广电运通 专注就是生产力

　　公司名称 广电运通金融电子股份有限公司

　　综合得分 128.020

　　2006年营收(万元) 40273

　　三年营收平均增长率 50.05%

　　企业领先性 5.632

　　制度领先性 4.778

　　行业领先性 5.474

　　企业创新性 4.947

　　成长性 5.368

　　点评：

　　广电运通已初步具备了全产业链竞争的能力，且比跨国对手更了解中国市场。

　　本刊编辑部

　　广电运通 专注就是生产力

　　从制造到服务再到系统解决方案，广电运通在ATM产销领域不断深耕，并尝到了甜头

　　文/本刊见习记者 孙欣

　　“唰唰唰”，钞票在ATM存取款机里疾速奔跑，平均每30秒就可完成一笔交易。“那就是我们的产品，经过8年努力，我们在中国市场的占有率已仅次于两家国外企业——NCR和迪堡，成为中国最大、全球第十的ATM厂商。” 广电运通金融电子股份有限公司董事长赵友永兴奋地说。

　　赵友永毕业后就进入广州无线电集团，一呆就是26年。前13年，他负责财务工作，之后一路升至集团董事长。目前，赵友永虽兼任集团旗下四家企业的董事长，但近40%时间都给了广电运通。

　　这条路“看似明媚、实则艰辛”。赵友永坦言。得益于诚信和专注，广电运通才闯过了一个又一个难关。

　　1999年，广州无线电集团由于效益不佳，面临转型。赵友永决定发扬军工企业优势，进军市场前景好、技术含量高、附加值高的ATM行业。然而，万事开头难。“为了求稳，没有银行会轻易理睬一个缺少口碑的新进者。”于是，赵友永瞄向了有10年ATM从业经验，但因在香港炒房，遭受亚洲金融风暴袭击而面临倒闭的广州运通科技工程有限公司。

　　“多少人说我昏掉了，何不清清爽爽新做一个企业？有人甚至指着鼻子骂‘你以为你多有本事啊’，敢接这样的烂摊子！银行和政府也很谨慎，毕竟如果我做不好，再甩手走人，他们的麻烦就大了。”赵友永笑道。

　　然而，商业的逐利性注定了这是一场公平交易。赵友永不傻，他采取了一个灵活的接管方式：通过成立一家新公司(即广电运通)，直接和各银行总行协商，接管原企业的全部产品、服务、渠道等，由此消除了银行用户的顾虑，为新品牌的建立做好了铺垫。目前广州无线电集团持有广电运通72.82%的股份，而赵友永等高管及其他私人投资者持股约17.77%。

　　天下没有免费的午餐，此后三四年是广电运通“烧钱”的岁月。它致力于两件事：一是为原企业的产品做几乎免费的售后服务。无论地区多么偏远、分散，哪怕当地只有一台ATM，都要派人维护，甚至设立长期的维护点。二是抓紧宝贵时间研发、销售新品，减轻资金压力。

　　“付出终有回报，我们做出了口碑。”广电运通闯进了ATM的战场，同时，高门槛又将众多“野心勃勃者”止于门外。

　　接着，广电运通又迎来第二道坎，它与NCR、迪堡等国外品牌开始了正面较量。但前几回合，广电运通存在明显的劣势。其一，各地服务站点多，但产品销量还未跟上，难以形成规模经济。其二，银行的采购人员偏爱国外一线品牌。其三，出钞系统等产品核心技术还未完全掌握，要买别人的技术，增加了成本。

　　既然绕不过去，惟有拼死一搏。广电运通不断加强营销力量。同时，在价格上，广电运通玩起跟随战术。“我们不主动打‘价格战’，在质量接近的情况下，价格总比国外品牌的产品低20%-30%。目前，差距正缩小到10%-20%。”

　　同时，广电运通自主研发了钞票识别模块、EPP 加密键盘等一些核心技术，并重点提高设计整合的能力。每年广电运通投入研发的金额约占总收入的6%。

　　另一个筹码是服务——旨在构建中国最完备的 ATM 服务保障网络。至今广电运通在中国各市、县级陆续设立了70多个ATM维修站。赵友永说，国外企业的服务主要靠代理公司。代理公司利益取向太强，遇到产品销售的低谷，服务就容易偷工减料。

　　广电运通在难关面前思路清晰，却差点在机会面前晕头转向。“前几年，我们几乎什么都做，比如点钞机、自动回单柜、存折

　　随着广电运通积极推进全球化，其ATM产品已经成功进入全球42个国家和地区，并仍处于快速扩张之中。今后几年内，海外市场份额将会超过国内。

　　同时，广电运通另一产业——轨道交通自动售检票也表现出强劲的势头，在2006年中国地铁自动售检票市场中，广电运通一家就占据了58%的份额。目前广电运通自动售票机已成功应用于广州地铁4号线，并即将应用于广州地铁五号线、二、八号线延长线，以及北京奥运配套改造工程——

　　广电运通的明天会怎样？赵友永描绘了这样一幅蓝图：中国ATM的最大厂商，并力图成为具有全球

　　此外，从未吸纳过风险投资的广电运通即将上市，融资后有可能投资计算机外设、软件芯片等高科技产品、大型机械制造等产业。