在低潮中狂飙

图一
图二
图三

　　

图四

　　策划、执行/本刊编辑部 统稿/李大韬

　　前言部分

　　不期而至的寒流

　　当气象台发布最新降温预报的时候，立新世纪的某系统领导人心却早在寒流到来之前已变得异常的落寞，很多合作伙伴向他抱怨，“最近团队散得很厉害，我们到底支撑到什么时候才能盼到日出花开？”

　　对此，平日作分享时可以口灿莲花的他总是无言以对，因为最近三个月以来，他们系统的业绩大幅度下滑，甚至在山西的数千人团队也全部转投其他公司，“此前，系统核心层一直认为整个行业发展态势处于正常状态。”冬天到来的速度太快，相当数量的曾一直很乐观的系统领导人向记者诉苦，“我们连御寒的棉衣还没准备好。”

　　本月初，安利重庆分公司举办的媒体见面会上，安利的公关部人员告诉本刊记者，“安利在过去的一年业绩仍然处于增长的通道中。”但在本刊所接触到的大量底层直销员中，很多人都认为2005年是安利非常困难的一年。据山东泰安新泰地区的一位成冠系统成员告诉记者，“当地的成冠系统基本上垮完了。”

　　拔得直销试点头筹的雅芳命运也同样不济。2004年，雅芳中国全年销售额超过2亿美元，增长近50%，推动雅芳在亚太地区的销售额首次突破10亿美元。2005年5月初，雅芳公司宣布2005年第一季度每股盈余较上年同期再增长16%，原因是国际销售状况大幅增长，抵消了在美销售下滑的不利影响，中国区销售额增长接近40%，为雅芳亚太区最好的业绩。而在雅芳获得第一块直销试点牌照后的几天内，就发生了专卖店店主“逼宫”事件，并在事隔四个月后，第二季度销售额又狂降19%，并由此遭遇投资者的集体诉讼。

　　据业内人士估计，某国内知名直销企业2005年业绩下滑幅度可能达到40%，曾是10家转型企业某美资公司业绩缩水可能达50%。本刊市场部也曾接到多家直销公司公关部的电话，想了解一下其他直销公司业绩下滑的情况。

　　可资借鉴的过冬方式

　　对于少部分新开盘的公司而言，他们的市场是从零起步，此时反而正是他们发展的黄金时期。但对于在国内市场上打拼多年的公司而言，却面临着一个不曾预料到的冬天。冷，这是被很多受访者提到的一个词！那么，御寒的冬衣该向何处寻找呢？

　　离我们距离最近、留给我们记忆最深刻的产业寒冬是2001年的互联网冬天。当年层出不穷的新鲜概念、名词、疯狂的“烧钱”行为，最后都成了中关村大街旁杨树枝头的一片枯叶，曾炫遍北京白颐路的联想FM365也在一篇被裁人员伤感的帖子中烟消云散。当在天安门前玩滑板的张朝阳也开始考虑企业的盈利问题时，互联网才看到了春的气息。

　　当我们重新回头审视这段少有的疯狂岁月时，才发现，只有摒弃浮躁，脚踏实地，夯实地基才能真正活下来。过去的一年，我们看到了直销业各种光怪陆离的行业怪象，看到了层出不穷的浮夸的行为，但同时也见证了那些踏实工作的人们，有理由认定，这些真正低调的人才是行业的未来，他们并不是一个少数人群，历数过去，劳碌了多年、仍然走在路上的瓜拿纳的张华，准备在康宝莱退休的钱港基，一手开创尚赫事业的陈昱君… …

　　在本刊对18个直销系统的采访中发现，虽然有些系统承认行业处于一个相对的低潮期，但并不认为其系统的发展处于低谷，有位系统领袖这样表达他的观点，“我们现在处于应该是行业波谷里的系统波峰”。无论是这些系统领袖是向外界传递一种信心还是系统确实发展得不错，我们都有理由相信，“绝望中寻求希望”，事业才总将辉煌。

　　就如当年蒸汽机车出现并最终代替马车一样，直销业态的出现，最后将会赢得世界并改变世界，今天的短暂低谷，不会是18世界荷兰的郁金香事件，也不会是20世纪中国的君子兰事件，直销总将成为一种不可忽视的力量，并改变人们的习惯。

　　华为总裁任正非在《华为的冬天》一文中这样说到，“磨难是一笔财富，而我们没有经过磨难，这是我们最大的弱点。我们完全没有适应不发展的心理准备与技能准备。”对于今天的直销业者而言，“没有预见，没有预防，就会冻死。那时，谁有棉衣，谁就活下！”

　　低潮中调查报告

　　撰文/李大韬

　　一、本次调查的行业背景

　　截至目前，国内尚无权威机构对直销行业的现状进行统计。据估计，2003年中国直销市场为30亿美元，不到日本的10%。2005年初，康宝莱中国区总裁钱港基曾乐观估计2006年中国直销市场的容量为500亿人民币，合48亿美元，直销市场年增长率有望达20%，甚至更高。

