华博展览公司总经理：我愿意把钱花给参展商

　　作者：徐京

　　2005年10月22日～25日，第十三届深圳国际玩具及礼品暨家庭用品、时尚用品、文具及旅游用品展览会在深圳会展中心举办。展会结束后，记者采访了该展会负责人、深圳市华博展览有限公司总经理蒋承文。

　　花大力气组织专业观众

　　记者：礼品展举办十多届了，从最初的小规模到今天的展览面积超过60000平方米，前行的步伐很快，你觉得走到今天主要依靠的是什么？

　　蒋承文：我们始终坚信一个理念，那就是为参展商服务。服务两个字说起来容易做起来难，长期做下来更难，但我们坚持下来了。一个展览会成功与否，关键因素之一是买家的质量，也就是专业观众的档次。专业观众的力量强，参展商的积极性就高，这么多年来我们始终没有忽视专业观众的组织工作，我们每次展会都花大力气到相关政府部门、全国各地的商会、协会和企业当中去邀请观众。在展会召开前，预先登记的国内买家就接近3万，这还不包括1万多海外买家。我相信，这么多市场机会对于任何一个参展商都是十分具有吸引力的。

　　记者：是不是可以这么说：你崇尚的是买家制胜？

　　蒋承文：可以这么说，但也不能完全这么讲。我们确实在买家方面下了工夫，比如我们更新了管理软件，并专门聘请了数十位专业人员对15万的买家资料进行了数据更新，把调整后的最新数据资料传达给买家，邀请其参观；通过专业的网站、媒体不间断地发布展会信息及资讯，光这项工作我们就花费了近百万元。其实就目前的情况来讲，这个工作即使不做，也不会对展会产生什么大的影响，但为了参展商的利益，我还是做了，我觉得这钱该花。但是我为什么又说不完全是“买家制胜”呢？我想这就是我前面提到的——服务。组织买家只是我们服务于参展商的手段之一，而根本目的是服务。

　　记者：我们在展馆的摊位上看到每个参展商都会得到组委会赠送的一个水果篮，这属于服务呢还是属于表面工程？

　　蒋承文：这个问题很有意思，我想我还要通过两个层面来回答。组织买家是服务，更新软件是服务，统计数据也是服务，在这些服务都能够落实的情况下，我想果篮他们是乐于接受的，那是我们增加感情的一个小小的载体了，但如果前面的这些服务不落实，果篮是什么？那是形象工程了，中看不中用，我就要挨骂了！

　　用心搭建一个专业的平台

　　记者：为参展商服务是一个概念，那么参展商从中到底获得了什么呢？

　　蒋承文：我来给你讲一个小故事，是我的一个亲身经历。那是在3年前的2002年礼品展，在开展前不到1个月，一个小姑娘来到我的办公室找到我，说想参展，但是上上下下只有2万块钱，希望给她一个机会。她搞的是一个制笔的小企业，最终我们就把这2万块钱让她做了赞助，印上了展会的名称和公司的LOGO。结果怎么样呢，3年后的今天，她要了我6个展位，这个小姑娘现在开上了

宝马。其实像这样的例子还有很多。办礼品展十几年了，我感受着大家的快乐，这也是我的快乐所在。我想我给大家搭建了一个还算不错的平台，如果用心，必然会有回报。

　　记者：对于展会今后的发展，你有什么新的想法吗？

　　蒋承文：经过了10来年的发展，我们的展会里面融入了很多时尚、文化的高端产品。时代在进步，展会在发展，我们的思路也要跟上，为了丰富展会内容，进一步提升展会的专业性，我们将在今后的展会上，邀请业内外的高层人士及专家做专题演讲，和来宾一起探讨现今的行业状况和未来的趋势走向，这些对于企业来说是很欢迎的。当然，论坛的话题得对人家有用，否则论坛就没有意义了。

　　采访手记

　　一个老人在河边钓鱼，收获颇丰。一个小孩在旁观看，老人见孩子可爱，便要送一篓鱼给他。小孩摇摇头，老人很诧异地问道：“为什么不要？”小孩说：“我想要你手中的钓竿，鱼很快就吃完了，有了竿就可以有吃不完的鱼。”

　　这个故事讲的就是“授人以鱼不如授人以渔”的道理。其实，故事本不该这么结尾的，小孩子即使有了钓竿，也可能一条鱼都钓不到。因为钓鱼重要的不在钓竿，而是钓技。

　　人生的道路上有没有钓竿并不关键，重要的是掌握道具的自己。礼品展从无到有，从小到大，经过十余年的风风雨雨，锋芒劲显，在外人看来，这个“钓竿”是个宝贝，其实细细想来，如果没有十年的磨砺，如果没有十年的执着，如果没有“钓者”的坚守与追求，恐难及如此。钓竿钓者皆重要——这应该是“授人以鱼不如授人以渔”的真正含义吧。