庞巴迪：将快车开往中国

　　作为中国轨道交通以千亿美元计大市场的迟到者，庞巴迪希望在这里少犯错，多做事

　　□记者 谢鹏

　　5月31日，庞巴迪运输集团宣布正式与广州地铁公司签订全自动捷运(APM)系统合同。合同价值约7100万美元。按照计划，长达4公里的珠江新城中心区捷运系统预计将于2010年6月建成。

　　尽管大多数中国人对庞巴迪并不熟悉，但过去的两年半里，庞巴迪在中国拿到了总值几十亿美元的订单——5月31日的合同是今年最小的一单。这家总部位于加拿大的世界最大铁路和轨道交通运输设备制造商曾先后两次成为上海地铁1号线和2号线的车辆提供商，其在中国的合资企业长春长客庞巴迪轨道车辆有限公司也将为上海地铁9号线和上海轨道交通7号线提供498辆车辆。

　　庞巴迪的产业版图里还包括铁路机车。2月12日，庞巴迪与大连机车车辆有限公司获得国家铁道部14亿美元的合同，提供500台货运电力机车，庞巴迪拿到了其中的4.8亿美元。

　　事实上，这个对庞巴迪来说要跨越辽阔太平洋的市场，也正是近两三年突然膨胀起来的。在经历了长时期的地铁立项冻结后，2005年6—8月，杭州、哈尔滨、成都、沈阳4城市先后拿到了加入“地铁俱乐部”的通行证。中国开始迎来地铁建设的第三次浪潮。在“

十一五”综合交通体系发展规划中，城市轨道交通是优先考虑的领域。从全国看，越来越多的城市把发展城市轨道交通列入计划。根据上海第二工业大学沙梦麟教授估计，目前全国约有20座城市拟订了轨道交通的发展规划，全国规划的轨道交通线计有2200公里左右。按“十五”期间已做可行性研究报告的线路计算，有523.62公里的轨道交通工程需要上马建设，若按单位公里造价7亿元人民币计算，需建设资金3665亿元有余；而如果以2200公里轨道交通线计算，整个市场规模更高达15400亿元。

　　在城市间铁路领域，中国更使出全力步入“高铁时代”。2006年1月，铁道部部长刘志军提出了未来5年铁路跨越式发展要实现的6大目标，其中重要一点是基本实现技术装备现代化。根据铁道部运输局局长张曙光的预测，2007年将是时速200公里铁路动车组交货的高峰期，如果顺利的话，当年160列动车组基本可以交齐；2008年就可以开始交时速300公里铁路动车组；到2009年上半年，120列时速350公里的动车组也可交齐。

　　轨道交通是典型的“三年不开张，开张吃三年”的大订单市场，让庞巴迪中国总裁兼首席代表张剑炜高兴的是，“我们在近期还会有几个大单，包括铁路客车、机车、牵引和地铁等十几种产品”。

　　快车在中国迟到了

　　在接受《商务周刊》采访时，张剑炜多次提及，庞巴迪在中国拥有一个别人无法比拟的优势，那就是合资公司平台。庞巴迪在中国建立了三个合资企业，其中青岛四方—庞巴迪—鲍尔铁路运输设备有限公司是目前中国唯一从事铁路客车制造的合资公司，庞巴迪也是目前在中国唯一设立列车合资公司的跨国企业。

　　但在很长一段时期内，该项投资对庞巴迪来说只被看成是响应中国政府号召的政治姿态，其核心收入来源仍是欧洲和北美市场。

　　“一直以来，庞巴迪在欧洲和北美订单很多，没有想到要寻求新的市场，中国也不了解它的产品。这几年开始加大向中国推销，才认识到这个市场的巨大。”张剑炜笑称，庞巴迪在中国宣传的不够，而自己在很早的时候就听说过竞争对手的名字。

　　庞巴迪对中国市场的轻视，也让中国人甚至在很长一段时间里以为庞巴迪没有超高速列车技术。“法国时速300公里TGV高速列车的头等车厢，是庞巴迪在法国的ANF工厂生产的。”张剑炜介绍说，由于庞巴迪在中国异常低调，几年前，中国业界还不知道那与庞巴迪有关。

　　另外一个时速超过300公里的高速列车技术ICE3，也是西门子与庞巴迪的合作产品，但国内业界多将其视为德国西门子的技术。有一次，铁道部部长刘志军前往欧洲访问，《人民铁道报》刊登了刘志军的照片，并配图说“刘志军部长一行在庞巴迪ICE3的制造工厂”，这让很多业内人士惊呼：“ICE3怎么跑到庞巴迪去了？”