　　2005年底，《禁止传销条例》与《直销管理条例》相继实施。两部法规将直销的核心要件“多层次奖金计酬制度”定为判定是否为传销的标准，同时强令奖金分配比例上限为30%。对直销市场实行核准制，而非报备制。首批牌照发放量，业内人士估计在30家左右。

　　目前明确表示申牌的企业有47家，未确定是否申请的有16家，明确表示不申请牌照的企业有20家。

　　(以上数据来自本刊2006年第一期)

　　二、本次调查目的及范围

　　为了了解2005年下半年到现在，直销行业是否处于调整期，是否是因政府调控之手而出现不适应的症状，是否是“刮骨疗毒”前的不良反应，本刊特进行了此次调查。

　　本次调查的调查对象仅限于在国内市场上正在运作的各公司相对较大的直销系统，直销企业的相关层面不在此次的调查范围之内。

　　本次调查起讫时间为2005年12月1日——2006年1月15日，采用定向发放调查问卷、记者访问两种方式进行。因调查对象相对固定，本次调查的问卷回收率较高，共发放问卷 70份，收回 26 份，问卷回收率为 37% 。

　　本次调查所涉及的直销公司，外资企业有安利、玫琳凯、康宝莱、如新、日晖、立新、宝健，共七家；国内企业有天狮、新时代、瓜拿纳，共三家。

　　所涉及的系统共有18个，分别是：天狮成功系统、天狮金鑫系统、新时代众成系统、新时代成功系统、康宝莱美乐系统、康宝莱LA系统、如新6-4-2系统、如新协美系统、如新黄埔系统、如新OTG系统、宝健第一系统、安利贝瑞德系统、日晖121体系、玫林凯芯羽家族、立新V21团队、立新三军团队、立新F3团队、瓜拿纳天成体系。

　　三、行业现状调查

　　对行业现状的判读，新开盘的公司的系统与浸淫多年的公司的系统之间泾渭分明；受访系统均将“坚持、核心价值观、认同、基础动作”列为指引系统打牢地基，并争取更大的市场份额的必备素质；团队成员流失现象存在于绝大多数的受访系统中，因康宝莱LA系统与美乐系统开盘时间较短，该现象尚未出现；各系统均未提供2005年具体的销售业绩。

　　一、行业是否处于低潮

　　因直销的特殊性，很多直销人更为看重新的事业良机，这种人群特质对于新开盘的直销公司而言，是非常有助于迅速打开市场的突破口。对如康宝莱一样的直销公司而言，市场处于勃发阶段。

　　1998年批准的10家转型企业、内资企业的系统则认为行业确实处于低潮期，并且对于低潮期的持续时间的判读从发牌到一年不等。

　　同时，受寒冷天气和年关临近的影响，2005年12月份至2006年1月份，各系统的业绩均有所下滑，受访者认为这是正常的销售波动。

　　图一

　　从图一可以看出，在接受调查的18个系统中，占调查总数的49%的系统认为目前行业确实处于低潮期，认为低潮仅仅是表象的比例为17%，没有感觉到低潮的为11%，认为行业处于高潮期的比例为6%，认为行业处于低潮但自己所在的公司处于高速发展期的比例为17%。

　　二、系统是否处于低潮期

　　受访系统大部分否认自己系统处于低潮期，有部分系统则采用了较为委婉的“蓄势阶段”来描述现状；新开盘公司的系统则明确表示正处于高速发展的阶段；承认现状与预估相差较大的系统，受访时对行业现状描述较为深刻。

　　图二

　　在受访系统中，表述为处于蓄势期的比例为21%;明确表示自己所属的系统处于低潮期的比例为16%;认为增长较好但与预估相差较大的比例为37%;认为行业处于低潮但自己的系统发展势头良好的比例为26%。 三、团队收编

　　受访系统普遍遇到过成员流失现象，但核心成员基本保持稳定；对收编其他团队，各系统或大或小抱有一定的兴趣，一定程度上印证了“2006年是团队收编年”的判断。

　　图三

　　受访系统中，表示人员不曾有过流失的系统有3个;核心成员未有流失的系统有11个;有人员流失现象的系统高达15个，其中系统流失现象严重的有2个，核心成员有轻微流失的为2个。

　　图四

　　不会主动寻找团队收编的有4个;会有意识的寻找团队进行收编的有6个;将未来一段时间的工作重点放在收编团队上的系统有2个;对预转入团队会进行严格考量和筛选的有3个;未来的工作重点是稳定团队的有3个。

　　同时，受访者普遍表示对被收编的团队特质均有一定的要求，这些门槛因收编者的理念、市场业绩不同而有较大差异。

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