林明哲 强生的活体模特

　　“中国是个用视力比较多的地方，功课比较有负担。所以，市场前景非常好”

　　□ 本报记者 王婷

　　上海，然后是北京，广东……

　　林明哲，这位强生视力保健品产品公司(以下简称强生视保)的中国区总经理，带着他的管理团队，再次启动了对中国大陆隐形眼镜市场的争夺。

　　林明哲的秘密

　　这位外表斯文、说话节奏缓慢的台湾商人，面对客户不惜做起活体模特。“一只眼睛戴着强生的新产品，另一只是旧产品。”

　　如果你看到林明哲两只眼睛大小有差别，千万不要怀疑他的五官是否端正，答案在于新产品有神奇的美化效果，会令眼睛看上去更大些。

　　林明哲绞尽脑汁，是因为强生的隐形眼镜在中国大陆的销售情况，比之其在美国本土的火爆，还有相当的差距。

　　接受《财经时报》专访的林明哲，模仿李敖特有的句式，来表明中国市场的重要性：“今后我们的投资前三名，第一是中国，第二还是中国，第三依旧是中国。”

　　强生视保公司的强项是抛弃式眼镜。抛弃式，顾名思义，即要每天更换新的镜片，意味着更健康的使用方式，也意味着更高的使用成本。通常来说大概每天要花费近10元的成本。这不是个小数目。

　　但林明哲非常乐观，“抛弃式眼镜目前在中国还处在推广期，产品只要在推广期，那么成长就有潜力。”

　　2005年，林调任为强生视保中国区总经理，在此之前，他负责台湾地区强生品牌隐形眼镜的销售。带着任职耐克和宝洁的销售经验，他曾带领台湾强生视保每年以40-50%的速度增长。

　　圈地中国

　　“中国是个用视力比较多的地方，功课比较有负担。所以，市场前景非常好。”林明哲在诙谐中阐释市场。

　　中国大陆，自1988年博士伦进入，推出了第一幅隐形眼镜后，发生在中国人眼球上的革命就启始了。20年来，围绕眼球的无声争斗越演越烈。

　　20年市场发育的结果是，隐形眼镜不再作为奢侈品，而是成为必备品，出现在中国人的书架上、美容包里以及化妆镜前。

　　但这一市场上，却缺乏一套统一而行之有效的标准。眼镜行业的暴利，让市场既能见到博士伦、卫康以及强生这类国际国内知名品牌的产品，也充斥着来自作坊的劣质产品。

　　其实，在国际市场上，强生与博士伦、视康等齐名，三大隐形眼镜制造商早已拥有世界60%左右的市场份额。它们之间的商业博弈，也造成了众多弱小隐形眼镜生产商被挤跨、兼并。

　　如签下军令状一般，目前这位台湾商人和家人一起移居上海。为了推广强生的日抛型隐形眼镜理念，刚刚在上海地区取得了优异的销售业绩，他又马上转战北京。趁着这次推出新产品，林明哲决定带领他的团队重新覆盖一遍中国的隐形眼镜市场。

　　第一站是上海，而现在是北京，“接着马上要到深圳、广州。基本上，我们是按照三个月、三个月这样，好象是巡回演出一样，从一线城市，然后发展到二线城市。”

　　增值空间

　　“我们的日抛产品，过去在全球每年都有20%到30%的市场增长率。日本在过去的10年的销售额，从零到你很难想象的数字，基本上已经接近一亿美金。”而上海地区在成为其第一个新品试验地后，约30%的戴镜框用户转为佩戴隐形眼镜，一个产品能最多产生超过30%的增值利润空间。

　　两年后，强生总公司将成为

北京奥运会的赞助商之一，而强生视保推出的多款新产品也将围绕奥运会而展开，这是其针对北京市场提出的一种营销思路。

　　林把将要攻掠的区域，分门别类。“南方和北方是不同的，比如我们在上海的策略和北京也是不同的。”

　　他认为，对于时尚的上海而言，强生视保应偏重流行的做法；而北京相对是知识分子多，白领也很多，所以形象代言人的选择以及市场推广上应有所区别。

　　此外，上海的客户比较集中，而北京特别分散，所以业务人员的人数，北京会超过上海。林哲明的销售策略，按照他们的说法，已经取得了不小的成功。比较以上数据，他认为中国的每块区域市场，将保持过去三年，每年有两位数以上增长的势头。

　　不仅如此，强生视保还将在今年在上海地区建成第一家强生视光学院，计划投资上千万美元，培训3000人，服务于整个隐形眼镜的验配行业。

　　“我们更希望将整个产业向上提升。并不仅仅是为了销售我们自己的产品。”同许多跨国公司一样，强生视保亦想为整个产业制定更高规格的游戏规则。戴隐形眼镜，如林明哲所言，“眼睛是一个很敏感的器官，所以一般习惯一个品牌的产品以后，就不容易更换。消费者的忠诚度高。”

　　这种感觉就好像是一个喝惯了雀巢咖啡的人，会不习惯麦斯韦尔的口味一样。也正是因为如此，林说道，“我们不仅是想把一个产品卖给消费者，我们需要把概念也同时传导给他们。”可想，在今后争夺眼球的战役上，强生的招数将更加凌厉。(021310）