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圣元国际副总经理吴为桥做客聊公司登陆纳市http://www.sina.com.cn 2007年05月21日 13:54 新浪财经
 5月21日(周一)中午13时，圣元乳业副总裁吴为桥做客新浪嘉宾聊天室，就圣元登录美国纳斯达克主板市场以及下一步战略发展等热点话题与网友展开交流。以下为聊天实录： 各位新浪网友，大家好！ 主持人：各位新浪网友大家好，欢迎大家来到新浪嘉宾聊天室，我是主持人艾勇。今天我们非常荣幸的邀请到圣元乳业副总经理吴为桥先生做客我们新浪，给我们解答有关圣元国际最近登陆纳斯达克资本市场的一些非常热点的问题，相信许多投资者和广大消费者对这个问题非常感兴趣。首先欢迎我们的吴总，向我们网友打个招呼！ 吴为桥：各位新浪网友，下午好！非常高兴今天做客新浪。 主持人：吴博士，我们刚刚提到5月份圣元完成转板，登陆纳斯达克主板市场，首先给大家介绍一下这个情况？我相信大家更多都是通过媒体了解到的这个信息，但是因为毕竟是纳斯达克市场，可能很多消费者还不是非常熟悉。 吴为桥：好的，圣元国际从05年就已经上了纳斯达克，主要是在OTC柜台交易，从今年的4月12日圣元国际正式的升级到全球的主板，我们5月3日，就是黄金周在圣元国际董事长兼首席执行官张亮先生的带领下，圣元国际12人的团队到美国纽约时代广场纳斯达克市场，敲响了象征圣元国际进入新的发展纪元的纳市开市钟。 主持人：我们看到资本市场的反映也是非常好的，事实上从过去这一年，我们登陆柜台交易市场到现在，应该说投资者对我们公司都是非常看好，这个背景可能也是中国经济高速增长和巨大的一个消费市场的潜力，您能不能给我们介绍一下乳品这个行业发展的一些情况？ 吴为桥：好的。我顺便做一个小小的纠正，圣元国际常被称为乳品企业，但实际上我们从事的是与乳品相关，但不同的母婴营养品，具体地就是婴幼儿奶粉或配方粉。 近年来，中国整个经济的快速增长，人民生活的改善，收入的提高，妈妈们对婴幼儿配方粉作为舶来品的的普遍接受，这些都驱动这一品类过去几年的快速增长。在这个快速增长的品类中，圣元是个非常独特的民族品牌。圣元品牌的独特就在于我们的品牌属于中高和高档次，价位在中高和高，与其它民族品牌相比，圣元常被认为是最接近国际品牌的一个民族品牌。 刚才您提到婴儿奶粉整个品类的增长，它每年不仅有我们常称道的双位数增长，有些数据甚至把品类的增长放在50%这样的高速增长，其中中高价位和高价位婴幼儿配方粉的增长更高。 主持人：我们看到圣元国际有从民族品牌走向海外市场的一个成功的案例，我们相信登陆纳斯达克这个过程是我们国际化非常重要的一个环节，从我们登陆国际市场现在也将近两年了，您觉得这个环节对我们的转型，或者对我们跨越式的发展有什么样的作用？ 吴为桥：进入国际资本市场对我们非常重要。这是圣元国际整个战略发展的部署之一。 圣元的战略目标很清晰，我们要把圣元这个品牌做成中国母婴营养品第一品牌。进入国际资本市场，把海外的资本和技术拿来为中国的妈妈宝贝服务—可以让我们研制出更多更好的营养品，把我们的品牌做好，把我们的服务做好。通过资本市场运作，我们可以让更多的人参与圣元的成长和发展。 我说更多的人，起码可以分三类：一类机构投资者，这些人看好圣元企业，能给他们得投资非常好的回报；第二类是战略投资者，他们往往是圣元的同行，在品牌上、技术上乃至人员队伍上跟圣元匹配，互补性高，通过资金投入，与圣元共同在中国市场成长。