南京医药对峙西安杨森 比拼店大还是客大

　　本报记者 金晶 常怡 北京报道

　　距离5月10日双方的最后一次正式谈判已经过去一个月，但南京医药和西安杨森之间的这场工商博弈仍处于僵持之中。

　　事情缘起于4月28日医药流通企业南京医药股份有限公司突然发难，公开表示将暂停采购西安杨森的药品，要求一次“全面对话”。

　　南京医药执行副总裁滕学武在6月6日告诉本报，目前山东、河北、重庆、武汉、江苏、安徽、

福建等省市的主流医药经销企业都表达了加入同盟行列的意愿，而他同时表示，已经为最终可能出现的谈判破裂“做好了一切准备”。

　　替代模式

　　南京医药是西安杨森最大的经销商之一，其对媒体大胆的开诚布公则将医药行业长期存在的工商对话一下子摆到了台面上。西安杨森显然有些措手不及，长达18年的合作伙伴的此番举动使副总裁沈如林出言十分谨慎，“希望合作能继续下去”。

　　但双方进行两轮谈判后目前却无实质性进展。“我们提出在

供应链管理上根据分工不同各自取得合理的利润，但在这基本的理解上双方存在分歧，也就无法在具体的合作方案上进行深入的跟进。”南京医药助理总监陈若琴告诉本报。

　　之前，南京医药提出要与西安杨森构建一种“订单合作模式”，即双方签订5年20亿的订单合同，西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。

　　滕学武表示，在第二轮谈判后，西安杨森一直未有积极的回应，因此南京医药方面已经做好坏的打算，而目前与一些国内大型制药企业的合作谈判一直在进行之中。例如，已经与4家生产多潘立酮片(与西安杨森生产的“吗丁啉”属同类药)的规模制药企业开始商谈合作事宜。

　　在记者发稿前的一周内，西安杨森公关部的电话一直无人接听，而其一位高层人士也回绝了记者的采访，表示“不愿意谈此事”。而此前有媒体披露，西安杨森正在开展一项 “渠道补救计划”，在江苏、安徽、福建、上海等地积极与其他药品批发企业联系，准备填补与南京医药分手后留下的空缺。

　　谈判空间

　　谈判双方最终必然有让步更多的一方，对此，业内人士却有不同的看法。

　　诺华制药中国区总裁李振福在评价此事时对本报表示：“西安杨森主营OTC业务，而OTC利润较低，而杨森在这方面十分强势，可以与经销商进行谈判。”

　　不同意见则认为，西安杨森一旦将南京医药的成熟渠道让位于竞争对手和同质类药物，对其自身的冲击肯定不小。

　　西南

证券研究中心总经理张仕元在接受本报采访时说，像南京医药这样在某地区有一定垄断地位的商业企业，可以在谈判中获得主动权，因为重建渠道对西安杨森来说一方面有成本压力，另一方面不一定稳定。

　　南京医药目前在江苏、安徽、福建等地区拥有46000个终端，陈若琴认为 “无论西安杨森选择跟谁合作，都无法忽视这部分渠道的价值”。

　　西安杨森副总裁沈如林此前表示，目前的僵持使双方都在承受损失，毕竟替代产品一时间难以填充。而滕学武则认为，替代产品的销售价格要低几倍甚至几十倍，但毛利率可以达到6%-8%，远高于西安杨森的2%，因此“对话”事件对南京医药基本没有影响。

　　据记者了解，事实上，南京医药并没有完全停止采购，对万珂、恒德、斯皮仁诺等西安杨森独有药物目前仍然正常供应。“在有替代药的品种上有谈判的空间。”陈若琴说。

　　2006年，南京医药采购的西安杨森药品价值达4.18亿元，占到了后者销售总额的10%以上。

　　为何是杨森？

　　选择西安杨森为“突破口”，除了制造广泛的影响力以外，南京医药还有更多的考虑。

　　作为华东地区重要的医药流通企业，南京医药目前与200多家重要品牌企业有总代理或独家代理的合作关系。“作出这样的选择是因为在重塑供应链管理的时候我们首先会选择相对核心的客户，其次，与西安杨森公司的产品结构也有很大关系。”陈若琴这样回应。

　　据悉，南京医药经销的西安杨森药品中非处方药占到75%，处方药占25%，其中达克宁和吗丁啉销量最大。业内人士指出，正由于西安杨森以生产OTC药为主，没有独家的销量很大的药品制约商业企业，因此给南京医药在谈判中增加了筹码。

　　据滕学武介绍，2005年南京医药从西安杨森的采购量为3个多亿，2006年增长到4亿元以上，但即使每年都处于增长趋势中，由于边际利润贡献为负，因此不得不用谈判方式来争取更多的利润空间。

　　有数据表明，西安杨森2006年销售利润率达到16%左右，高出行业平均水平6个百分点。“现实是政府定价对合资企业有一定的政策倾斜，因此他们的利润空间也相对较大。”张仕元表示。

　　工商之间的行业整体利润也存在巨大差距。国家发改委发布的《2006年我国医药行业发展状况》报告显示，2006年中国医药生产企业实现销售收入5200亿元，利润突破400亿元，利润率为7.98%，而同期医药商业领域的利润率则徘徊在0.6%左右。

　　当被问及是否可能对其他外资或合资药企采取类似的策略时，陈若琴给予的回答是“工商之间的对话肯定一直都会存在”。

　　西安杨森一旦将南京医药的成熟渠道让位于竞争对手和同质类药物，对其自身的冲击肯定不小。像南京医药这样在某地区有一定垄断地位的商业企业，可以在谈判中获得主动权，因为重建渠道对西安杨森来说一方面有成本压力，另一方面不一定稳定。

　　来源：经济观察报网