中国制造挑战大买家

　　本报记者 姜雷

　　在面对人民币升值和各类成本重压下，中国制造商在和国际买家的合作中，正在寻求一条新的突围之路——向产品的价值链上游突进，这或许才是中国制造的生存之道

　　4月下旬的香港，气候宜人。但来自浙江五金之都——永康新时代实业有限公司(下称新时代)的总经理胡德贵却无暇看风景。一连数天，他的活动范围都局限在香港国际会展中心7万平方米的展馆内。

　　胡德贵的企业是专门给国外贴牌生产礼品水杯、水壶的出口供应商，他在这里拥有两个展位。在这场名为“礼品及家居用品采购交易会”的近3500个展位中，来自中国内地展商占了近70%，对他们而言，参加这样的展会是接洽国际买家，扩大出口份额的最佳时机。

　　与以往不同的是，那些以低成本取胜的企业不再一味打价格战了。为了赢得大买家的巨额订单不惜摊薄利润的做法，已经不是中国供应商的第一选择。胡德贵们将目标锁定在那些能带来更高利润的买家身上。

　　寻找“大买家”

　　因其产品新颖，在参加本次展会的第一天，胡德贵就和来自欧美、日本等30多位买家进行了面对面洽谈。“光谈数量没有用，关键是质量，我宁可一次展会认识一个大买家，这或许就可以给公司带来200万美元的订单。”胡德贵告诉《财经时报》。

　　胡德贵坦言，不喜欢和南非、印度的买家们合作。虽然这些客户在展会当场就可以下订单，签订生产合同。“首先当然是他们需求量小，更重要的是，他们要求生产的水杯都是上世纪过时的低质量产品，不仅仅是对企业形象打击，就是员工也不愿意做这种掉价的产品”。

　　在新时代公司的买家中，有年销售额达到10亿元的美国电视直销商QVC，以及网络营销商Quill.“和他们的合作是很麻烦的，有时候一个合作能谈1到2年。”胡德贵介绍。这些顶级的买家们在会展上和供应商接触后，会根据自身的需要让供应商生产产品样本，之后就是繁琐的验厂程序。

　　但在胡德贵的远期目标中，是要为那些国际大买家们提供具有更多价值的产品。因为这些优质的买家并非只追求一次性的订单，他们的目标是寻求长期合作伙伴。在新时代的买家中，保福美、丽姿这样的美国礼品零售商都是这样建立起的合作关系。

　　“当然，这些大买家带来的利润当然也是可观的。往往一个订单就能达到300万美元。”胡德贵感慨到。

　　技术性生存

　　在和这些大买家打交道过程中，新时代公司在不知不觉中扩大规模，产品品种不断丰富，产能也不断扩大。“那些买家是很厉害的，我们要严格按照他们的图纸设计去生产，甚至多少时间水温保持在多少都要有规定。”

　　很多接受采访的参展中小企业也都表示，和这些大买家接触是为未来的竞争作准备，因为未来的国际采购市场将越来越多地被大买家所掌握。同时，大买家的专业化订购将提高企业效率，也迫使企业在降低成本和内耗，提高生产技术上下功夫。

　　从1996年开始，胡德贵就开始从事保温水杯，水壶的贴牌出口。十年的时间，年销售额从当初的100多万元彪升到2006年的8000多万元。按照胡德贵的话说，地图上看得见的国家，都有他们的产品。

　　在新时代公司，专门负责研发的人员有近20人。在他看来，只有加快更新产品的设计，提供更多的功能，使自己的产品差异化，并缩短产品开发周期，才能获得更多的利润。“同样的产品，刚推出时可以赚得10美元的利润。但6个月后，连5美元都没的赚了。”

　　挑战大买家

　　胡德贵现在和买家的谈判中底气十足。“我们的思路在转变，”胡德贵介绍，“以前是生产和西方市场同样的产品，以更低的价格出售，现在我们希望产品价格向西方市场看齐，但是提供更好的产品。打价格战是没有出路的。”

　　同样从事贴牌出口的上海英科实业有限公司经理何明也表示，长期的内部恶性竞争产生了“中国价格”。中国制造的问题在于，遇到任何成本的上升，首先考虑的不是提高价格，而是自己能不能“内部消化”。

　　来自环球资源发布的2007年度《中国供应商调查报告》显示，76%受访中国内地制造商计划在2007年提高产品出口价格。其原因不外有三：劳动力成本上升、人民币升值和原材料与能源价格的上涨。

　　不难看出，经历了与国际买家合作的中国制造商们，正试图通过提高价格，来改变中国制造的尴尬地位。何明告诉《财经时报》：“实际上，更多的国际买家并不只是简单地去寻找更便宜的供应商，他们希望的是提高供应商的品质，因为消费者才是他们共同的客户”。

　　环球资源总裁韩礼士对此有自己的观点：低成本制造只能带来短期繁荣，绝非长久之计。只有注重产品质量与创新，加大研发和设计投资，从而向价值链的上层转移。这才是制造业生存之本。

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