最后一类是普通的股民。他们可以在纳斯达克市场，购买圣元的流通股票。 说到圣元流通股票，2005年9月我初加入圣元时，圣元在纳斯达克柜台交易，股价在两美金左右； 到今年4月我们在纳斯达克升主板时，股价大概在十二美金；到今天我所看到的最新的股价，在十六美金以上，最高曾经交易到十八美金一股。 主持人：其实两年不到的时间我们给投资者的回报是相当丰厚的。 吴为桥：这应该是显而易见的。 主持人：事实上在我们走出去，走纳斯达克市场柜台交易市场上市之前，我们国内也有一系列平台的整合，我们看到国内的乳品市场事实上竞争也是非常激烈的，我们相当于是最早一批提出战略细分市场的公司之一，您能不能给我们介绍一下我们在营销这个策略，或者在市场定位这个策略上，从最早到现在这样一系列的战略思维的演变？  吴为桥：这个问题很大，也问得很好。从圣元国际是一个非常年轻的企业。 我们的董事长兼首席执行官张亮先生是我们公司的创始人，从98年圣元国际注册建立，以短短的八年，我们从零开始做起，到去年2006年我们的奶粉业务已经做到14.6个亿。 其中的增长应该说是非常快速的。2005年我们做到70%的增长，06年我们继续70%以上的增长。今年我们预期还会以同样快的速度增长。 我们增长的原因是什么呢？首先是因为圣元人，圣元这支非常出色的队伍。由上至下，从我们董事长张亮先生开始。我们有一个非常出色的领导，给我们整个队伍一个非常明确的方向和目标。 在市场覆盖方面，圣元国际应该说是从小做到大，从三四线城市起步，逐步做到乡镇。随着圣元国际的壮大，我们开始向一二线城市进军。 在营销手段上，我们开始整合营销部署。整合营销就意味着我们空中地面配合，各个方面，以各种手段和方法来影响市场。其中一个重要的，也具有圣元特色的手段，就是圣元作为一个民族品牌，非常强调服务--对消费者的服务，通过服务来提升圣元这个品牌的美誉度。 最近一年大家会注意到，圣元在广告投放提升知名度上，下了很大的工夫。这一投入应该说是圣元成为中国第一品牌的比经之路。我们已经迈出了第一步。在提高知名度的同时，我们也开始从从三、四线城市开始向一、二线城市进军。 说到一、二线城市，我前面也提到，婴幼儿配方奶粉是舶来品，是外资企业带到中国的，在过去的两、三年内，应该说在中国婴幼儿配方粉这个市场上，中外企业竞争激烈。大家都想扩大这块大蛋糕自己的份额。 在激烈竞争过程当中，实际上民族品牌已经崛起，外资品牌在中国婴幼儿配方粉这个市场的垄断地位已经受到挑战。有几个民族品牌快速增长，加强了市场地位，夺得了更大的市场份额。圣元国际应该说是最成功的民族品牌之一。 主持人：作为分管市场的副总，包括前期很多网友也会提出类似关心的问题，您觉得圣元国际最成功的经验，可以和大家分享的，能不能简单例举几个？ 吴为桥：最重要的是人，首先是我们的领军人。圣元国际作为一个企业非常幸运有张亮先生作为我们的领军人。张亮先生除了他的远见，他的胸怀，这些成功企业家必有的素质，他还非常厚道，非常仁慈。厚道，仁慈，这是我经常听到同行对我们董事长的赞誉。这一点在企业家中就不是很常见。有这样好的领军人，这是圣元国际的天分或福分。 还有就是张亮先生建立的团队，在圣元国际你会看到，张亮先生以个人的魅力吸引到的很多乳品业中非常有经验，为人非常好的管理者。张董还根据圣元战略发展的需要确定人才的招聘方向。 