中石化销售革命青年近卫军成型

　　整合过程中，突出了选拔年轻高学历的人才，但激励机制并没有大的调整

　　本报记者 王佑 发自北京

　　在北京惠新东街甲6号的中石化集团大厦旁边，一幢6层高的银灰色楼并不起眼。然而，运筹千亿资金的中石化化工销售公司却已在其中扎根了大半年。

　　今年4月，中石化股份决定重整销售队伍，成立化工销售公司。该公司以区块划分，设立北京、上海和广州分公司，统管中石化散落各地的种类繁多而又各自为阵的子公司的销售队伍。

　　整合过程中，突出了选拔年轻高学历的人才，但激励机制并没有大的调整。

　　千亿元整合

　　“这样的动作，在

化工界而言是很大的。整合后的队伍，将是对中国化工人才的重新定义。”上海石化董秘办唐先生如此评价整合活动。

　　2004年，中石化股份化工板块的销售收益增长了428%，将油品销售上升的20点和仅提高了2个点的炼油事业部远远抛在了身后。

　　恰恰由于油价的上涨，带动了完全市场化的化工产品销路。而中石化此时也铁下心，起航新的化工销售体系。

　　之前，各子公司同类的产品在市场上殊死搏斗从未停下脚步。比如上海石化和仪征化纤，都生产纤维类产品。有一家客户需要该类产品。于是，两家公司都派出销售精英前去公关。

　　“为了拿下一个客户，有时不得不自己打自己。结果往往是价格低的那方获胜，这样间接损害了另一家生产公司的利益。”上海埃力生进出口公司韩先生告诉《第一财经日报》，类似事件在化工业界，特别是中石化和中石油内部时常发生，内耗相当严重。

　　新公司成立后，将以直销为主、直销与分销相结合的营销网络参与集团的整体改革，公司希望统一营销策略，统一市场开拓，加强完整的中石化品牌作战能力，实现资源配置的新布局。

　　据记者了解，新公司的体系内现有900多人，相比以前一家各分(子)公司动辄数百人的销售团队，干练了许多。其中，每个人都有明确的分工，一些产销量巨大的产品，安排2个人以上的团队，然后再进行内部细分。

　　新公司的大部分职员，都是从各子公司调遣而来。现有架构是，在化工销售公司中设立驻厂人员和销售人员。其中驻厂人员负责生产企业与化工销售公司之间的协调，工厂内部也保留少量的销售人员。而化工销售公司的销售人员则主抓对外业务。

　　新人挑选的方式是，选择对本公司和其他子公司业务极其熟悉的销售人员，同时也强调年轻有为。“大学本科占据了大部分，平均年龄大约是35岁。”化工销售公司综合处的刘小姐认为年轻、高学历的队伍将保证公司的营销质量。

　　以化工销售公司华东分公司为例，其囊括了上海石化、镇海炼化、扬子石化、仪征化纤等的大部分化工产品销售。

　　刘小姐说，当时选人确实费了一番周折。比如同一个产品，有好几家公司都有。但是不可能所有的人都会进入化工销售公司体系当中。中石化当即决定，以各公司推荐为主，再进行学历，资历以及销售网络的纵横向比较，并以试用的形式先期运作起来。

　　经过6个多月的试运行，进入新公司阵营的职员，也并没有完全将档案转入公司内部。“有一些人因为还需要适应工作的方式，因此公司和个人都在进一步考虑。”

　　薪酬并无大变化

　　一位中石化的业务合作伙伴吴先生向记者透露，在化工销售公司中，销售员的待遇与中石化原子公司并无不同。“既不提成，也不奖励。多出的一元钱就是补助。基本工资是不变的，但是要做的事情很多。”

　　有一家中石化股份下的生产企业在河北地区，而该公司的销售人员现在调入了化工销售公司北京分公司。因此，公司拿出一些钱，帮助他租房子、打车等。“工资提升固然是一个好事情，但是中石化30多万的工人都会有意见：怎么新公司的待遇和老公司就不同了？大家都想往里面挤，对整个公司的运作并没有什么大的好处。”中石化的销售员张小姐说。

　　而没有进入新体系的原生产企业销售人员，则直接转岗。上海石化唐先生表示，裁员力度并不大，有一些销售人员已经转移到其他工作岗位上了。