　　“我有时非常自责，别的公司十几年前就开始注重推销自己的产品，我们是这几年才开始的。”张剑炜说。

　　庞巴迪2006年1月的财报显示，欧洲市场和北美市场对庞巴迪收入的贡献达到了72%和19%，而亚太市场的利润贡献只有7%。最近庞巴迪失去了自己在印度的两个合同，在印度市场被西门子远远抛在了后头。而在新加坡和澳大利亚市场，庞巴迪也不如阿尔斯通发展的好。尽管面临着盲目扩张带来的风险，2004年，阿尔斯通不得不通过法国政府和股东追加了28亿美元的投资，但其在亚洲市场上交出了一份比庞巴迪漂亮得多的成绩单。

　　为了让中国成为撬动亚太市场的一个支点，庞巴迪开始在中国发足快跑——采取了灵活的价格手段，着重瞄准中国国内轨道交通建设的战略项目，涉足奥运会、世博会、青藏铁路等轨道交通市场。

　　2005年，庞巴迪中标提供2008奥运会的北京首都国际机场旅客捷运系统，为首都机场设计和提供庞巴迪CX-100 APM车辆，这是中国大陆地区第一条全自动无人驾驶的轨道线路，合同总价约8900万美元。2006年，庞巴迪又与其合作伙伴长春客车厂一起中标，为首都机场至东直门的快速轨道提供40辆快轨车辆，合同金额4400万美元。

　　在举世瞩目的青藏线项目中，庞巴迪赢得了中国铁道部价值3.29亿美元的大额订单。按照这笔订单，高原列车将由庞巴迪在青岛的合资公司BSP制造。

　　“我们为做青藏线列车项目考察了两年。”在张剑炜看来，这些战略项目的订单，不仅仅是庞巴迪在中国的活广告，更是作为市场迟到者追赶对手的重要方式。

　　寻找齿轮的啮合点

　　现在，庞巴迪与德国西门子、法国阿尔斯通和日本川崎重工，为中国高铁项目展开了空前激烈的竞争。但对他们来说，一个潜在风险是必须对中国进行技术转让。在这方面，骄傲的德国人殷鉴不远。在6月初一篇新华社文章中，铁道部人士报料说，2004年，德国西门子公司参加了第一次动车组招标，非常自信地认为中国一定会选择它，因此开出了天价：每列原型车价格3.5亿元人民币，技术转让费3.9亿欧元。直到最后一天晚上，西门子仍不肯让步。第二天一开标：阿尔斯通、川崎、庞巴迪都中标，唯独西门子出局。随即，西门子股票狂跌，总裁引咎辞职，中国谈判团队被集体撤职。第二年，西门子又来竞标，不仅原型车每列价格降到2.5亿元人民币，还以8000万欧元的低价转让了关键技术。

　　“你要想做这个business，想获得订单，你就必须满足中国客户的要求。你既不想满足要求，又想做成生意，哪有这么好的事情？”张剑炜对《商务周刊》表示，产品要满足中国用户的需求，就必须进行相关技术转让，这是不可避免的。

　　张剑炜在加拿大蒙特利尔大学的工商管理博士论文，研究方向就是战略联盟。他在论文中提到了齿轮的啮合点概念，在他看来，合作双方的利益共同点，就好比齿轮啮合点的切线速度，只有当啮合点的切线速度相等时，双方才能够实现共赢，否则就会产生摩擦。

　　“有的外国公司很牛气，说不能转让技术，说中国与你合作就是要你的技术。对这个观点，坦率讲我是非常反感的。不能总是站在自己的角度来考虑问题。因为没有技术转让就无法实现国产化，你拿一个凑合的产品，无法保证技术一流，坑一次，拿一个订单，你将来怎么办？”张剑炜表示，庞巴迪在技术转让上的态度是，中国市场需要什么产品和技术，就转让什么产品和技术。

　　2005年6月27日，庞巴迪与中国铁道部签署了战略合作框架协议，除在采购高速电动车等方面加强合作外，协议还包括在广州建立一个200公里时速的动车组维修中心。该中心拥有同时维修250列列车的能力。由于动车组刚投入使用，原定于今年年底成立的维修中心也相应推迟。

　　“技术转让的结果是要双赢，双赢的事情要大干，挖掘发现双方的共同点，找一个平衡。”张剑炜更愿意把技术转让说成是对客户的理解，“这个利益共同点，不一定是技术换市场，有的人觉得我们在一些项目上是一鸣惊人，实际上我们花了很多时间去理解用户。”

