铁矿石谈判：中国企业如何获得定价权

　　本报评论员 王玉德

　　很难想象，身为全球第一大铁矿石进口国、全球第一大钢铁生产国，中国在全球铁矿石价格上却没有主导权。但这是现实。

　　2003年中国铁矿石进口量以1.63亿吨超过日本，成为全球第一大铁矿石进口国，此 后的2004年、2005年中国继续占据首位，铁矿石进口量也持续上涨，业内统计的数据分别达到2.5亿吨、2.7亿吨。与之相伴随的是铁矿石进口价格的持续上涨，2003年较上年涨幅9%，2004年涨幅18.6%，2005年则破天荒地上涨了71.5%。

　　铁矿石进口量和价格持续上升的背后，是中国钢铁产量的大跃进。2003年中国钢铁产量2.2亿吨，2004年达到2.70亿吨，而据测算，2005年这一数字已经达到3亿吨。巨大的产能带来巨大的原材料需求，巨大的需求催生巨大的价格压力，国际铁矿石生产商和中国钢铁企业之间供求矛盾，又进一步将每年一度的国际铁矿石价格谈判推向风口浪尖。

　　从当前的国际供需关系看，参与铁矿石谈判的决定力量无外乎两大阵营。铁矿石的供应方主要来自三个国家：巴西、澳大利亚和印度；而铁矿石的需求方也主要来自三个方面：中国、欧美和韩日。从以往的过程来看，中国企业采取了联合日韩企业捆绑谈判的方式，谈判的主要对象是巴西的淡水河谷和澳大利亚的必和必拓。

　　谈判的话语权被他人代理已经是劣势，更不容忽视的是，中国企业所选择的“代理人”与自身的利益并不一致——作为发达国家，日韩的钢铁产业已经实现高度集中，其承受价格风险的能力非中国企业可比；同时，日本企业还在巴西和澳洲拥有大量的矿产投资，其中不乏与上述两家谈判对手的合资项目，利弊不言自明。事实上，在2005年的谈判中，正是由于新日铁率先与淡水河谷达成了巴西铁矿石涨价71.5%的协议，中国以宝钢为首的钢铁企业才不得不被动接受了这一出人意料的涨价。

　　定价权丧失的背后，是中国钢铁产业自身存在的种种弊端。产业规模急剧扩张的背后，带来的不仅仅是原材料的需求压力，更重要的是，扩张背后是结构性的不合理：产业集中程度过低，2005年中国共存在1000多家钢铁企业，前10位的企业产量仅占全国产量的35%；产品上存在严重的结构性失衡，依据国家信息中心的统计，目前国内高技术含量、高附加值的电工钢、镀层板以及冷轧薄板卷的市场自给率只有60%左右，而低附加值的线材、螺纹钢、棒材等建筑用材自给率已大于100%。

　　这样的现状，导致的是国内钢铁企业组织力量薄弱、赢利潜力匮乏、抗风险能力低下。在中国钢铁工业协会披露的数据中，参与2006年铁矿石谈判的中国企业有300家之多，而由于2005年的铁矿石价格上涨，中国企业至少多支付了57亿元的原材料成本，面临2006年原材料价格进一步上涨、建筑用材需求萎缩的形势，中国的众多企业只得选择了减产来降低市场风险。

　　探究完毕层层内因、外因之后，回到主题上：在胶着的新一轮铁矿石谈判中，中国如何获得定价权？

　　道理已经不言自明。对内来讲，加速推进钢铁产业整合，以兼并重组的方式迅速提高产业集中度，同时通过产业整合推进产品结构调整，提高自身的组织水平和管理水平；对外来讲，放弃捆绑谈判的日韩企业，争取谈判自主权，在谈判策略上，进一步吸引印度等其他铁矿石产出国的合作，以取得与巴西、澳大利亚的议价能力；更进一步来讲，加快出海采矿的步伐，从源头上保障原材料供应。

　　事实上，取得定价权的时机已经出现。2005年，中国首部钢铁产业政策颁布，中国钢铁产业的大重组已经如火如荼，伴随而来的是2006年度钢铁产量的增幅趋缓；而据有关数据，2006年国内自产铁矿石的总量有望超过5.6亿吨，自给率超过70%，对进口矿石依赖将进一步降低；而在重新启动的新一轮谈判中，以宝钢为首的谈判团已经组成，中国钢铁企业已经意识到了自主的重要性；与此同时，海外矿产投资的加大、国际海运价格的走低以及

人民币汇率的上升，都将进一步加重中国企业的谈判筹码。

　　谈判尚未成功，同志仍需努力。要想取得定价权，中国企业必须建立自主的意识、清晰的策略和深刻的自我调整魄力。