对话如新中国区总裁：展望2006市场策略

　　

邱锦云 (Frankie Kiow)先生

　　【主持人的话】

　　《直销管理条例》12月1日起正式实施，配套执行细则也于近日公开，"强制性透明化管理"是执行细则的最大特点。

　　2005年12月22日(周四)15：00——16：00 如新(中国)日用保健品有限公司中国区总 裁邱锦云应邀作客东方网嘉宾聊天室，在线展望2006如新市场策略。

　　如新(中国)日用保健品有限公司中国区总裁邱锦云 (Frankie Kiow)先生简介：

　　邱先生在亚太区有超过二十年的销售实践经验及国际公司管理经验，他曾工作过的国家和地区有中国、新加坡、马来西亚、泰国、台湾、香港，从一九九四年十月起至今已经在中国大陆工作了八年。

　　在过去三年的时间里，邱先生协助Nu Skin集团在上海设立Nu Skin中国总部以及在广州设立华南区总部，在上海奉贤县筹建起7,000平方米的生产厂房，并在上海开设第一家丝昂专卖店；其间也参与管理设在北京和上海的华茂研究办公室，并支持Nu Skin公司完成与湖州施乐健保健品有限公司合并的项目。

　　【聊天实录】

　　[嘉宾邱锦云]答： 各位网友，大家好。很高兴在东方网跟各位谈谈我们公司发展的情况，在这边我祝各位圣诞快乐，身体健康。

　　[网友简约]问： 1. 2005年行将结束，您是否能对如新过去三年能做一个整体的评价？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我们过去三年，如新公司整体发展我觉得是相当平稳的，在05年我们的店铺有26个省，4个直辖市，我们从店铺的扩充已达到我们预先的目标，过去三年我们采用了专卖店+专职员工的模式，我们得到了有关当局的肯定，在形象方面，尤其是统一的店铺，也有相当的企业形象。我们的产品，从最初的三十多种，到现在的100多种，对于我们过去三年在中国的发展，我个人觉得还是蛮满意的。

　　[网友TRACY]问： 如新进入中国已经三年了，在过去的三年当中，您认为如新最大的成功是什么？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我觉得过去三年中，我们比较成功也具有特色的是我们创新的营业模式。我们在过去三年中，我确实能够在1999年12月试验了第一家专卖店，我在2002年4月，跟美国建议了这样的模式，美国董事局也接受了我的建议，我们在2002年7月，开了100家店。我们这样的模式成功的地方：一给加入如新的销售人员有基本工资跟四金，也给加入的职工们一个非常好的工作环境，在这中间可以学习如新的知识，我觉得这样的一种经营模式应当是有别于其它的直销公司，我个人认为，是最有成效的一种模式。

　　[网友青青河边草]问： 为什么nu skin的包装那么简单呢？现在一般

化妆品都走豪华包装路线，MM们也都喜欢PP包装的产品。

　　[嘉宾邱锦云]答： 从包装这方面，从我们行销的角度来看，每家公司都有一定的定位，我相信有一些零售品牌走豪华包装路线，我们在过去包装的格调趋向于简约，符合如新的风格，包装太豪华的时候不是如新公司，配上我们如新英文字，是我们如新的特色，这么多年，消费者还是挺喜欢的。

　　[网友优雅]问： 邱总：我们注意到，如新在中国市场发展了这些年，没有通过大量的广告宣传如新品牌，而是通过一系列慈善活动来打造自己的形象，请问这是出于什么样的考虑？如新的企业文化是否与慈善有着密不可分的关联？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我想我们在中国发展也只不过是三年的时间，其实我相信每家公司都有它经营的策略，在前三年，我们是在以打造一个有素质，经过专业培训的销售员工的队伍，二是如何透过我们品牌直营的专卖店，三是跟媒体搞活动，帮助弱势群体，我们的策略是走向这一形象，并不是以电视广告来做，我们企业文化里有一种善的力量，这是我们美国总部开始在世界各地做的活动，主要精神是帮助全球儿童进行我们的帮助，我们在中国做得比较多的是希望小学，在三年中捐了5间希望小学。