　　“没有远虑，必有近忧。”采访中，张剑炜多次提到这句话。目前，庞巴迪中国还不是一个独立核算区和赢利中心，由于庞巴迪在中国的合资公司里的股份只有25%，庞巴迪经过100%的努力拿回的订单，但利润只能够拿到其中的25%。对于庞巴迪来说，其正在为当初忽视中国市场而交付着昂贵的学费。张剑炜希望能在这个空前巨大的市场里少犯错误，多结善果。

　　庞巴迪公司创始于1943年，作为全球财富500强企业，其生产范围覆盖支线飞机、公务喷气机以及铁路和轨道交通运输设备、系统和服务等，总部位于加拿大，股票在多伦多证券交易所上市交易。作为庞巴迪运输业务平台的庞巴迪运输(集团)的全球总部设在德国的柏林，并在60多个国家设有机构，为全世界提供了约10万辆车辆。目前，庞巴迪运输在中国建立了三个合资企业。分别是主要生产铁路客运车辆的青岛四方—庞巴迪—鲍尔铁路运输设备有限公司(BSP)；与长春客车厂共同投资的长春-庞巴迪轨道车辆有限公司(CBRC)，主要从事地铁车辆的生产；由庞巴迪-鲍尔(毛里求斯)有限公司和常州轨道车辆牵引传动工程技术研究中心共同组建的江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司(BCP)，主要从事铁路车辆牵引设备的制造、销售和维修。

　　张剑炜：庞巴迪的“右派”分子

　　□记者 谢鹏

　　对庞巴迪集团副总裁兼中国区总裁张剑炜的专访，安排在一大早。从上午到下午2点，是张剑炜集中处理中国事务的时间。由于时差的原因，下午2点到晚上11点，是张剑炜的欧洲时间，而晚上到第二天一大早，则是他的北美时间。

　　“以前我的主要业务是跟加拿大方面沟通，我吃晚饭加拿大吃早点; 现在欧洲业务一折腾，我连晚饭都没法吃了。每天晚上都有电话会议，国际长途一过来，我都不知道哪里打的。”如此忙碌，张剑炜说起来却十分兴奋。

　　这样的日程安排，使得张的睡觉时间很少，“但是我睡眠效率高，一躺下就着。”用他的话来说，进入中国市场相对较晚的庞巴迪，必须比对手更加勤奋。

　　《商务周刊》：最近，有媒体披露了关于京沪高铁项目年底前开工的消息，并指出日本新干线技术胜出的可能性较大。对于该项目，庞巴迪的打算是什么？希望如何参与？

　　张剑炜：京沪高铁项目现在还不好说，因为还没有最后定。之前有的公司说自己中标了，这怎么可能？当时项目都还没有立项。目前招标工作还没有开始，各种猜测都是不现实的，最后中标者还是要靠自己的实力，而不是靠向政府游说。

　　这个项目很重要，我相信中国政府和铁道部会按照实力等各方面对参与竞标者进行综合的衡量考虑。当然庞巴迪完全能够胜任，我对此充满信心。而且，我很高兴的告诉你，庞巴迪刚刚研发了一项最新高速列车技术，列车设计已经完成，如果我们中标，毫无疑问会应用到这个项目中。

　　至于如何参与，则要按照用户的要求。我们的有利条件之一是有合资企业平台和我们的诚信。

　　《商务周刊》：现在有很多网友把CRH(China Railway Highspeed)“和谐号”高速列车称为“耻辱号”，指责动车组客车并不是真正的“国有品牌”、“自主知识产权”，而是从日本运到青岛后“失踪”的新干线E2-1000。您如何看待这一观点？另外，您能否评价一下“中华之星”？

　　张剑炜：“耻辱号”的说法，我是第一次听说。第一，我觉得很正常，中国有13亿人，每个新生事物都会引来大家的不同看法。另外，我认为中国铁道部在技术引进上是成功的，铁道部的跨越式发展战略也是对的。

　　我认为，中国的能力是其他国家无法相比的，其他国家只能造这个或者那个部件，但中国几乎什么都能够制造。世界上找不到任何一个国家有这么完整的工业系统。问题是，毕竟中国的技术跟国外相比还有一些距离，所以需要技术引进。很多国家也都在引进技术，这很重要，不能够简单的把它看成是崇洋媚外。虽然我们在中国拿到的订单不是最多，而且按照产品、技术和价格实力，我们也应该被授予更多一些，但是我们还是要这样实事求是地说。从单一片面的角度判断成功还是失败，远远不够，而要站在国家的角度看这个战略正确与否。