拿我个人为例，我是乳品业的“老兵新传”，我过去是做药的营销，没做过奶粉。 从圣元的战略部署中，张亮先生明确看到圣元下一步发展，需要注入外资企业行之有效的的营销手段、方法和工具，圣元需要有机地把这些营销手段，切实有效地引进嫁接到圣元营销队伍中。因此，他把我这个具有多年外企和国际工作背景的人招纳到圣元。 同时我们有业内非常优秀执行力强的营销团队，活跃在各个渠道，从医院与医务人员合作为消费者提供营养教育，到商业渠道与经销商分销商合作加大圣元产品铺市的广度和深度，到零售终端与超市大卖场合作直接为消费者提供营养品选择作顾问，到通过直邮/电话/网络向消费者提供营养咨询服务。 其次是我们产品品质。我们做的是食品，是营养品，而且是给宝宝喝的奶粉， 产品的品质就非常重要。在确保产品品质上，圣元国际注入大量的投入，强调品质管理和建设。我们对生产过程注入大量的资金，对厂房，生产设备和生产技术，对研发的技术以及对整个品控流程，都作了巨大的投入。圣元产品从生产到消费者手中要经过322道具体严格的质量把关。圣元的产能在乳制品婴幼儿奶粉企业当中应该说是佼佼者。 第三个就是我们的品牌。我们做的是营养品，最重要的就是建立品牌，建立消费者对我们这个品牌的信任。在品牌建设上，应该说圣元国际有一些心得，我前面也提到过，一个很重要的心得就是如何加强和关注对消费者的服务。服务对我们来说是非常重要的。服务的内涵就是将科学营养和科学育儿的理念的方法通过营养教育，传递给消费者，成为她们的实践，以造福于宝宝。 主持人：事实上在最近几年，国内的快速消费品或者乳制品市场是出现一些事件的，一度影响了一些消费者对产品的安全，包括它的理念上的认可，我们知道在这些事件中我们圣元国际其实是有良好表现的，并且对这个行业的品牌塑造是有成功的指导。我们休息三十秒钟，三十秒钟的广告之后我们请吴总给我们介绍有关营养理念方面的知识  (插播广告) 主持人：欢迎回来，我们这里是新浪嘉宾聊天室，今天是有关圣元国际登陆纳斯达克资本市场以及它相关的一些问题的访谈，我们今天邀请到了圣元国际副总吴为桥先生。刚才吴总在访谈中反复强调在食品行业，安全对消费者的提示和它利益的保护和服务是它发展中最重要的关键点，我们知道2004年阜阳奶粉事件涉及面非常广，并且很直接导致了这个行业的重新洗牌。在这个事件中我们圣元国际是这个行业的领导者，从展现出来的这些经验和风范也为很多业内所推崇，您能不能介绍一下2004年阜阳奶粉事件发生之后，我们圣元国际当时的一些想法和所做的事情？ 吴为桥：好的，说到阜阳奶粉这个事件，我就想起做企业实际上跟做人是非常相像的，机会是给准备得最好的人的。你刚才也提到圣元国际事实上经过阜阳奶粉事件这个大洗牌之后，作为一个高品质、高档次的民族品牌，是获益最多的一个企业。 圣元之所以获益最大，除了刚才我说的因为我们有好的高价位的品牌以外，圣元国际这支队伍是对把握抓住机遇准备最充分的。也就是说，由于我们有支出色的营销队伍，有牢固的市场地位，加上我们的品牌，当机会出现时，圣元应该说是对这个机会把握得最快，最准确，因此获益最多的。 主持人：我们可以看到现在我们在营养或者食品安全方面，也是做出了非常多的推广和努力，包括我们最近一直在提倡有关母乳喂养，涉及到行业细分里面，您能不能给我们介绍一下这方面的一些情况，包括我们当时为什么提出这样的一些初衷，以及我们在这个理念上的一些推广？ 吴为桥：这个问题今天提，提得非常好，因为昨天是5月20日，是中国的母乳喂养日。