医药终端欲学国美模式 南京医药斗法西安杨森

　　暂停采购所代理西安杨森的23个药品品种

　　吴现广

　　以往处于弱势地位的医药分销企业，在势力大增后开始挺直腰杆，公开与上游医药生产企业叫板，争夺利润分配谈判中的话语权。

　　先有海王星辰连锁药店撤柜品牌药、PTO(药店贸易联盟)强撼上游生产商，而今，矛盾升级，商业分销企业也加入战团。

　　近日，因渠道支持和利润分配存在分歧，全国第四大药品分销企业南京医药股份有限公司(600713.SH，下称“南京医药”)公开“叫板”品牌合资企业西安杨森公司，悉数暂停采购其所代理的所有西安杨森药品。

　　这是迄今为止公开的最大一起商企冲突事件。

　　暂停采购

　　“5月10日进行完第二次谈判之后，虽然双方在大的合作方向上意见一致，但在

　　自4月28日起，南京医药便已暂停采购其所代理的西安杨森所有药品品种。南京医药方面表示，要重新与西安杨森签订新的合作关系，包括稳定的供应量和中间环节的利润分配。

　　据陈若琴介绍，现时南京医药共代理西安杨森23个药品品种，“2006年整体销售毛利在1.55%～1.74%，1.74%还包括了药店零售部分。整体来看，分销他们的产品我们是亏本的，边际利润贡献为负值。”

　　据南京医药执行副总裁滕学武介绍，2006年南京医药销售了西安杨森4亿多元的药品，占南京医药销售总额的5%，占西安杨森国内销售额10%以上。但南京医药的分销成本却达到了3.89%。

　　“这不光是利益之争，更重要的是我们要求建立一种新的集团化的供应链。”陈若琴说。南京医药方面宣称，这种“新的供应链”是指“订单式的合作”。即南京医药以5年为一个基数，基于2006年西安杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。对南京医药而言，这样的合作可以帮助其降低采购成本，提高利润。

　　“我们觉得医药行业现在应该向家电等其他行业先进的供应链学习。”陈若琴说。

　　而针对南京医药的诉求，西安杨森媒体传播专员张海涛则对记者表示：“(和南京医药的)谈判只是常规的商业洽谈，双方早已签订了供销协议，我们认为现在应该严格履行协议。”

　　商企博弈

　　“在医药行业，目前这种供销关系是不对等的，商业公司往往处于弱势地位。”一家与西安杨森有着5年合作关系的河北商业企业负责人对记者分析。

　　“我们代理西安杨森的产品现在也是亏损的，分销商的利益得不到保障。”这位人士说，“主要是承诺的返利往往出现问题。”

　　而有业内人士对记者分析，供销双方的不对等关系，主要的根源还在于实力问题。西安杨森作为品牌合资企业，其旗下OTC产品吗叮啉、达克宁、派瑞松等都是大品牌，处方药产品利润空间也相对较高，这使得其在与下游分销商的谈判中处于相对强势地位。

　　而此次南京医药敢于“公开叫板”，也与其实力的增强有关。除了分销渠道，南京医药旗下还拥有分布于苏、皖、闽三地的近千家零售药房，具有较强的终端销售能力。更重要的是，自去年南京推行二级医院药房托管后，南京医药目前已托管了130多家医院药房，这使得其终端控制实力大增。去年，南京医药已跃居全国医药分销商排名第四，是华东地区的主要分销商之一。

　　“5年20亿元的订单合同，这无异于要求西安杨森为他们做OEM(贴牌生产)。”上述业内人士评价说。他认为，随着医药商业环节集中度的提高，终端话语权得到增强，类“国美销售模式”开始出现，类似的商企矛盾将会增多。