专访五星电器董事长汪建国：市场规则由我们定

　　五星与百思买合资一周年 专访五星电器董事长汪建国

　　“从现在起，市场规则由我们定”

　　百思买五星合资一周年后，百思买中国区副总裁、五星电器董事长汪建国接受本刊独家专访，解密当年“档案”。

　　合资一年中，五星电器董事长兼总裁汪建国始终没有接受过任何媒体的专访，对于双方合作状况，外人始终不甚了解。6月26日，百思买中国区副总裁、五星电器董事长汪建国接受了本刊记者独家专访，解密“旧档”的同时，也对国内企业提出了忠告。

　　为何是五星？

　　2005年10月，江苏的另一家民企雨润在香港上市，作为雨润董事长祝义才的朋友，汪建国出席了在香港的挂牌仪式。有记者问汪建国五星何时在香港上市，汪笑而不答。“当时还在犹豫不定，五星电器到底是去香港上市，还是引进战略投资者。”汪建国对记者表示，一切都取决于对企业未来的发展。

　　“瓶颈永远在瓶子的最上端，中国家电连锁业最核心的

竞争力不是资金，上市会带来现金流，但带不来百思买四十多年的管理经验。这是拿钱买不来的，这又恰恰是企业未来发展时需要的东西。”汪建国告诉记者。

　　究竟百思买看中了五星什么？汪建国说，在中国的家电连锁中，五星不是规模最大的，但也许五星是“最合适的”，所谓合适，一是双方在接触当中发现，双方不仅有着相似的企业文化，而且在务实的作风上也惊人一致；二是看中了五星对中国家电市场的了解；此外，五星良好的财务状况和成长性是国内家电连锁企业最出色的。

　　“这一年过得不错”

　　“我对这一年的双方合作很满意，百思买非常尊重五星，双方沟通很好。”汪建国表示，合作一年来，百思买没有派一个人进五星工作，“虽然进进出出的老外很多，但都是来帮助我们工作的。除了我之外，董事会成员还包括AL(百思买副董事长)、BOB(百思买国际部CEO )、吕维民(百思买中国区主席)，他们都是流通业的顶级人物。”

　　成长的过程中都是有烦恼的，同样这一年中，五星和百思买也有过一些细节的分歧，主要是因为文化不同、区域不同所致。

　　“合资后，五星的采购体系纳入百思买的全球采购系统，五星可以拿到诺基亚、摩托罗拉等全球强势供应商在中国的最低入货价；此外，百思买所有的管理经验都向五星开放，五星可以像吃自助餐那样有选择地去用。”汪建国告诉记者。

　　为什么不能全盘接受百思买的管理体系、文化，汪建国说，这是因为地域有别。“家电连锁业后台层面上的管理、财务、人力经验可以拿来就用，而前台层面上的服务、价格、产品，必须融入中国国情。”

　　“浮躁让国内家电连锁业充满危机”

　　“家电连锁业虽然发展非常快，但是主要注重网点和规模增长、靠打简单的价格战和资源消耗战，总体来说仍然是粗放式的，中国家电连锁业仍然处于初级阶段！”提到国内产业发展状况，汪建国担忧地说，国内家电连锁业市场虽然巨大，但是充满了浮躁和急功近利的“情绪”。

　　“只重视开了多少家门店，营业额提升了多少，却忽视对顾客的研究。商家更多的考虑是从厂家选哪些产品，采用什么价格和促销方式，怎样增加营业额等问题……经营模式是简单的商家搭台、厂家唱戏。”汪建国对记者表示，现在家电产品的科技含量很高，但家电卖场却依然是农贸市场吆喝型的，在这种模式里，厂家处于主导地位，向消费者传递单向信息，“我这里有什么，你能买到什么”，根本谈不上对消费者的尊重。

　　此外，汪建国介绍说，目前国内家电连锁企业的赢利模式被称为类金融模式，网点无限制扩张、毛利低、价格炒作，无限的占用供货商资金并延时结款，逼迫很多国内的家电厂家自建销售门店，两者之间鱼和水的关系变成了对立的两面。

　　百思买给五星带来了什么？

　　据汪建国透露，在最近连续几个月的财务报表上，五星门店的销售额同比增幅颇高。对于这种增长，最先感受到的是五星的供应商。有很多供应商私下询问百思买到底给了五星什么样的秘密武器。

　　“以顾客为中心理念是五星从百思买得到的最大收获。”汪建国说，“百思买强调的是一切以顾客为中心的理念，虽然国内各个家电连锁企业都在模仿，但只学了概念，没学到精髓。”汪建国说，比如顾客想买一台42英寸的

平板电视，去传统的商场，都是一个品牌区一个品牌区地看，最后听了某个营业员的话做出选择。而在百思买，商品是按品类划分的，把所有品牌的42英寸平板电视挂在同一面墙上放同样的画面让消费者去鉴别、比较，这样就弱化了品牌的影响，而把顾客放在了中心的位置上。

　　“顾客中心”观念还体现在研发投入上，汪建国介绍，在美国的百思买总部，有一个摆放实验室。商场内任何一种商品的布局都会在这个实验室论证。实验得出的数据先在20家卖场论证，如果没有问题，才会等比例推广到其他的卖场。这种实验，每年要花费5亿美金。

　　借鉴了百思买的思路，汪建国告诉记者，近期，五星投资1000万元请了国际上5家著名公司对过去三年来五星每一笔销售进行研究，如埃森哲、Dunnhumby、Ipsos、Tait Subler等，希望通过这些专业的公司，获得最准确的顾客分析数据。

　　在顾客研究的基础上，五星目前正在全力打造一种新型模式店。汪建国表示，五星将把南京江东门店打造成五星系统内第一家既吸收百思买模式，又加入自身创新元素的门店，取名为“未来店”。目前百思买和五星专门成立了“未来店”工作小组，全力打造这样一个新模式门店。

　　“五星未来的开店战略，一是对现有传统门店进行改良，对改良后的门店进行复制；二是发展新模式门店，”汪建国说，“我们将通过对顾客、对员工、对供应商三方的关系改良，来改变这个行业的规则。家电连锁是个很好的模式，很好的产业，只是还缺乏理性、缺乏可以持续发展的核心竞争力，五星将试图改变旧的行业规则。而且我相信，这也一定可以创造奇迹。”

　　本报记者 杨志辉