宣布将启动农村市场战略 国美家电战火烧出围城

　　

在国美全球高峰论坛上，家电企业对启动农村市场战略充满信心。信报记者 刘志坚／摄

　　尽管国美全球高峰论坛刚刚结束两天，但是由论坛引发的业内讨论和思考才刚刚开始。其中极为引人注目的就是家电企业如何开展在三四级市场的问题。4月1日，国美全球高峰论坛正式开始前的新闻发布会上，国美电器新闻发言人、品牌管理中心总监何阳清曾对外公布，国美将正式启动农村市场战略。

　　战略

　　农村成为家电新市场

　　尽管国美、大中、苏宁、永乐等卖场在国内发展迅速，目前已经进驻几乎所有一级市场及部分二级市场，但是在三四级市场的开拓上一直较为缓慢。此前国美集团总裁黄光裕曾表示，“仅国美、大中、苏宁、永乐四大巨头加在一起，在全国的市场份额还不足30%”，几家大型家电连锁企业门店总数已近1500家，但网络半径仍不具备达到覆盖农村市场的能力。

　　何阳清在此次峰会期间曾经表示，国美将从此次峰会起正式启动农村市场战略，与以往用店面做先导，进行区域攻防战术所不同的是，此次国美电器更多地将扮演采购、配送的角色。“在家电商品采购价格成本上，国美将只加一个点，分销给家电零售店等农村家电零售网点”，何阳清对于这一战略显现出相当的自信，同时他表示，目前国美已经成立专职部门，用以支持农村市场战略。

　　巧合的是，TCL参股的幸福树电器在国美论坛开幕三天前刚刚在北京正式揭下面纱。业内资深人士表示，国美、苏宁等大型连锁早已在谋划进入农村市场，此次在峰会上正式推出这一战略，针对幸福树电器的可能微乎其微。但是两家连锁企业同时瞄准农村市场还是为这块家电业的“处女地”引来了不少火药味。

　　实施

　　从“零售”到“批发”

　　针对此次农村战略，记者在会后采访了国美电器门店管理中心总经理牟贵先。他表示，尽管目前国美已经在一些二级市场铺设店面，但由于目前三四级市场还未完全成熟，因此如果以店面形式进入，那么市场收入将很难支撑店面运营下去。相反，一些当地长期经营家电的家电零售商，尽管规模不大，但是已经初步形成对周边地区的影响。因此，国美选择了以纯渠道方式切入市场，将以二三级市场的网点开发为依托，尽快缩短进入三四级城镇市场的进程。

　　谈到与幸福树电器的差别时，牟贵先讲道，农村三四级市场十分广大，不像一二级城市市场那样成熟，购买力也比较分散。因此很不利于大型连锁卖场的进驻。而一些分散的小型店面虽然已经掌控了很多当地的家电市场，但是由于农村地区跨度比较大，销售人员与零售商店条件的差别也比较大，因此国美电器并没有采用加盟店的方式进行拓展，而是在商品采购成本上，只加一个点，分销给家电专卖店等农村家电零售网点，以确保这些专卖店、个体零售店能以较低的进货价格购进商品，保持较为合理的零售价格，让利给农村居民消费者，也保证了产品的丰富度及畅销商品的充足货源供给。

　　解析

　　多采用自主开店方式

　　业内资深人士表示，作为渠道商，国美对于农村市场的窥视由来已久。目前国美在一些城近郊区已经引入过加盟店方式，之所以现在不以加盟方式进入三四级市场，首先是因为当地的市场规模还不够大，其次是因为三四级市场的竞争还比较混乱。相反以分销方式进入市场，一则可以在农村家电的流通领域分得一杯羹；二则有利于在统一的环境下加速农村市场零售终端间的竞争，通过自然淘汰筛选出适合当地市场以及国美物流、售后机制的终端零售商，以便于今后正式进入市场后有更加成熟的合作伙伴；再次就是借此提前激活国美针对农村三四级市场的物流、售后等服务体系，使得其正式入主市场时，不再需要有更大的调整。

　　国美集团副总裁李俊涛日前也曾向记者透露，目前的战略只是一个过渡，今后，如果国美进驻三四级市场，更多的将会采用自主开店的方式。

　　声音

　　厂商普遍看好农村

　　格兰仕：会进入三四级市场

　　对于农村市场问题，记者日前采访了广东格兰仕集团有限公司副总裁俞尧昌。他表示，大型连锁企业对于小型代理商的冲击其实并不大。大型连锁的市场主要集中在密度高、购买力强、发育健全的城市中，而代理商的市场空间主要在国美、苏宁、大中这样的企业所不能到达的区域。消费者在消费习惯上有“就近方便”的意识，因此即便价格有少许差异，也丝毫不会冲击代理商们拓展三四级市场。随着国美的分销机制逐渐健全，格兰仕也会选择一部分销售通过大品牌连锁企业，进入三四级市场的流通领域。

