东盛英华详解停售杨森药始末

　　上海报道 本报记者 沈玮

　　"我们仍在和西安杨森方面进一步沟通,本周我本人就将率团赴北京和杨森高层再次会谈。"6月18日,南京医药股份有限公司总裁梁玉堂对本报记者表示。业内瞩目的南京医药罢购西安杨森一事,至今仍在僵持中。

　　而此前河北省最大的医药商业企业东盛英华已经在年初先行与杨森分道扬镳。

　　东盛英华的苦衷

　　作为河北省最大的医药商业企业,东盛英华曾经和西安杨森合作4年,是西安杨森在河北省的总代理。2006年,东盛英华在西安杨森的所有经销商中排名第8,共销售了1.2亿元西安杨森的药品。但今年年初,东盛英华毅然决然和西安杨森终止了合作关系,据了解,这也是最早和西安杨森"分手"的医药商业企业。

　　河北东盛英华医药有限公司副总经理冉铁军告诉记者,公司销售杨森品种4年来,一直处于亏损状态。今年2月底,东盛英华和西安杨森有关负责人曾有过一个会谈,希望能够解决现存的一些问题,但并没有得到杨森公司积极的行动回应。随后,东盛英华决定终止和西安杨森的合作关系。

　　"分手原因主要是两方面,一方面我们和西安杨森的合作没有利润;另一方面,西安杨森在内部管理上的失误基本上传递给了我们医药商业。"冉铁军解释说,杨森公司的销售人员给商业公司承诺的返点和回款,经常得不到公司的认可,这直接造成了商业企业的损失。

　　"在这样的情况下我们连续亏损,我们和西安杨森合作了四年,我们每年都在观望,每年都和他们的高层有一个非常好的沟通,一直是他们排名前十位的供应商。但坚持了四年,最后我们还是选择暂停我们的合作。"冉铁军告诉记者,终止合作之后,河北东盛英华引进了一些同质化水平相当、药学成分一样的产品填补渠道,公司的业绩也有了明显的提升,今年上半年的销售比去年增长20%,利润增长了30%。而西安杨森公司的产品销售额则受到明显的影响。

　　"去年西安杨森每个月在河北省的销售额都有近千万元。"冉铁军透露说,目前西安杨森方面还在跟公司沟通,希望能够恢复合作。

　　"我们提出首先要解决遗留问题,包括返利的兑现,回款的时间,等等。"冉铁军告诉记者,东盛英华和杨森目前也在进一步对话,如果沟通顺利,未来可以重新建立合作关系。

　　对于这种说法,西安杨森一位负责人表示不愿意发表评论。

　　拉开药企洗牌时代

　　南京大学劳动和社会保障系教授顾海认为,中国医药行业的集中度太低,美国三大医药公司占了美国市场95%的份额,日本几大龙头企业也是占了90%以上的市场份额。而中国排名前三位的医药企业,仅仅只占了我国医药市场10%多的市场份额。我国4000多家药企中,普遍规模较小,生产品种同质化严重。

　　从某种层面上来说,正是在这样的背景下,南京医药这样后来崛起的医药商业企业才有能力跟上游企业对话,并在集成化

　　从去年开始,南京医药已经同大连美罗、山西亚宝、哈药总厂等国内大型企业签订了订单合作协议,包括开展OEM贴牌合作。

　　"今年我们还将与订单生产企业签订这样的协议。预计销售规模将达到我们销售总额的10%以上。"南京医药执行总裁滕学武称。

　　以南京医药和大连美罗的合作为例。合作之前,南京医药一年要购进头孢拉定胶囊8000多万元,从20多家厂家进货。今年开始,南京医药和大连美罗签订了三年长期的合作合同,大部分的订单委托大连美罗进行加工。

　　大连美罗药业股份有限公司总经理罗国良告诉记者,双方成本公开,包括原料的成本、包装成本、物流成本,然后南京医药结合自己的网络优势、自身的价格体系和大连美罗做一个比较合理的利润分享,今年大连美罗将有更多的产品进入南京医药的集成供应链的整合当中。