百丽 当灰姑娘穿上水晶鞋

　　公司名称 百丽国际控股有限公司

　　综合得分 208.023

　　2006年营收(万元) 623856

　　三年营收平均增长率 167.70%

　　企业领先性 5.594

　　制度领先性 5.097

　　行业领先性 5.219

　　企业创新性 4.844

　　成长性 5.344

　　点评：

　　一个持续成长的品牌、零售行业中的领导者，拥有稳健细致的管理体系，有效整合了资本、渠道、品牌、人力、上下游产业链各种社会资源。

　　吴尚志 鼎晖投资董事长

　　百丽 当灰姑娘穿上水晶鞋

　　它不仅拥有中国最著名的女鞋品牌，更在一夜之间成为内地最大零售商

　　文/本刊记者 王琦

　　邓耀与盛百椒站在一起，面带微笑，接受香港联交所的祝贺。5月23日，这两位分别来自香港和深圳的创业伙伴把创立15年的百丽国际(HK.1880)送上市。百丽这家以生产销售女鞋为主营业务的公司实现龙门一跃，依托内地成长的灰姑娘进入豪门云集的香港资本市场，当日股价大涨31.3%，或许只是她幸福生活的开始。

　　5月14日百丽国际招股结束，以上限6.20港元定价，冻结资金超过4337亿港元。一举突破去年工商银行上市(1398.HK)创下的4156亿港元之纪录。此轮IPO，百丽国际募得资金86.6亿港元，总市值超过500亿港元，超过市值386亿元的国美电器(0493.HK)，被香港媒体力捧为“港交所市值最大的内地零售类上市企业”。

　　且慢，这个近年以“百变所以美丽”的广告不断塑造品牌形象的女鞋企业，何时成了零售大王？事实上，公开招股首日即获60倍超额认购、国际配售部分亦获10倍超额认购的百丽，对于国际资本市场的吸引力，并不在于它的生产制造能力，而是它通过十余年时间建立的3828家零售店，这还不包括百丽在海外的35家零售店。

　　庞大到吓人的数字，不是吗？在这个遍布中国30个省150个城市的零售网络上，搭载着百丽集团旗下百丽、天美意(Teenmix)、思加图(Staccato)、他她(Tata)、伐拓(Fato)、Jipijapa六个自有品牌，特许使用品牌Joy&Peace(真美诗)Bata，以及Nike、Adidas、Reebok、Kappa、PUMA、Mizuno、Levis等运动、休闲服饰品牌的分销(百丽是Nike、Adidas国内最大的零售商)。中端鞋业、运动品牌的高利润，都给了这个零售王国盈利空间以巨大的想像力。庞大的网络传播能力也同时促成了品牌的建立，根据中国行业企业信息发布中心编制的统计数字，以销售收入计，百丽连续十年是中国女装鞋中的第一品牌，2006年市场占有率达8.2%。

　　今年年初，

奢侈品帝国路易威登集团董事长阿诺特(Bernard Arnault)来到集团业务发展最快的中国，约见百丽CEO盛百椒。盛百椒告诉《中国企业家》，以“寡言”著称的阿诺特“破例”没有让下属做自己的传声筒，直接告诉了盛百椒LVMH看中百丽的原因：中国市场的发展潜力和百丽抓取机会的能力。最终，LVMH母公司Group Arnault拿出3000万美元揽入百丽发售新股的2.91%。更早前进入的，还有曾经投资过蒙牛的摩根斯坦利和鼎晖各自的2366万港元。

　　1991年，已经在香港创办制鞋企业10年之久的邓耀在深圳创建合资公司百丽，在招商局管理输出的名单中选中了盛百椒做自己的总经理。这家最初专门为香港市场订制女鞋的制造企业在6年后停止了在港销售，专注于内地市场。制鞋学徒出身、时年56岁的邓耀对于百丽的最大贡献到此基本完成。接下来，盛百椒为百丽带来了颠覆性的发展战略。

　　“当经销商拥有完善的销售网络时，就有了与制造商讨价还价的基础，他可以利用网络资源向厂商要来更多拓展市场的支持，也可以利用网络获得最直接的现金流，来扩展自己的事业。同样，当企业拥有一个成熟的品牌，它可以随意地选择制造商，只要质量符合要求，就可以在各个城市贴牌生产，不用有太多固定资产的投入，就可以获利。”2004年，盛百椒在一次行业论坛中的发言说出了他对百丽发展的全部思考。