　　小天鹅：利于国产品牌成长

　　小天鹅营销总经理焦为民则表示，目前在农村市场，海尔、小天鹅等品牌经过多年积累，在当地市场的口碑远远好于国际主流品牌。对于大型连锁开拓三四级市场，焦为民也表现出支持的态度，通过大型连锁对农村市场的拓展将更加有利于国产品牌的成长和壮大。

　　苏宁：已在苏南地区铺店面

　　苏宁电器总裁孙为民也向记者透露对于农村市场的看法，他介绍道，目前苏宁在苏南地区已经铺设了一些店面，由于当地经济比较发达，店面的运营状况也很好。但是苏南地区有他自己的特性，这一模式还没有成熟到可以向其他地区推广。目前苏宁的发展重点仍将是做好二级市场。

　　美的：完全可能拓展农村市场

　　美的集团总裁方洪波对于连锁渠道进入三四级市场也表示赞同，作为美的集团，更多的还是会投入精力做好自己的事情，任何企业要首先明白自己的分工，才会有利于整个行业的发展。随着国美针对三四级市场机制的健全，美的方面完全有可能由此来拓展农村市场。

　　博西：丰富三四级市场产品

　　那么分销渠道开进三四级市场，对于国外品牌又有怎样的影响呢？江苏博西家用电器销售有限公司销售总经理吴建科在电话中向记者表示，作为渠道走向健全与完善的体现，进入三四级市场是一个很好的信号，此举不仅可以丰富目前三四级市场的产品品类，同时也有利于中和当地的产品价格。作为博西公司来说，目前在人口20万以下的市场中还没有存在，因此将来肯定要借助渠道进入三四级市场。

　　信报记者 朱晨日韦

　　【相关链接】

　　国美2006春季家电节启动

　　信报讯 (记者 朱晨日韦) 尽管抛出了进军农村市场的战略，但是目前一二级市场仍是国美战略部署的“粮草重镇”。为进一步拓展在一级市场的占有率，挖掘市场空间，国美电器于4月8日正式将为其筹备近4个月，耗资2.8亿元的“家电示范店”——花园桥揭开盖头。同时国美2006春季家电节也将于4月1日-4月10日在国美各门店登场。

　　本次国美2006春季家电节强调“普惠”，活动期间多个品牌家电均推出3-5款新产品，并赠送独特“新品飓风礼”。其中彩电购物满10000元送1999元的飞利浦家庭影院6件套、冰箱洗衣机单件购物满2000元送电饭煲、500万像素数码相机仅1299元，附赠256MB存储卡、索尼600万像素数码相机仅1600元、三星家用DV仅2380元，加赠大礼包。届时主流200万像素拍照手机跌破900元，30万像素特价机最低370元，家装电器部分全场7折，油烟机、灶具套购部分型号低于5折，购买2件以上送100元现金。

　　据了解，家电节期间经济小康型套餐将报出历史最低价，包括29英寸纯平彩电、180升冰箱、4公斤以上洗衣机、空调和油烟机，总售价仅6000多元。购买家电套餐的顾客均可根据消费金额不同享受“套餐逐级送赠品”双重大礼。

　　【记者手记】

　　我们看到了希望

　　作为一个制造加工业大国，我们在世界经济的链条上始终扮演着重要的一环，但同时也是投入产出极不相称的一环。家电业恰恰是这当中最明显的代表。当我们走向国际的“流水线”上时，我们将扮演一个怎样的角色呢？

　　一位业内专家曾经说过，“我们制造20台空调赚的钱，有时候都比不上国外企业卖一台压缩机赚的钱”。原因是什么？就是我们还没有自己当家立业的资本，我们在核心技术上还不够强大。回顾这三届国美高峰论坛，我们发现，家电业从当初的重扩张、重营销的角度，逐渐转变成促进产业分工，加速各个环节成长的角度上来，这无疑是一个积极的讯号。使得渠道有更多精力进行扩张、制造业有更多精力开发自己的核心技术。

　　一支筷子很容易被折断，但是一把筷子就算两个壮汉也别想折断，这就是产业紧密合作、团结的力量。不少企业在此次论坛之后都曾说起，“我们将做好自己分内的事”、“我们将加速核心技术的开发”，这不由得让人看到了希望。

　　有一天，我们不再会因为“Made in China”沾沾自喜，而会站在一起向世界举起一个更大、更强的品牌，这个品牌就是——中国。

　　朱晨日韦