　　我听说过“中华之星”，但是不了解，我只知道它是中国几家工厂联合做的。

　　《商务周刊》：原北京市交通局副局长及首都公路发展有限公司党委书记、董事长毕玉玺，由于帮助多人在北京五环路等公路建设工程及相关配套项目上谋取利益，被依法追究了刑事责任。您认为这是否代表了中国的交通建设领域的市场环境？

　　张剑炜：这个行业我听说过一些事情，但是你说的这个事情我不太了解。不过我可以告诉你的是，我们做政府关系都是靠自己跟客户直接沟通联系，没有用中间人，所以我们不用送礼。

　　我们总是想靠实力来说话，靠产品来说话。有的时候喝茶喝咖啡还是人家出钱，所以我每天都可以睡安稳觉，不用担心什么。

　　《商务周刊》：在动车组项目上，庞巴迪拿到的订单并不是最多。

　　张剑炜：对，但是这里面比较复杂。

　　《商务周刊》：能讲讲吗？我知道在该项目上，庞巴迪是介入最早的，为什么最后拿到最少的订单？

　　张剑炜：(笑)在我们这个行业，用户就是这么多，你的用户就是政府，列车不是个人消费品。当然，政府和外交介入也可以理解。

　　很多人说，没有见到加拿大总理跑到中国来为我们拉订单。我不想指责竞争对手和评论竞争对手，但是我想引用我们伟大领袖毛主席说过的一句语录: 我们希望有外援，但是我们又不依赖于外援。从庞巴迪来讲，我们希望外部力量的支持，但是我们又不依赖于外部力量的支持。我们依赖自己的力量，这是第一点；第二点，我们没有忘记，也不会忘记，永远也不会忘记中国政府对庞巴迪的支持和帮助。

　　谈到动车组这个问题，的确，庞巴迪介入最早，2003年就开始了谈判，别人还没有提这个问题的时候，我们就提出要供应动车组，我们的投标价格也是最低的。后来的决定是三家中标，长春轨道客车公司和阿尔斯通联合体获得60列的订单，青岛四方机车车辆有限公司和日本联合体也获得60列的订单，庞巴迪在青岛的合资企业获得20列。

　　但是有一点要说明，长客和四方是中国非常好的企业，60列是给长客和四方的，不是给外国公司的。有的媒体报道，某某公司拿了60列订单，这个不准确，订单是给长客和四方的，外国公司只是技术支持方，而我们的20列是合资公司的。当然，我们现在的订单追加到了40列。我认为，订单会源源不断的来。

　　《商务周刊》：我们了解到，庞巴迪很多订单在最后关头流失，甚至有一笔订单，是在签约仪式的横幅都准备好了的情况下丢失的，为此你本人也差点辞职。庞巴迪历来缺少政府游说，这是不是你们的一大劣势？

　　张剑炜：穷人的孩子早当家。总统总理拿过来的订单，的确是省事。我们也希望有外援，但是没有怎么办？靠自己干。只不过拿的单子少点罢了。我们只需自己多做一点，多一点勤劳就行。

　　我认为，越竞争越显示你的实力。如果靠关系，生意也就是一次性的，外国总理不可能永远当下去，两国关系也不可能永远好下去，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。某种程度上，不要把我们没有关系看成是劣势，这应该是我们的优势。这促使我们加倍努力，自强不息。

　　我现在给庞巴迪总部汇报工作的时候，他们问我，项目进展怎么样呢？我只是说：“我还活着。”

　　不定因素很多，我不知道一天之内会发生什么事情，我们要努力到最后一分钟，把合同签订了才算胜利。

　　《商务周刊》：你的竞争对手把你称为庞巴迪的核武器，也有你的外国同事质疑你对公司的忠诚。作为一个跨国公司的华人高管，你有苦恼吗？

　　张剑炜：好多人说，张是庞巴迪的原子弹。但是我这个核武器没有用，一些项目上拿得订单不是最多，总部给我的压力也很大。但我想，没有常胜将军，问题是在失败的时候不要抱怨别人，要在自己身上找原因。

　　也有人说，我是庞巴迪的“右派”分子。有一次我们开会，我主张降价，有人说我这是对中国好，而他则是一心为庞巴迪工作。我反问他，难道我是为竞争对手工作的吗？中国人说，我是假洋鬼子，但是我回应他，我虽拿着外国护照，但是我比你爱国。我也给国外的同事讲，我是中国人，但是我对庞巴迪比你忠诚多了。

　　我需要让总部有危机感，告诉他们公司在中国哪里做得不对。比如，与中方谈判的时候，中国人一开始说，感谢庞巴迪所做的努力，但是老外不听后面的话，只觉得中国人在感谢庞巴迪。但是我提醒他，这时候一定要注意中方后面说的“but”。