赖国强：中介也能为开发商投融资

　　当其它代理公司开始考虑全程介入开发环节的时候，中原又开始与国际基金、香港基金合作，希望能有机会可以帮助开发商的投融资，也希望以后可以通过中原做按揭贷款□ 本报特约记者 云晓

　　9年，20家分公司，400多间地铺、 2000名员工，年销售额2亿元，这组简单的数据记录着香港中原集团在内地业务发展的历程。香港中原集团旗下中原地产是香港规模最大的 地产代理公司之一。

　　37岁的赖国强见证了这家地产代理商在内地的成长，期间，他也从一名普通的售楼员变身为中原(中国)董事副总经理，并开始为中原(中国)冲刺上市做努力。

　　挺进内陆

　　当赖国强1992年进入香港中原的时候，中原地产在内地还只是个陌生的名字。

　　1991年毕业于香港大学文学院的赖国强，于1992年进入香港中原，从基层做起，参与香港和内地地产项目的策划和销售工作，1994年进入管理层，开始管理香港区的业务。1995年由于内地

房地产的第一次宏观调控，香港中原的业务也受到影响，旗下的核心人员也逐渐的离开，这给了赖国强一个非常大的打击，他的事业也因此开始进入了低潮时期。

　　1996赖国强选择了到内地，管理整个内地的业务。

　　“当时香港的人才需求处于饱和状态，我能够得到的机会不多。如果我在香港从事一份相同的工作，我能够得到的发展空间根本比不上内地。”

　　赖国强进入内地的第一站是北京，帮助公司拓展公司在北京的业务。此后又先后参与了上海、广州分公司的业务。

　　1997年，赖国强率领几名员工，进军深圳市场，从此深圳的中介进入了中原时代，赖国强成为深圳区的总经理。

　　一个办公室几张桌子四个人，中原地产深圳公司就这样成立了。

　　但进入深圳的中原并未如想象中那样顺利。“遇到的困难是很多的，大到公司发展的方向，小到诸如语言障碍、生活习惯等等。最主要的是，很多开发商用怀疑的眼光来看待我们。”

　　用赖国强自己的话说，刚进入深圳的时候，中原就象做家庭生意，有什么事4个人就商量着处理，因为人少，卖楼、策划等一切营销活动都要参与，这种类似家庭作坊动作虽然非常灵活，但其发展却受到极大的限制。

　　可以想象那时赖国强碰到的困难，几个人生地不熟的香港人跑到深圳，谁愿意把那么大的项目交给他们做？

　　1998年香港由于经历金融风暴后，交投萎缩，中原唯有精减人手，将地铺数目维持在200间。与此同时而香港中原在内地的业务则强劲增长，因此香港中原集团将负责内地业务的中国部独立，成立中原(中国)物业顾问有限公司。

　　“武将”的冒险

　　赖国强说自己是一名武将，但他儒雅温和的外表却无论如何也无法与武将联系起来。所谓武将，是指他的业绩是靠实践积累下来的。

　　“十年前的中国房地产市场基础很薄弱，进行宏观调控之后，对地产的影响非常大，总有很多负面消息，几乎让人对它丧失信心。”赖国强说。

　　但他坚信能在深圳打开一片天地，他一方面从深圳本地招聘人才，一方面用销售业绩来打动发展商，以至于后来业内有“中原善于做销售、不善于做策划”的传闻。

　　即使到了1999年，刚起步之初的中原由于对深圳市场的熟悉程度远不如本土代理商，业务拓展较为缓慢，真正让赖国强和他的中原声名鹊起的项目是东海花园，为发展商创造了很高的利润。后来，世贸广场、中海怡翠山庄等项目的成功，人员不断增加，中原地产终于在深圳中介行业崭露头角。

　　中原在管理模式上结合香港公司的运作模式和本地人才的配备。具体是利用中原在香港的客户资源购买深圳的物业，逐步占领市场，树立品牌。

　　在1996至1997年之间，深圳的中介公司还非常少，而且代理公司能做的也仅仅是楼盘的销售代理，根本没有前期楼盘定位、策划等这些环节，楼盘的销售因为当时强劲的购买力也基本不成问题，如果要创新反而需要勇气。

　　赖国强坦言当时其实是一种非常冒险的心态，因为基本是按照香港的楼盘销售模式来进行销售，无论是策划、营销还是价格来说，都是一种全新的方式。

　　这种运作模式改变了发展商惯性的思维模式，促使开发商逐步的接受代理公司介入房地产开发的每一个环节。

　　新策略

　　“比如可行性研究、前期策划等等房地产开发的每一个环节我们代理公司现在都有介入了，再加上建筑、

户型方面，我们现在的专业能力已经达到了一个高水平，不仅给开发商销售意见，也可以给他们提供建筑和户型、园林设计方面的意见。”赖国强说。

　　当其它代理公司开始考虑全程介入开发环节的时候，中原又开始与国际基金、香港基金合作，并成立

资产管理公司。

　　赖国强认为国际基金早晚会来中国发展，成立资产管理公司只是在作铺垫，希望能有机会可以帮助开发商的投融资，也希望以后可以通过中原做按揭贷款。

　　“我们的市场信心还是很足的，我们会为市场提供一个更清晰的市场判断。十年后，我们没有想到业绩有多少，总的来说就是满地开花，希望到那个时候能看到这个现象。”

　　正在酝酿上市的中原给业界带来很多猜想，。

　　“我们希望的是让我们总的资金回报利润给股东一个很实际的回报，我们对不同分公司的回报率都不同，深圳20%、上海20%、广州15%，平均达到一个比较高的回报我们才会上市。”赖国强说。赖国强表示目前正在为上市做准备，大概需要一年半左右的时间，一是对企业品牌会有更大的帮助，二是也想尝试在一些新的领域投入资金尝试。