作为一个婴幼儿奶粉厂家，圣元国际之所以支持和提倡母乳喂养的，是因为我们圣元人的企业使命感。 圣元国际的使命是“通过提供最优质的母婴营养品和相关的服务，为中国的妈妈、宝宝带来健康和快乐。” 我们的使命是为我们的客户带来健康和快乐的。除了产品以外，服务是非常重要的，服务就包含对向妈妈们传递正确，科学的营养理念和方法，使理念和方法变成妈妈们的实践。 简单地说，母乳是婴儿最好的营养，这是营养的科学。圣元相信营养科学，提倡营养科学的理念和方法，因此，圣元支持母乳喂养。 同时圣元人认为，爱伟大，母爱最无私最伟大，母乳喂养是母爱最好的体现。所以圣元国际一贯提倡母乳喂养。 主持人：为了推广这样一个健康的理念我们也做过了很多工作，这也是我们市场战略的很重要的一部分，能不能给我们介绍一下这个市场的推广情况？ 吴为桥：好，在中国目前母乳喂养率的现状应该说是令人担忧的，这在去年两会期间已经受到两会代表的关注。 也就是说，中国的母乳喂养率在最近几年是下降的。在这样的情形下，政府相关部门有非常明确的举措，其中一个举措就是对母乳代用品，也就是婴幼儿配方粉的销售，制定了一个行业的自律承诺书，圣元国际是全国首批签署“遵守《国际母乳代用品销售守则》”行业自律承诺书的七家中外企业之一，承诺将保护，促进和支持母乳喂养。 主持人：我们也看到您刚刚提到母婴喂养率在中国有下降，您能不能简单给我们介绍一下这个原因，和相关的厂商、政府、社会应该做出什么样的调整和努力？ 吴为桥：母乳喂养率实际上它的下降有各种原因，有一些是社会的原因，有一些是个人的原因。实际上如果要细分，工作压力、喂养方式不当、身体因素是母乳喂养率逐年降低的三大原因。 一份来自妇联的调查显示，不能实现母乳喂养最主要的原因还是工作造成的，工作压力大，心理紧张，都会影响乳汁的分泌，更有年轻母亲因为怕影响工作而被迫提前中断哺乳；也有的母亲则是因为喂养方式不当，或者初乳吮吸排出时出现困难，导致乳房涨痛、失去信心而中断哺乳；当然母亲患有严重疾病(如心脏病、结核病、肝炎、糖尿病)或者急性传染病(如乳腺发炎、感冒、高烧)时，也不适合给宝宝哺乳。 应该说，中国有不少妈妈对母乳喂养的认识不够全面和准确，这就需要政府机构、医疗卫生保健机构及其相关人员积极宣传母乳喂养的优越性，为孕妇、婴儿母亲和婴儿家庭提供母乳喂养的必要帮助与指导，从而不断提高妈妈对母乳喂养的认识，缓解他们紧张焦虑的情绪，教会他们正确的母乳喂养方式，使他们从不愿意或者恐惧哺乳转变为主动为宝宝哺乳。 具体地说，圣元国际在提倡母乳喂养中做了些具体的工作。 比如昨天5月20号是中国的母乳喂养日。圣元非常宝贝乐园元就支持全国妇联“心系新生命”和“心系新人”组委会启动了一个全国“母乳喂养大型倡议行动”，昨天下午在西单文化广场正式启动。这个活动还将在全国130个城市全面展开。 主持人：我们看到您刚才谈到母乳喂养，我们看到圣元国际推出一个圣元优博婴儿配方奶粉，媒体有报道称优博是零差异配方奶粉，您能否解释一下？ 吴为桥：优博是圣元国际的旗舰产品。优聪是圣元的拳头产品。优博零差异是别人在通过对优博的深度了解后发现的。 如果细说的话，我们认为母乳是婴儿最好的营养，当母亲不管由于什么原因不能用母乳喂养的时候，这是母亲的一个遗憾。有这个遗憾，母亲就会要弥补这个缺憾。 她理性或者情感性的选择，应该是找到一个最接近母乳的营养品。 客观地说，所有的婴幼儿配方粉都是按照母乳配的，所以说都是接近母乳的， 虽然没有一个配方粉等于母乳。