度不高,设计一个袜子花样起码要花一天时间。

　　近年来,大唐镇越来越多的袜业企业更加深刻地感受到创新的重要性,许多袜业企业纷纷建立科研中心,与国内百余家大专院校、科研院所建立合作关系,每年开发550多种袜业新产品。浙江袜业有限公司与东华大学合作开发的以大豆纤维为原料等新品,其附加值每双达到常规袜子的3倍以上,国际市场销量大增。