　　[网友永远25]问： 今年9月，如新在无锡如新(中国)学院第一次培训，开学仪式上面的“员工诚信宣言宣誓仪式”媒体关注度很高，您能谈一下这个问题么？

　　[嘉宾邱锦云]答： 无锡如新(中国)学院我个人是非常重视的，学院的宗旨是对于我们销售的职工专业的培训，分三个方面：一对如新在中国经营的策略与文化，第二是如新员工手册的情况，第三是产品培训，在开学时我们非常注重员工的诚实宣言，一家公司的成长，长期的经营，你即要有素质的销售队伍，我们在如新学院特殊对销售员工强调这一点。

　　[网友终级PK]问： 我们注意到上周如新(中国)获得了“2005年CCTV中国年度最佳雇主评选”上海赛区的第四名，您怎样看待这个荣誉？您认为如新(中国)能够凝聚员工的关键在于什么？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我们很荣幸能获得“2005年CCTV中国年度最佳雇主评选”上海赛区的第四名，我觉得这个是我们所有员工努力的结果，我们如新公司希望在我们的经营环境里有个快乐的环境，有媒体问我，能够凝聚员工的关键在哪里，这是工作环境的宽松，在我个人哲学里，我是100%相信员工的工作，我们要能创造，给员工一个使命感，在我们大家共同的努力之下，一起把机制推广给社会，在这个机制里我们都能快乐的工作，同时创造利润，这是创造双赢的。我们享受工作过程的快乐，我觉得我们的员工的离职率都非常低，我想这是大家认同管理的方式。

　　[网友天天见面]问： 如新的店面能做加盟吗？能做经销商吗？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我们目前还是以我们直营店+销售员工，不以加盟店来实施。我觉得先将我们自己的直营店先经营好，在往后的2-3年再考虑是否有加盟的形式。

　　[网友一切如新]问： 500万受饥儿滋养计划已经在中国开始，那么2006年还有什么更好的慈善计划在中国推出呢？

　　[嘉宾邱锦云]答： 受饥儿滋养计划已经在中国开始，我们在鸡西已经建好工厂，是我们善的力量一个重要的项目，我争取了跟美国董事局了解到了中国有很多地方需要帮助，我们总共损款1亿3千万人民币，这个计划我们将会在明年进行推动，如果他们觉得有多余的能力，我们也欢迎他们来捐助，我个人每个月也捐6包。我个人在浙江也捐建了一所希望小学。

　　[网友山草小筑]问： 如新在过去的3年中相当成功，但是一定也碰到过困难与挫折，您能谈一下这方面的问题么吗？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我们在过去3年中，我想任何一个企业在开始总会碰到困难，在开始时我们有极少部分销售职工不是很了解我们的销售模式，也造成了在某些城市有些不规范的活动，我们碰到这种的问题，我们很快的针对小部份人员进行培训，加强在依法经营的情况下处理这种事情，二是中国的地方比较大，我们以比较快速的方式成长，在92个城市都有专营店，我们要在很快的加强我们的管理资源，我们也请了外来的公司来解决这些问题。

　　[网友QQ]问： 如新在很多省市，都被工商和消协评为最放心、最受欢迎等称号的公司，您怎样评价这些荣誉？这其中的秘诀是什么？

　　[嘉宾邱锦云]答： 其实我觉得我们在很多省市，被工商和消协评为最放心，我个人觉得一个公司在市场上得到肯定，产品品质很重要，公司能不能生存是消费者决定的，因为我们这样的模式已经在发展上已经是不能够快速发展销售员工了，兼职的人员是不能做的，让我们管理层有更多的时间来培训，在这样的环境上，不会有太多太大的问题出现。

　　47[网友简约]问： 您阅历广泛一定个人保养品和保健品市场有了一定程度的了解，请您比较一下中国和世界的个人护理品市场的各自特点。您个人认为中国的市场有多大？

　　[嘉宾邱锦云]答： 个人保养品和保健品市场一直以来，都是在中国有比较大的发展，据我所知，个人保养品在过去15年，以15%在成长，保健品市场最近才开始，目前看来，保健品市场比保养品市势头还我一点，个人保养品从我个人来看有80亿人民币市场，保健品市场也有50亿，当然我讲的还不包括本地品牌，我讲得主要是外资品牌，加上本地我想是远超于我讲的数字，未来5年，保健品市场将会跨越保养品，消费者将会有更多的钱来购买，健康意识也提升上去了。

　　[网友关心如新]问： 如果如新取得直销牌照以后,现行的公司制度将如何调整?

