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7 吴勇毅
面对高端渠道的窄态、同质及高成本，高端渠道如何下沉延伸借力中低端渠道，高低通吃，扩容市场份额？它的新战略方向何在？
增加高端产品深度“细化渠道、深度分销”是高端渠道未来通路建设的主旋律，随着
市场重心将不断下沉，渠道不断下移，高端渠道也应不断下降。除以市场主体格局外，高端产品可更多渗透至县级、乡镇市场或二三线餐饮店、夜场、商超的主流渠道、领先渠道，以“县”或“乡”或以三四线市场为单元运作市场，从而拓深流通终端为通路提速。对于二三线高端产品，由于实力的原因，不大可能在一、二类市场的渠道之中争取到好的位置。因此，到三类市场去做成高端品牌，是一个很明智的选择。在三类地市级市场，国内外高端名牌目前暂时还未大举进入，这时就有可能在三类市场最好的卖场、酒店争取到最好位置，等条件成熟再进入一、二类市场。
多元化高端渠道策略增加高端产品宽度。品牌有多元策略，渠道也有多元策略，高端渠道拓展也如此。一个大型企业高端渠道一般有超高渠道、高端渠道、中高渠道，但一些企业为了追求所谓“极点效应”、“最大利润”，在超高渠道孤注一掷重金买各种进场费大打广告却终无所获。因此面对高端渠道的窄态，消费者多层次结构以及大众时代的到来，企业高端渠道拓展重点应是中高渠道，尤其是进入成熟后期的高端产品，然后配合一定的降价带动产品量的总体上升，从而维持或提高产品利润总额，而这并不会损害品牌形象，除非是奢侈产品。而面临广大中低消费阶层消费能力提升，迈上更高一层消费渠道，一些高端产品甚至可走中端渠道之路。
借助大众口碑营销：与广电、报刊的宣传费用相比，口碑传播的成本最低，作用明显，尤其是在县乡三四线市场，特别是有公款消费风气存在的城镇，高端产品也有相当消费群体，通过“意见领袖”，利用他们的影响力“强势拦截”，在更多的通路劝服更多的机关企事业单位及先富阶层购买产品，口碑营销所起的作用将显眼可见。如何加强县乡一级的口碑营销？1、寻找适合当口碑传播的意见领袖，如乡官、厂长、村官或当地辈份颇高的长者；2、确定适合口碑传播的时间、地点和由头，如县乡的赶集日、传统节假日；3、应为当地积极推介口碑的有影响力人物制定一种长期合理的渠道推广激励机制。
优化终端售点形象：在一个个普通零售店或三流酒店、大排档摆售高端产品也许不可思议，但如果用特殊手段下大气力去包装它美化它，使之“万绿丛中一点红”，那此种效果决不亚于高档场所，即使不走量也能做形象宣传。这就需要终端售点优化，包括赠展示设备（机）、店面教导美化、POP悬挂、人员导购等。
提高直销地位：目前直销尚难判断其处于哪个渠道地位，但应更接近于中端渠道，它适合日益低端化的高端产品的推广，比如保健品、化妆品、酒饮等。对日趋庞大的进店费、营销资源紧缺的厂商来说，直销无疑是打破门槛、降低费用、抬升销量而也不致损害品牌形象的良策。安利、雅芳直销制度可为一鉴。
开拓团购渠道：对不再坚守传统高端渠道的来说，团购渠道同于直销，也是一条不高不低的高端产品营销之路。对于越来越庞大的集团购买力，团购渠道不失一条绕过进店费、做大做强高端产品的捷径。团购三要素一是要锁定单位负责人，二是要捉住时机，比如节庆时，三是要开发较为富有的地区所在团体。
“困则变，变则通，通则久。”高端渠道格局与规划已经到变通变革的时候了。
（27F3）
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