南京医药宣战西安杨森 医药渠道诉求价值重估

　　上海报道　本报记者　沈玮　

　　南京医药停购西安杨森药品事件再次升级——南京医药称有更多的企业愿意加入到这场工商对话的谈判中来；西安杨森方面也终于开口，对南京医药的一些做法提出疑问。

　　一箭双雕？

　　南京医药执行副总裁滕学武告诉记者，西安杨森去年的利润率有16%，远高于国内厂家。以西安杨森的品牌药物吗丁啉为例，同样是多潘立酮的通用名，西安杨森的含税出厂价为14.66元，而国产同样的药品价格最便宜的是3.75元。

　　他还公布了五种西安杨森的常用和畅销药品的国产廉价替代品的清单，并承诺将江苏、安徽、

　　“我们希望消费者可以了解到，有更便宜的替代药，希望你们媒体也能做这方面的宣传。”滕学武称。

　　业内一位人士告诉记者，南京医药宣战西安杨森，一方面是寻求更多的商业利益，同时，也是为了宣传旗下国产同类药品——这类药品给南京医药的扣点更高，南京医药的利润也更丰厚。

　　南京医药方面提供的数据也证实，销售杨森产品的毛利只有2%左右，而销售国内厂家的同类产品毛利可以达到6%以上。

　　上述业内资深人士指出，南京医药打“价格牌”，实际上是打“民生牌”，但以其商业企业的立场，这场谈判至此，南京医药实际上也非常被动，毕竟杨森OTC产品的定价都是政府定价，对于合资药与国产药之间的差价问题，业界一直颇有争论。但南京医药以此作为话题，矛头似乎直指政府定价，对自己并不利。

　　“这些品牌药的价格都是发改委批的，南京医药从这个角度挑战杨森，扯开了去又是

　　挑战背后

　　南京医药和西安杨森合作十八载，协议每年一签，今年已经是第十八次。为何在这个时候挑战西安杨森，诱发因素是什么？

　　一位不愿意透露姓名的人士告诉记者，南京医药向西安杨森发出挑战，争取更多的利益分配，一个重要的原因在于药房托管给南京医药带来的利润压力，促使南京医药不得不向上游厂家索取利益。

　　自2006年年初南京市推出药房托管模式以来，截至今年年初，南京市二甲及二甲以下156家

　　该人士告诉记者，南京的药房托管，利润大头还是给了医院，南京医药的利润并没有比以前提高多少，本希望通过托管药房以大流通量来得利，但现实并非如此。这迫使南京医药向上游厂家索取利益。

　　“因为他不可能向医院索取利益。这种现象是医药一体和医院的强势造成的。”他还告诉记者，在现下的医药流通体系中，南京医药也不再是一个单纯的物流公司。以前物流主要以配送为主，终端是厂家或者个人来做。现在终端做的人少了。物流配送公司不得不建立自己的临床队伍，因此物流公司每做一个品种都有相当大成本开销。

　　在他看来，此次挑战西安杨森，南京医药是在为自己谋求更多的生存空间，这是企业发展策略决定的，也是大的背景决定的。作为医药经营者要顺应潮流，企业要把利益让给渠道，商业公司加快临床队伍建设，为药厂提供更广泛的市场服务，以取得更多的利益。

　　南京医药一位内部人士也承认，药房托管以后，南京医药才开始需要更大的利益诉求。“如果没有药房托管，我们可能也不会向杨森挑战。”

　　渠道价值重估

　　南京医药方面向记者提供了双方2007年合作协议书，其中规定，“在每月结束后三个工作日内，南京医药应向西安杨森无偿提供百日内的销售数据、购进单位等相关信息”。

　　对此，滕学武认为，这种信息是商业企业最核心的机密，但是杨森过去一直无偿取得渠道所有信息，这个合同条款“显失公平”。

　　“其他的本土制造企业，都是通过付费才能获得相应的信息。”滕学武告诉记者，这些免费提供给杨森的渠道信息，“可以值几百万。”

　　他并不讳言，本土的流通企业在实力壮大之后，开始谋求更大的利益。这是原先在实力刚起步的时候，所没办法争取的。

　　5月30日，记者联系西安杨森副总裁沈如林。他对记者明确表示，商业谈判需要双方沟通，但是南京医药至今没有给西安杨森确切的书面方案，提出自己的要求。

　　“他们只是提出要订单式合作，但是具体的方式，包括他们提出的渠道信息应该如何收费，我们都是从媒体的报道中知道的。”他还表示，协议不妥当，可以谈，不过新协议未达成前，双方还应该尊重已有的协议。“让一部分利润给南京医药，并非完全不可以。一切都可以双方坐下来谈，而不是公布给媒体。”

　　对于山东海王等其他医药渠道商有意加入谈判阵营一事，沈如林明确表示，不知道有此事，不过双方合作中出现的任何问题，都可以通过正常的商业谈判解决。要求修改合同，也是正常的商业谈判。

　　记者也从业内获悉，由于品牌药企对销售商的要求更为严格，扣点也没有一般企业给的多，所以很多医药经销商销售西安杨森这样品牌企业的OTC产品，其实都是处于微利甚至亏钱状态。从去年开始，上药和浙江的几家主要医药分销企业都开始放弃跟杨森公司合作，而其他很多企业也开始将杨森公司的产品销售比例逐步下降。只不过，南京医药选择将商业谈判公之于众。

　　一位不愿意透露姓名的人士表示，南京医药出头挑战西安杨森，其实也为上市公司赢得了更多的关注，包括宣传了旗下的国产便宜替代产品。从目前的效果来看，已经取得了事件营销的效果。

　　沈如林对记者表示，南京医药停止进货，双方都在承受损失。绝不是西安杨森一家在承担。他强调说，毕竟这么大销售额的一块产品，替代产品一时间难以填充。

　　记者从业内获悉，西安杨森正在开展一项“渠道补救计划”，在江苏、安徽、福建、上海等地积极与其他药品批发企业联系，准备填补与南京医药分手后留下的空缺。

　　“解铃还需系铃人。但是现在这个样子我们也不知道会如何收场。”沈如林说。