　　但是，1999年颁布的《外商投资商业企业试点办法》挡住了百丽的去路。面对“申请零售业务合营商业企业的外国合营者必须满足申请前三年平均销售额超过20亿美元”等障碍性条件，盛百椒决定绕道而行。

　　从1997年开始，16家个体分销商与百丽签订独家分销安排，成为百丽的批发商。到2002年以前，这些分销商共开设了600余家零售店。2002年7月，分销商联合成立百丽投资，在百丽国际上市招股说明书中不难发现，百丽投资分销商中不乏邓耀、盛百椒家族成员持股。通过这一安排，百丽轻松绕开政策限制，迅速拓展了在内地的销售渠道，提高自有品牌占有率，将竞争对手远远甩在了后面。

　　2004年，《外商投资商业领域管理办法》出台，百丽国际获得零售业务许可，百丽投资的存在价值已经不大，而此时开始考虑上市的百丽国际也需要厘清两家公司之间的关联关系。盛百椒在接受《中国企业家》专访时承认：“百丽几次联交所聆训未能通过，与未能提交足够的材料说明两家公司的关系有关。”于是，百丽投资在2005年3月出售了大部分股权，8月，百丽国际即终止了与百丽投资的代理销售关系，后者转向对内地的物业投资，在股东层面和业务层面与百丽国际再无瓜葛。

　　百丽投资原有的设备一一折价售与百丽国际，百丽投资原有店铺业主仍旧将物业租与百丽国际，而百丽投资中的大部分管理和销售人员也都自动投奔百丽国际。这样，百丽国际当然不会因为百丽投资的离去而失去原有的网点，自建网络速度反而加速。

　　包括产品设计和开发、生产、营销和推广、分销和零售的一体化业务模式，让百丽可以在最大程度上控制供应链，有利于业务增值。百丽的公司架构非常简单，总部-销售区域-店铺。据记者了解，百丽每个季度各区代理到总部，根据各区对市场的判断来下订单，但是拿货只会拿走订单的50%，后续要看市场销售情况来决定是否追加，灵活的生产工序能够保证在订单发到的15-20天内出货。对终端的直接控制让百丽对市场趋势判断非常准确，存货压力远远小于同行。这一方面保证了产品的高利润率(百丽鞋类业务的毛利率高达62.9%)，一方面也塑造了品牌形象。

　　如此庞大的网络加之后续而来的对运动服饰等业务的收购，百丽最近3年的财务数字相当好看。营业收入2004年到2005年既已从8.7亿元增长到17.3亿元，到2006年，这个数字索性增长到62.4亿元；同期利润也实现了从7510万元到2.35亿元再到9.77亿元的三级跳。中金报告预测，百丽2007年净利将增长54%，接近15亿港元。考虑到百丽计划用27%-31%的募集资金进行收购，另有相似比例资金用于新店建设，增长势头不容小觑。

　　虽然多年低调谨慎，但是对于《中国企业家》的提问，盛百椒还是承认：有关渠道的建设，“邓老板是不管的。”从百丽招股说明书中不难发现，奠定百丽进入发展基础的百丽投资股东中，盛百椒家族成员持股比例超过邓耀家族。百丽渠道的建立成就了现在的百丽，也成就了盛百椒。百丽上市之后，这名职业经理人家族拥有百丽国际8.4%股权，并通过“一致行动协议”与家族持股43%的百丽国际董事会主席邓耀继续成为百丽的控股股东。

　　除了偶尔带出的“好筏啦”(沪语“好吧？”)，在哈尔滨做了18年中文老师的上海知青盛百椒现在已经看不出任何上海的海派或者东北人的豪放气质，足像一个习惯了闷声发大财的老广。虽然《中国企业家》从香港联交所百丽上市追到港岛香格里拉酒店庆功宴再追到深圳五洲宾馆百丽集团董事会，但摄影记者拍到的除了背影就是挡着脸的照片。这在盛百椒看来，已经是“55岁从来没做过的事情”，他说了一些“不是招股说明书里面既有的话”。“上市之前都是我妻子替我持有公司的股权，她的名字不显眼。如果不是联交所规定，我到现在也不想变更成我是百丽的股东。”