　　[嘉宾邱锦云]答： 我们是有信心能取得直销牌照，主要原因是我们工厂已经开始生产，资金也超过8000万人民币，我们公司的制度，还是会延用专营店+销售员工，我们会增加直销员的平台，让有兴趣兼职的人取得第二收入，我们的制度不会做太多的调整。

　　[网友健康经]问： 如新在06年的营销目标和品牌建设规划是什么？将通过哪些战略达成这些目标？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我们的营销目标是希望在06年的时候，在店铺继续开设40家，在营业额增长15%，在保养品我们也会寻求已经知名的代言人，我们整体的战略是如何使用我们的专营店+代言人来推广品牌知名度，06年量化优势，消费者使用我们保健品时能得到量化指标，我们有生物光子扫描仪体现，让消费者使用前后都能看得见，第二我们通过皮肤分析仪，分析出皮肤的不同程度的情况，从而适当的选用我们如新的

护肤品。

　　[网友天鹅绒]问： 你认为如新的核心

竞争力在那里？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我觉得我们的核心竞争力是我们的产品，我们的产品尤其是我们的华茂的保健品有量化的优势，第二个核心竞争力，我们的销售职工非常有专业的知识，他说明产品功能时，能很完整的告诉消费者产品的好处跟功能，让消费者很简单的了解。

　　[网友经验]问： 据悉，贵公司的首席执行官贺楚门先生已正式接任世界直销联盟主席一职，您认为这对如新而言有何重要意义？

　　[嘉宾邱锦云]答： 世界直销联盟主席一直是三年一任，贺楚门被选为世界直销联盟主席，对如新来说，也是意义重大的。第一表示我们如新公司将会带领从业者如何来参导健康的直销，健康的直销，直销人员不夸大产品与收入，做好他本份的事情，直销如何在这个环境中提倡保护消费者，在这三年中我们会讨论对于买了直销公司产品的消费者更多的保护。

　　[网友旋转木马]问： 1在您个人看来，什么是成功？您认为您在Nu Skin取得了您理想当中的成功么？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我个人认为成功，其实是比较广泛一点的，因为要定义成功这样的定义不是那么容易，我只能简单的话，成功你必须要被其它人肯定，被其它人来说明你做得好，才是成功，成功从一个企业的角度来看，你的品牌信誉度非常高，产品优良，员工很喜欢这家公司。我觉得我在如新还只是达到初步的成功，我们还有很长的一段路要走。

　　[网友helen]问： 听说直销行业是不需要做广告的，请问邱总是这样的么？是不是因为这样的原因如新才不做广告呢

　　[嘉宾邱锦云]答： 国外直销行业在过去基本上是比较少做广告的，那是因为直销行业是以面对面的形式，从销售员直接给消费者，从过程中减少成本，现在的直销转形企业并不是说不做广告的，我们只不过不在电视上做，我们在平面媒体上做了相当多的广告。我觉得我们目前在中国要经营直销的话，在某种程度上，策略不一样，我们更多于平面、路面、代言人的广告，我想我们要在广告方面加强。

　　[网友约克]问： 新年将至，邱先生对于如新有什么期望，对于自己又有什么期望呢？

　　[嘉宾邱锦云]答： 我对如新希望在06年时领取执照时，我们能够比较平稳的来发展我们的事业，我也希望公司能在品牌知名度，销售目标上也能节节提升，我希望自己在善的力量推广上做多一些，希望能帮助更多的儿童。帮助提高整个行业的规范、健康的形象。

　　[嘉宾邱锦云]答： 感谢各位能关心我们公司的发展，也感谢各位能提出好的建议，希望在06年更多关注我们的公司、产品，如果你们有朋友希望在保养、保健品方面有兴趣，欢迎来询问，也欢迎加入我们公司。