南京医药公开叫板西安杨森 利益之争成导火索

　　医药流通企业不断逼宫医药生产企业 厂大于店还是店大于厂？产销双方博弈升级

　　郭艾琳

　　南京医药股份有限公司(下称“南京医药”)公开叫板西安杨森，只是医药行业内品牌药工业企业与商业企业间利润博弈的极端。

　　事实上，矛盾远不止存在于南京医药与西安杨森之间。《第一财经日报》了解到，今年农历新年之后，河北东盛英华就已停止和西安杨森的合作，而更早在2000年，大连美罗也停止购进中美史克的药品。

　　丽珠医药副总裁杨连民还向记者透露，此前，一家吉林的医药流通企业也相继叫停了8家大型生产企业的药品。

　　医药行业内工、商之间的博弈，让商业渠道变革成集成化

供应链模式成为双方共同的意愿。

　　利益之争

　　所有的停止或暂停合作事件，矛盾的焦点都集中在利润上。此前，南京医药助理总裁陈若英曾表示，西安杨森方面给予南京医药的平均毛利率不到2%，这也成了此次逼宫西安杨森的导火索。

　　“我们和西安杨森终止合作后，今年上半年的销售额比去年增长20%，利润增长了30%。”东盛英华副总经理冉铁军说。东盛英华是西安杨森河北省的总代理，在西安杨森的所有经销商中排名第8位，每年销售其产品达1.2亿元。

　　在停止与品牌药企合作后，商业企业无一例外地采用国内同类药品弥补品牌药品的空缺。南京医药执行总裁腾学武也向记者坦言，替代产品的毛利可以达到6%～8%。

　　然而，强势的品牌商业企业并不认同低毛利率的说法。一位外资医药企业人士告诉记者，事实上，国内诸多医药流通企业目前担任的只是简单的物流角色，而在整个药品经营过程中，广告、促销、品牌推动等工作全都由生产企业负责。

　　“从这点上来说，我们并没有得到任何增值服务，因此，我们所给予的利润是与目前得到的服务相匹配的。”该人士说。

　　集成化供应链建设

　　事实上，纵然同类替代药品可以给予医药商业企业更多的毛利，但药品的品牌价值同样不容忽视。于是，工、商企业间在博弈的同时，依旧存在相互依赖的关系。记者了解到，目前除了南京医药外，许多医药商业企业都与生产企业展开“对话”，谋求建立集成化供应链缓解矛盾。

　　“传统的药品营销渠道是制造商、批发商以及零售商各做各的，双方之间的关系更多的是一种买卖关系。而随着竞争环境以及医药营销渠道过程的不断演变，制造商、批发商和零售商的力量对比已不断发生变化。”南京中医药大学经济管理学院企管系主任汤少梁说。

　　陈若英表示，集成化供应链包括了

信息化、渠道的增值服务在供应链上如何向上下游的链条进行进一步延伸等要素。而其认为，南京医药在供应链上已经包括了集中采购项目、物流建设、资金结算等8个方面的增值服务要素。问题是，这些供应链的价值是否得到包括西安杨森在内的品牌生产企业的承认。

　　事实上，目前关于集成化供应链的建设，医药商业企业把更多的焦点集中在订单生产之上，此前，南京医药就曾向西安杨森提出5年20亿元的订单，西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。

　　但一位外资企业人士告诉记者，对西安杨森来说，这样的做法等于是为南京医药进行贴牌生产，对于品牌医药企业来说，无疑是忽视了其品牌价值。

　　也正因此，在经过长达一个多月的多次谈判后，南京医药和西安杨森之间始终在集成化供应链建设问题上未能达成共识。

　　“集成化供应链最终的目的是达成共赢或多赢，如果合作是牺牲一方的利润和长期的经济利益为代价的话，就不能称之为统一集中的供应链营运方式。”南京大学劳动和社会保障系教授顾海说。