冲刺直销牌照 安利主动整改

　　本报记者 王志灵

　　广州报道

　　为了应对11月1日正式实施的《禁止传销条例》， 安利(中国)日用品有限公司(以下称安利公司)于10月24日抢先公布了适应《直销管理条例》的调整计划，再次向管理部门明 确表达了对直销法规的支持态度。

　　调整方案主要涉及产品定价、营销人员报酬、经销商整改等方面。“我希望你们在向外传达信息时，第一个最重要的信息就是我们已经开始实施单层次计酬了。”这是郑李锦芬对各地的营销骨干多次强调的一句话。

　　取消多层计酬

　　在安利原来的多层次计酬系统里，推销员的报酬由三部分组成：客户服务报酬，推销员按销售产品标价的20%提取；其次是销售额奖金，推销员按照每月累计的实际销售额提成，提取比例从3%到21%不等；第三部分是团队计酬部分，即推销员所带的团队销售总额获取的奖金减去直接下属团队各自的销售奖金额度。

　　11月1日起，以发展人员为基础的团队计酬将被划入非法传销范围，按照《直销管理条例》的规定，直销企业营销人员只能单层次计酬，在营销人员个人产品销售的30%里面做设计，因此安利首先就是要取消团队计酬部分和推销员20%的顾客服务报酬。

　　据安利发出的“业务信息速递”显示，2005年11月1日起，安利产品的标价将全面下调20%，实现与优惠顾客价的并轨。比如，原标价100元的安利产品，将会按80元标价。

　　事实上在目前操作中，因为大多数的消费者都是以“优惠顾客”的身份八折购买产品，所以销售员从公司8折拿来的产品同样以8折的优惠价出售出去，大多营销人员几乎拿不到20%的顾客服务报酬。因此，早在9月初

直销法出台之即，郑李锦芬就透露过要降低标价的想法。“由于直销法规要求店铺价格和直销员给顾客的价格必须一致，因此产品按现在八折优惠价标价。但“优惠顾客”可以通过积分等形式换购安利产品，享受优惠。”一位安利内部人士说。

　　安利取消原来理论上的20%顾客销售报酬后，推销员的奖金提成就可以在30%以内重新调整。

　　在安利的“业务信息速递”中指出，将来推销员的主要工作职责要求是销售产品、服务顾客，帮助公司建立持久稳固的消费群体，不得从事人员招募及业务计划的推广活动。所有推销员将继续严格按其个人销售业绩计算报酬。销售员的佣金比率由原来3%-21%调高至9%-30%(包括原有的销售补贴与浮动佣金)，从2005年10月起回溯计算。

　　同时，在激烈的市场竞争环境中，为了使奖励制度最大限度地提高吸引力，安利降低了业绩达标难度，销售指数(PV)与净营业额(BV)的比率从1：8调整为1：6。“佣金结构的设计向基层销售工作倾斜，并适当降低了晋级达标的难度，这是以对销售人员进行补偿，同时也鼓励部分经销商亲自承担销售任务。”安利内部人士说。

　　业内人士分析，安利提高销售人员的佣金比例，可以更大程度调动基层销售人员的积极性，同时使经销商再无法坐享原先从下级销售中的提成，必须真正工作起来。但是长期以来，有8万人数之多的经销商一直是安利业务发展的核心力量。此次调整主要让底层直销人员受益，而经销商将必须自行承担销售任务，其利益无疑受到了损害，安利可能要经历一段时间内业绩下滑的阵痛。

　　重新定位经销商

　　因此，如何安抚经销商成了安利最棘手的问题。

　　根据调整方案，安利对经销商的身份、报酬和任务进行了重新定位。即今后安利经销商将转型，“以产品销售、品牌建设为导向”，在严格执行个人销售业绩计酬的基础上，要从事产品推广、售前售后服务以及举行展示会等品牌推广活动，公司再根据他们的工作绩效给予报酬。

　　首先，经销商在其固定经营场所销售安利产品，可按其直接向最终消费者(包括优惠顾客及普通顾客)销售产品的收入，获得公司发放的销售佣金。安利公司亦将经销商的销售佣金比率由原来的6%-24%调高至9%-27%(包括原有的销售补贴)，并从2005年10月起回溯计算。

　　安利方面坦言，这样调整对经销商的影响较大，作为弥补，将来公司不同季节的市场主题活动，包括在经营场所举办产品展销会、产品体验日及其它品牌推广活动，会“明码标价”地委托给一些经验丰富且拥有符合公司要求的固定经营场所的经销商，而在以前这些市场活动及对底层直销人员培训是经销商“义务”付出的，因为他们可以通过直销人员的销售提成获得团队报酬。

　　其次，考虑到现有经销商中多数骨干成员从安利获取的报酬，是其家庭主要甚至唯一收入来源，为了保证经销商能平稳过渡到新的营运模式，安利将参考经销商2005年6月至8月营运补贴的发放情况，为那些每月获得200元以上营运补贴的经销商提供不少于400元人民币的一次性经济补助。补助将从11月份开始分四次发放，在为期三个月的过渡期试行。

　　实施以上工作内容的前提则是要全面落实经销商定点经营。“落实定点经营也就是说公司规定经销商在取得工商营业执照后，要在一个常定地点经营，而不是像以前有些就在自己的家里进行。目前公司对经营的具体地点、多大面积等细节还没有做详细规定。但是这样将会有利于统一

装修、统一产品陈列、统一品牌形象等。”安利内部员工透露。

　　因此，由经销商组成的安利服务网点数量将会从现有的170个迅速膨胀，并承担安利各地将来的培训活动及品牌推广活动，这些活动都将再次把公司与经销商的利益牢牢捆绑在一起。

　　业内人士认为，安利新政实施后，经销商拥有了双重身份，也拥有了双重收入来源，除了获得销售产品的提成外，还因承接公司的培训项目或市场推广项目而得到安利公司的代理服务费或劳动所得费，这样经销商原先从团队中所获得的提成酬劳只是更换称呼而已。

　　这部分费用将来会如何计算，外界并不知晓。一位经销商表示，安利公司已表态，团队计酬取消，但是不会少经销商一分钱，现在经销商所要做的就是保持低调再低调，首要目的是保证获得直销试点的牌照。