目标是不做国际游击队

　　王羚 侯利红

　　核心竞争力：全供应链

　　《第一财经日报》：目前，不少国家的矿产已经被美国、日本等发达国家捷足先登，大部分被“瓜分”了。这是不是意味着中冶“走出去”的道路充满挑战？

　　杨长恒：的确我们出去得有些晚。我们有能力有意识出去的时候，国际上最好的矿产资源、最好的地段的确都被别人瓜分得差不多了。剩下的多是不好的矿，或者是地理位置不好，交通不便，或者是矿的成色不好，开采成本高一些，或者是在当地个人手中，需要进行谈判。

　　但并非无路可走，只是说付出要更多一些，同样还是有不错的回报。

　　我们“走出去”有三个通道：工程总承包、资源开发、贸易。这三大通道中，现在重点发展资源开发，两年之后，以投资为主的各种模式的资源开发会成为中冶新的增长点，所占比例也会越来越高。

　　中冶的核心竞争力就是从科研、规划、设计，到设备供应、安装、开采、生产一条龙的全供应链服务。其他国家也有很多国际巨头企业，但他们往往只是在某一段链条上做得好，做得很专。

　　说起来中冶这个全供应链的形成，算是歪打正着。国外企业为什么没有全供应链？因为他们成立之初就盯住某一个自己最有优势的领域，把它做好。而我们是脱胎于老国企，过去的国企都是大而全，整个流程中的各项业务自己都做。这本来是个缺点，容易效率低下，力量分散，但是我们通过整合，使全供应链成为中冶在国际矿业市场竞争的核心竞争力。

　　各个环节之间衔接严密，效率就高，在谈判中往往就能够获得成功。

　　中冶在海外矿山资源投资达到10亿美元以上，拥有铁、铜、金、镍、钴、铅、锌、铝等生产企业和矿山资源。其中，预计总投资6.7亿美元、中冶集团持有85%权益的巴布亚新几内亚瑞木镍钴项目，将成为迄今为止中国公司在海外最大的金属矿产资源投资项目。我们今年营收中国际市场的份额是15%，到2010年，这个比例要达到30%。

　　“被国际巨头封杀”

　　的烦恼和骄傲

　　《第一财经日报》：中冶在“走出去”过程中感到竞争对手的压力来自哪些方面？

　　杨长恒：中冶具有的全供应链核心竞争力得到了国际市场的认可，但同时也招来竞争对手的“嫉恨”。有几个钢铁工程业的国际巨头联手研究我们，认为将来能在世界钢铁工程领域对他们形成竞争的唯一的中国企业就是中冶。所以他们就封杀我们。比如，去年上半年，德国一家钢铁企业招标，中冶也去投标。当时有一个国家的企业，不仅不与我们合作，也不让别人与我们合作。这个企业具有无料钟炉顶这一核心技术，全世界就他最牛。我们那次就没有成功。这对我们也是个很大的刺激，你不要怪别人挤兑你，如果你的技术能力强，如果他那个技术你也能掌握，你就不会被动了。

　　正是来自这些对手的压力，成为中冶国际化过程中的动力。

　　《第一财经日报》：在同国际对手的竞争中，最大的困难来自哪里？

　　杨长恒：往往是来自一些业主对欧、日企业的认同和对中国企业的偏见。其实单纯靠实力竞争，我们是不怕的，但是因为有一些企业的成见在，我们做工作就要付出几倍的努力。比如，巴西钢铁厂这个项目，巴西跟欧洲、日本等国家的交往很深，认为欧、日的技术、设备都要比中国的好。我跟他们谈判的时候告诉他们，近三十年来世界钢铁工业发展的重心在中国。中国不仅技术先进、成熟可靠，而且价格合理，在合作中会保证它的利益最大化。后来，巴西的代表来中国，到各地参观了我们的工程，最后没话说了，合同就签了。

　　规避风险 尽量避免独资

　　《第一财经日报》：现在出现一窝蜂出去开矿的现象，中冶在国外有没有感到这种困扰？

　　杨长恒：现在“走出去”开矿的企业确实非常多，但是不一定都能成功。我们也希望政府能够加强这方面的管理，支持一些实力雄厚、技术先进的企业出去开矿，防止国内各种企业的恶性竞争。

　　《第一财经日报》：中国企业在走出去的过程中面对的风险很多，比如金融风险、政治风险、法律风险等，中冶是如何化解这些风险的？

　　杨长恒：一个企业到国际市场拓展，的确风险很大。为了避免风险，我们在外开矿有一个原则，尽量避免独资，尽量寻找合适的合资伙伴，同时尽量做到由我来控股。这样有个好处，我控股，我能把握方向，但同时有合资，可以分担风险。

　　在开拓国外市场上，我们的目标是不做“国际游击队”，不是说干完一个合同就走，那必然会被“正规军”打垮。我们在“走出去”时非常注意本土化，中冶在海外的29个企业，75%以上的人员是当地人。本土化做得不够，是导致中国一些企业在海外失利的一个重要原因，我们要努力避免。

　　《第一财经日报》：曾经看到一份统计资料，说中国企业“走出去”盈利的只有三分之一，发展不利的一个重要原因是有 “内贼”，将企业的资产倒腾成自己的资产了。中冶怎样应对这样的现象？

　　杨长恒：的确有些企业在国外的负责人就把企业三倒腾两倒腾，资产成自己的了，企业变成空壳了。我非常重视中冶在海外的企业负责人的挑选。我的标准是“德第一，才第二”，不然他的能力越大，破坏力越大。我提出“慎独”，海外人才必须能够经受这样的考验，即使是你独处的时候，依然能严格要求自己。

　　《第一财经日报》：单纯依靠自我的道德约束恐怕不够吧？

　　杨长恒：同时我们也实行了严格的激励约束机制。会计是由我总部派出的，每年总部还派出