谁赢多少之争 南京医药较劲西安杨森

　　本报记者 陶维洲 

　　在江浙沪等地区的一些药店里，一种知名度极高的胃药——西安杨森的“吗丁琳”越来越少，取而代之的是山西保泰药业生产的“多潘立酮片”。而药店导购员则一遍遍地向购药者解释，“多潘立酮和吗丁琳是一样的”，并且“价格便宜的多”，仅为后者的约1/6。

　　这一现象的背后，是全国前十大药品经销企业——市场遍及江、浙、沪、皖、闽等地的南京医药股份有限公司(简称“南京医药”)，就药品经销利润与国内著名合资药企——西安杨森的谈判久拖未决。4月28日，南京医药宣布，停止采购西安杨森所有品种药品。迄今，双方举行多次对话也未有实质性结果。

　　“谁赢多少”之争

　　“南京医药和西安杨森之间是否能实现双赢，关键问题是谁赢多少？”丽珠制药副总裁杨连民说。南京医药和西安杨森的博弈，起因很简单，南京医药嫌销售利润率过低。

　　南京医药助理总监陈若琴介绍，南京医药和西安杨森合作已经有18年之久。西安杨森作为合资品牌企业，以其在医药供应链中的强势地位，不仅在

药价上一直居高不下，而且给予经销商的利润扣点也比国内药企要低。2006年南京医药销售西安杨森的产品达4.18亿元，占西安杨森国内整体销售的10%以上，但南京医药的分销成本却达到了3.89%，销售毛利仅为1.55%至1.74%，“南京医药分销西安杨森产品不仅不盈利反而是亏本的。”而据南京医药执行副总裁藤学武透露，西安杨森的毛利率高达16%。

　　为此南京医药提出了新的合作模式，即建立集成化供应链，采用订单的方式，南京医药以5年为一个基数，基于2006年西安杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。

　　博弈双方获得了什么？

　　双方博弈已经两月有余，在没有任何实质性成果的情况下，西安杨森又得到了什么呢？据业内人士分析，按照南京医药2006年销售西安杨森的产品金额4.18亿元计算，也就是说，只要暂停一天，西安杨森就将损失销售收入100多万元，而西安杨森重建这一销售渠道至少需要20亿元。

　　而在南京医药方面，虽然通过同质化国内低价药品的上柜，获得的回扣有所提高，但在替代品的推广过程中，一些成本也在无形中增加。“一种同质化产品要上市，采购前的谈判、沟通，上市后对患者的教育，这些都是成本。”中国药科大学徐伟博士说。在南京医药的众多零售终端，向消费者介绍替代产品的海报随处可见，而药品导购员往往要花一些时间来告诉消费者，多潘立酮就是吗丁琳。

　　“随着销售渠道商实力的增强，在医药产业链上，终端与上游的利润重新分配是必然趋势。”南京大学公共管理学院顾海教授说，但是双方要获益还是应该建立在合作的基础上。

　　国内其他药企和消费者受益

　　虽然南京医药和西安杨森的博弈结果还没有出来，但部分国内制药企业和消费者已无庸置疑从中受益。

　　6月16日，在南京医药所属的所有销售终端，替代杨森产品的同质低价药品全面上柜。一些同杨森产品成分相同但价格比杨森便宜很多的国产药开始走向消费者。

　　山西保泰药业有限公司市一家国内制药企业，在此次事件中其生产的多潘立酮片作为西安杨森的名牌产品吗丁琳(多潘立酮片)替代品走上了南京医药的货架。“山西保泰药业的多潘立酮片从药品成分到质量标准上，都和吗丁琳相同。”双药学博士张国清说。山西保泰药业有限公司营销副总经理王先民表示，同南京医药的合作是他们真正实现了双赢，国内药企通过此次事件拓宽了自己的市场份额。

　　其实，西安杨森的很多产品，比如达克宁霜、采乐洗剂等，在国内药企都有同质化产品生产。“现在，南京医药为这些同质化产品提供了一个契机，国产药品能够通过南京医药强大的配送体系送到消费者的手中。”河北石药集团总裁助理李猛说。

　　而消费者得到的则是药价上的实惠。“以多潘立酮片为例，目前吗丁琳在市场上的价格为26.7元/盒，而在我们南京医药500多家零售药品全面替换的同质化多潘立酮片的价格只有4.5元/盒。”陈若琴说。

　　对此，中共江苏省委党校经济学部主任孙月平教授有切身体会。“我原来吃一个合资企业生产的药品，后来医生告诉我现在有一种国内企业生产的药，药效和它一样，但价格只有它的一半。我后来服用这种国产药，效果不错。”

　　“从某种程度上说，南京医药与西安杨森的博弈的影响已经开始突破原有的工商企业之间利润分成模式，逐渐惠利于民，这对消费者来说是无疑是一件好事。”南京凯恩医药咨询有限公司副总经理左楠博士说。