但严格地说接近也有程度高低之分。有些配方粉是尽量按照母乳当中已知的营养素以及已知营养素在母乳中的占比配的，有些产品就不一定完全按照已知的营养素以及营养素在母乳当中的占比配。因此，有些产品， 产品减母乳等于零；有些产品，产品减母乳不等于零。 刚才你说到有人已经发现，如果用优博产品中的营养素以及营养素在产品中的含量，减去母乳已知的营养素和营养素在母乳当中的含量占比，结果是等于零。所以，他们把优博称为零差异。 从客观上说，这一说法是有依据的。但在营销上，我们圣元人不能对消费者这样说。 只能让他人通过对产品和母乳的了解，做出自己的判断，得出自己的结论。 主持人：感谢吴总的回答。 网友：您刚才提到公司在这两年中能保持70%的增长，这是一个相当高的增长率，不管对哪个行业来说，如何能够实现这么快的增长，并且能不能谈一谈这么快的增长能够持续吗？您怎么看这个行业的增长？ 吴为桥：这个问题提得挺好，实际上这个增长大部分是市场因素决定的。 我刚才说过了，婴幼儿配方粉这个品类在过去几年内是50%的增长，但是圣元国际能够做到70%的增长，也就是说圣元国际的妙诀是在那个20%上面，而不是70%上面， 因为50%应该是行业的平均发展速度，起码有些数据是这么说的。 那么这个品类为什么有50%的增长？这个增长可以说非常高，让人不可相信。 首先是经济的发展，人民的收入提高了。婴幼儿配方粉作为婴儿营养来源之一，已经被广大妈妈们和消费者们接受了。大家接受了这个品类，用多少很大程度上取决于有多高的收入，能够支撑或承受这个产品。 另一个市场的原因，就是刚才说到的阜阳奶粉事件。阜阳奶粉事件确确实实对婴幼儿配方粉这个市场有很大的影响，它使得整个市场重新洗牌，使得价格低廉、名不见经传的小品牌，可以说一夜之间通通消失。因为消费者再也不敢购买小产品。这样，整个品类市场的容量从价值上一下子就提高了。即使使用的奶粉同样多，它的价值变大了。 第三个宏观原因，跟我们中国人口有关系。最近几年中国的新生儿逐年增加。 同样的奶粉使用率，宝宝越多，使用的人群越大，市场也越来越大。尤其今年是个金猪年。现在，到医院产房里大家就知道，产房里已经容不下金猪宝宝，都到了走廊里。新生儿多了，自然对这个品类和行业有影响。 这一品类或市场的快速增长。我们认为是可以持续得，起码在未来的三五年，因为上面提到的市场或宏观的因素不会变。而圣元国际比别人有更快的增长，对此，我们非常有信心，尤其是在未来的两到三年里。 按人口学家的预测，金猪年之后新生儿的数量不会降下来，还会保持高水平。 有很好的市场环境，有市场的基础，和需求的增加，我们圣元人依赖团队的拼搏精神和在营销方面所积攒的经验心得，应该能够抓住这个机遇。圣元国际有信心抓住这个不能说是千载难逢但确实是百年一遇的做婴幼儿营养品的黄金时代。 网友：在我们整个上市的历程当中，海外投资者最关心的是什么问题？ 吴为桥：这个问题提的非常好，主持人提的问题以及刚才这位网友提的问题，海外投资者也提同样的问题，5月份我们趁到美国敲钟，我们跟美国的一些基金和机构投资者有一些沟通和接洽。他们提出问题最多的，或者是感到不可相信的，就是我刚才说的这个品类或市场的快速增长。 当然圣元国际在这个快速增长的品类或市场上显示出能够增加我们的市场份额，这样的营销实力给他们留下非常深的印象。
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