南京医药获各方声援 供应链之战胜算超西安杨森

　　本报记者 金晶 南京报道

　　南京医药与西安杨森这场被 “放大”的工商企业对决虽仍无实质性进展，但已触发了业内对医药领域游戏规则的自省和讨论。

　　在双方第八轮谈判前夕，南京医药股份有限公司总裁梁玉堂表示：“我想在不短的时间内，南京医药和西安杨森应该能够取得一个双赢的甚至于建立在集成化供应链管理模式上多赢的结果。”在记者截稿后的周末，梁将率团赴北京与西安杨森方面进行一次高层会晤。

　　南京医药期望与西安杨森达成的订单式合作模式，已经取得进展。据悉，大连美罗、山西亚宝、东阿阿胶、浙江

亚泰、哈药总厂等都与南京医药达成了订单合作协议，而这份名单还将不断被拉长。

　　“西安杨森在很长一段时间内是

供应链中具备控制力的核心企业，由它制定游戏规则，但现在一些企业具备了管理供应链的实力，便会站出来争夺主导权。”南京大学社会和保障系教授顾海如此评价。

　　替代

　　6月16日，在南京医药旗下9家连锁分公司的500个终端中，替代西安杨森吗丁啉、达克宁、西比灵等品牌药物的同质产品已先期上柜，这种替代将逐步扩展到南京医药分布在江苏、上海、

福建、安徽四地的4.6万个零售门店。

　　南京医药执行副总裁滕学武告诉本报，截至目前，公司已经与其他企业签订了总额为2亿元的替代药物订单，“5年20亿的订单，西安杨森不接受，或者西安杨森迟缓地接受，都将蒙受损失。”

　　换句话说，占西安杨森销售总额10%的市场已经不可避免地被逐渐瓜分。2006年，南京医药在西安杨森的采购总额达到4.18亿元。

　　梁玉堂的表态则更为谨慎一些，他表示，竞争性产品只是未来南京医药销售终端的一种形态，品牌药物的位置仍然将被保留，并与替代药物在同一平台上展开对等的竞争。

　　丽珠制药副总裁杨连民表达了相似的观点，“南京医药不一定非得卖吗丁啉，市场存在选择的需要”。

　　对此，有业内专家评价，南京医药不会轻易放弃与西安杨森的合作，毕竟其终端的扩展和控制仍将倚赖西安杨森的品牌力量，从利益出发，双方最终会达成某种共识。

　　阵营

　　值得关注的是，与南京医药站在同一阵营的河北东盛英华医药有限公司近日也浮出水面，此前，该公司在接受采访时表示不愿公开表态。据其副总经理冉铁军介绍，在停止采购西安杨森药品4个月后，目前东盛英华今年上半年的销售业绩同期增长20%，利润更是增长30%。

　　东盛英华是西安杨森在河北省的总代理商，去年销售其产品金额达到1.2亿。

　　据本报了解，声援南京医药的还包括流通领域内的山东海王银河医药、武汉医药、江苏盐城药业、福建同春药业等20余家企业。

　　事实上，与南京医药共同进退的不仅是众多医药商业公司，在其与西安杨森的拉锯战中许多制药商找到了“还原价值”的市场机会。据大连美罗药业总经理罗国良介绍，“我们与南京医药就订单式合作模式较先达成共识，从头孢拉定开始目前有50种左右药物已经以该方式进入到南京医药的销售体系。”

　　据悉，南京医药每年采购价值8000万元的头孢拉定胶囊，目前大多数委托大连美罗进行OEM生产。

　　石药集团中诺药业销售公司总经理李猛认为，“南京医药和其他企业的机会来了。”

　　滕学武表示，南京医药计划在今年与20家生产企业达成订单式合作，销售金额将达到总规模的10%以上。

　　重估

　　对于一直对外界保持沉默的西安杨森来说，牺牲份额还是牺牲利润都不是其愿意看到的。舒普玛中国有限公司总裁王春雷认为，西安杨森的营销战略是以市场拉动为前提的，最初是非常有效的，但随着中国市场环境的变化特别是国家对该产业的调控，它的惯性思维需要一些改变。

　　据悉，西安杨森在选择经销商时基本要求对方是上市公司或国有企业，而合作的第一年，全部要求现金采购。

　　对于西安杨森一旦有所退让后可能引起的商业企业连锁反应，南京医药总裁梁玉堂认为，“如果有5个企业与其达成各20亿的订单，对西安杨森来说就是100亿，而价格达到新的平衡后，杨森的利润也是有保障的。”

　　中国药科大学徐伟博士认为：“西安杨森有能力让商业企业低利润运作，缘于它对终端的巨大影响力，流通企业要重新思考供应链管理方式时，不得不考虑到这种转变引起的所有权成本问题。”

　　来源：经济观察报网