贝克俊：应对利率上升得从产品上下工夫

　　陈天翔

　　股指不断攀升，使得投连险成为了今年上海最风光的保险产品，与此同时，和外资保险公司银保业务87%快速增长形成巨大反差的是中资保险银保业务下滑了27%，“冰火两重天”的局面相当明显。

　　联泰大都会在今年前7个月中，以8.36亿元的投连险保费收入位列上海所有保险公司首位，同时以8.87亿元的银保收入位列所有外资保险公司首位。

　　该公司CEO贝克俊在接受《第一财经日报》专访时表示，投连险必须卖给合适的客户，同时保险公司通过银保渠道卖保险得把银行“吃透”，不应该是在所有银行中卖同一款产品。

　　《第一财经日报》：投连险在今年所展现出的强劲风头已经完全压倒了万能险和分红险，可以肯定的是，这一状况应该还会持续一段时间，你认为出现这一现象有着怎样的原因？

　　贝克俊：在去年下半年的时候，我们就很肯定地认为中国内地股市将会有大发展，因此，投资加保障的保险产品就会比较适销。现在市场上投连产品卖得很火，这是由客户追逐收益的特性所决定的。很多客户把它看作基金类的新型理财产品——收益高、进出灵活，并且它还比基金多了一份保障功能，同时也是为客户提供了一个很好的理财平台，自然会成为投资者的首选。

　　我们同时也认为，好产品肯定不是简单抄袭其他家产品得来的，我们会和合作银行商量和探讨，因此，银保渠道成为我们取得好业绩的关键。事实上，银保销售在逐渐推进的过程中已经逐渐显示出它的优势了，它已具有了广大的客户量，再通过相关培训，可以给投资者更多了解产品的机会。

　　《第一财经日报》：联泰大都会目前在银保渠道销售上和工行、花旗银行保持着相当密切的关系，但是事实上，工行和花旗银行的客户群是不大一样的，自然对待在银行中所销售的保险产品的态度和观念也不相同，保险公司该如何解决这一问题？根据我的了解，不少公司在各家银行卖的产品是一样的。

　　贝克俊：的确有这样的问题。工行客户群的覆盖面相当广，而花旗银行的客户群是比较高端的，这就决定了我们必须针对这一状况投放不同的产品，采取不同的策略，对所有银行渠道，投放同一款产品就忽略了银行和银行之间的差异性。

　　除去所投放的产品不同外，保险公司在对不同银行所采取的不同销售支持策略也应该不同，要根据各家银行对客户财富管理实际状况的不同，调整保险公司的自身策略，把自己融入当中去，才可能会达到比较好的效果。在不同的银行用一样的产品和一样的销售支持，这是肯定行不通的。

　　《第一财经日报》：

　　贝克俊：这里主要反映了几个重要问题。首先银行加息会对保险公司的固定收益产品造成比较大的压力，但是如果保险公司跟着上调的话，那么将来如果利率下降了怎么办？国内一些保险公司之前出现的比较多的利差损就是在此前连续降息中产生的，真要消除起来也比较困难。因此，我认为，主要还是得从产品上花工夫，例如推一些重在保障的保险产品的话，受加息的影响并不会太大。

　　另外还有一个问题就是，投连险尽管眼下卖得很好，但是还是做要风险提示，因为投连险是没有保底收益的，因此需要格外的谨慎。对于买卖双方来说，不论是作为买方的投资人，还是作为卖方的保险公司，都需要明白这些道理，如果是投资人看到资本市场好，而去退保来炒股的话，这对保险公司来说，可能就是卖错对象了，曾经出现过的投连险退保风波所说明的也恰恰正是这个问题。