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本报记者 周帆 发自上海
为获得直销牌照，安利公司迈出了调整的第一步。昨日，安利公司相关负责人对《第一财经日报》表示，安利产品价格从11月1日起将下调20%，同时，营销人员报酬全面启用单层次计酬方式。
安利一直以来都以多层次计酬方式吸引销售人员，如此大的变动显然是为了适应即将在12月1日生效的《直销管理条例》(下称《条例》)，同时也是为申请直销许可牌照做好准备。按照《条例》规定，销售人员的奖金比例最高不得超过销售金额的30%，而安利此前的奖金比例和《条例》有所冲突。
降价20%
公开资料显示，此前，安利销售代表的收入是来自8折拿货的优惠加上6%~24%的销售提成，比例超过了《条例》规定。此次价格下调20%，意味着安利取消了原来销售代表理论上的20%顾客销售报酬，奖金提成就低于30%的上限。事实上，早在9月初《直销法》出台之即，安利(中国)公司董事长郑李锦芬就透露过降价的可能。
不过，虽然产品价格下调，但对于大多数销售代表来说，不会有实质影响。因为，目前安利产品的优惠是顾客和销售人员都以8折价格购货，销售人员通常也会以8折价格将产品出售给消费者。产品价格下调20%，只是意味着价格将与销售代表价并轨，这不仅可以避开30%的上限，还有利于统一市场价格。
全面实行单层计酬
此次调整的另一个核心措施就是更改了安利多年以来一直实施的多层次计酬方式。安利的公开信息显示：“所有现有安利销售代表和经销商均以个人销售给最终消费者的销售额取得公司的销售佣金。”同时，安利将在原有基础上适当提高销售佣金比例，使佣金结构向基层销售人员倾斜，佣金提成比例为产品净销售额的9%~30%，这使得基层销售人员的收入较之以前平均提高3%。
举例来说，如果一位安利销售代表当月的个人销售额为人民币10000元，在调整前，按照原有的销售佣金比率表，他可以获得1500元的销售收入。按照新的销售佣金比例，他可以获得1800元的销售报酬，收入增长了20%。
业内人士分析，安利提高销售人员的佣金比例，可以更大调动基层一线销售人员的积极性，并且也可以让经销商真正工作起来。
重新定位经销商
这次调整带来的一个可能问题是：对占安利营销队伍10%的特约经销商的身份、报酬和任务的重新定位。
根据安利内部的“业务信息速递”显示，安利将对经销商制度进行调整，全面落实经销商定点经营。也就是说，在严格执行个人销售业绩计酬的基础上，经销商的工作职责将为销售产品、服务顾客和品牌推广。同时，安利为了保证经销商平稳过渡到新的营运模式，将参考2005年6~8月的销售数据，为那些每月获得200元以上的营运补贴者提供不少于每月400元的一次性经济补助。补助将从11月份开始发放，在为期三个月的过渡期试行。
另一方面，公司将和经销商签订短期合同，让经销商承担市场推广和品牌建设方面的服务管理和组织工作，并根据工作业绩发放报酬。显然，未来经销商的工作中心将落在品牌建设、市场推广和顾客服务上，而团队建设和人员发展将由公司全面接管。
记者手记
蒙在安利脸上的面纱
周帆
一位不愿意透露姓名的业内资深人士认为，20%的价格下调意味着以前安利产品暴利的存在，在20%的价格下调之后，还要能够吸引推销人员销售产品，这中间就需要保证销售人员的利润基本不变。
而11月1日开始执行的单层次的奖金比例和以前在销售代表中采用的方式基本不变，安利的多层次是在经销商身上的。
对于安利来说，其占销售队伍10%的核心经销商身份的重新定位以及管理计酬方式，才是需要调整的最重要的部分。虽然抛出了坚决推行单层次计酬的方案，并且也为经销商“安排”了新工作，但是，是不是所有的经销商都有能力胜任，是经销商和安利公司都需要考虑的问题，因为直销行业的低门槛决定了经销商水平和能力的不尽相同。另一方面，怎么样对这些接受了新任务的经销商进行考核，按照什么样的标准来给他们发报酬，是安利留给大家的另一个悬念。是依据以前属于这个经销商带领的团队的人数，抑或是依据这个团队目前的销售业绩，还是他们在推广市场和品牌建设中担任的职位的高低，这些才是蒙在安利脸上最朦胧的面纱。
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