老搭档突然翻脸 南京医药强势对话西安杨森

　　□ 本报记者 李义金 曹卫新

　　4月28日，我国最大的医药商业企业之一南京医药开始暂停进购全国最大的合资药企西安杨森所有药品，要求以“全面对话”方式与西安杨森谈判，协商解决双方“在2007年合约谈判中存在的利益冲突”。然而，两巨头的“历史性”谈判已进行了两轮，僵局仍未解开，双方在利润分配上不能达成一致。

　　老搭档突然翻脸

　　西安杨森是首批进入中国的跨国药企之一，自1989年正式投产以来，南京医药就为其承担着在江苏及附近区域的产品经销工作，至今已有18年战略合作关系。南京医药是西安杨森最大的经销商，而西安杨森则成为南京医药最大的供应商。仅2006年，南京医药销售西安杨森产品总量达到4.18亿元(含税)，占西安杨森国内整体销售的10.25%。在这样的合作背景下，南京医药为何突然“发难”？

　　南京医药财务数据显示，2006年南京医药购销西安杨森药品占西安杨森国内销售额的10%以上，但南京医药的分销成本却达到了3.89%。

　　数据表明，西安杨森相当一部分产品价格是国内同类的四五倍，有的甚至高达30倍。南京医药希望分销渠道费用由原先的1.74%提升到3%~4%。

　　商榷两次终未有结果

　　作为国内区域分销的龙头企业之一，南京医药在江苏、安徽和

　　5月10日，双方派出以副总裁为主的谈判阵容。第一阶段的谈判中，南京医药提出要与西安杨森进行“订单式合作”：以5年为一个基数，基于2006年西安杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节利润；南京医药负责分销，赚取营销环节利润。这种“订单合作模式”，对南京医药而言，可以降低采购成本，提高利润。但对西安杨森来说，敦促南京医药尽快恢复购进是当务之急。

　　5月24日，双方成立项目小组再次沟通，两巨头的“历史性”谈判已进行了两轮，僵局仍未解开。“我们提前多次和西安杨森相关人士进行过沟通，不过一直没有效果。”南京医药执行副总裁滕学武强调。事实上，西安杨森也因为三省地区的销售量每天损失160万元，僵持近半个月下来已减少近3000万元的收入。

　　谈判引发系列后果

　　西安杨森是最早进入国内的合资企业大佬，80年代末90年代初，西安杨森引进技术、人才，优势明显，确实很辉煌。但随着时代的进步，中国企业也在生产与西安杨森同品种的90%以上的药品，20年的发展，中国医学药业也在走向成熟，民族制造业继续发展，本土流通也日渐成熟。

　　腾学武认为，要使西安杨森一下子转变观点，有点困难，这当中有个过程，“订单合作模式”是国际化趋势，对西安杨森来说，这是个痛苦的过程，但也是必须执行的。

　　南京医药的“罢购事件”引发的连锁危机，这也是西安杨森最担心的。

　　据悉，目前，西安杨森正在组织一项名为“渠道补救”的计划。在江苏、安徽、福建等地广泛招募分销商。但是，专家认为，西安杨森在短时间内是没法自行建立销售渠道的。

　　“最有可能的谈判结果是西安杨森公司作做出一定的让步，不一定是满足南京医药提出的全部要求，但更多的利益分配肯定可以争取到。”该专家断言。