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时报记者 刘 莉 通讯员 孙卓
“棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去”，这是格力电器总经理董明珠的“搏弈论”，在董看来，格力和其经销商之间永远都应该是一种“正和搏弈”的关系，即格力和其经销商双方通过相互合作而取得共同利益的增进。
董明珠说，在“正和搏弈”论里，她所信奉的首要原则就是商业合作所必须遵守的规则。只要在这个规则下，任何合作的渠道模式她都可以接受。
诚信成就格力
记者：空调是“半成品”，除了卖出的产品质量要合格之外，还要给消费者提供满意的售后服务，格力是如何将两者完美结合的？
董明珠：格力不像其他空调企业一样一直强调售后服务如何的好，而是用自己的质量和实际的服务行为让消费者放心，格力打破服务口号的概念炒作，用了几年的时间。
我认为一个空调产品的质量是其服务能否保障的前提。比如在一个地区，有的厂家今天卖出10套空调，可能有三、四套都有质量问题，那它的售后服务根本就跟不上其在广告中对消费者所做出的承诺。而对于格力来说，虽然我们不能保证任何产品都没有质量问题，但是我们能保证把这种质量问题缩减到一定的范围——万分之一，就是格力一万套空调中才有一套有质量问题，1000万套也就1000套有质量问题，对于这些问题空调的服务，格力在全国的售后维修人员完全有能力提供。
现在回过头来看，在我们之前成长起来的空调企业太多，比如华宝、宝花、飞歌、小天鹅等，但最后都以种种原因退出市场。我觉得，勤奋和诚实是格力成功的根本，我们一直以来也是根据这个管理理念去经营格力。
商业合作要讲合作理念
记者：外界传言，格力在与渠道商的谈判过程中一直都以老大自居，您如何看待这个问题？
董明珠：我觉得无论是员工之间的交流也好，企业与企业之间的合作也好，能不能合作最起码的应该是彼此之间能否达成一个共识，而这个共识的存在是需要前提的，比如说彼此间的经营理念和价值观是否相同，如果经营理念和价值观都不同，那就很难谈得上合作。
有人把格力和国美之间合不合作，看作是以格力为代表的一种渠道模式和以国美、苏宁为代表的另一种渠道模式的合不合作是不科学的。我觉得大家都应该像维护自己的利益一样来维护对方的利益。
记者：您觉得格力与专业连锁卖场的合作程度如何？在合作过程中需要本着什么样的原则？
董明珠：这些年来，虽然格力也走专业化的道路，但是格力跟大卖场之间也有很好的合作，格力也找到了许多可信的、可互相支持的合作伙伴，格力的企业文化也感染了他们。
我们与安徽的国生电器、百大家电等都有密切合作，与南京、武汉、上海等一些大城市当地的卖场合作得也非常愉快。我觉得做商业要有做商业的规矩，作为卖场在经销的过程中应该通过服务来创造效益；厂家也要有厂家的规矩，厂家主要是经过生产领域获得利益。
建专卖店为提供更专业服务
记者：从整个业态领域来看，以后渠道模式会不会走向专业化？
董明珠：“渠道模式会不会走向专业化”是一个演变过程。实际上现在的市场已经发生变化了。
实际上，格力开专卖店目的，就是想让格力专卖店未来的服务走向专业化、标准化。这种专业化、标准化要求：只要某一个消费者在格力专卖店买的一台空调，格力全国营业网点都知道他在哪一家专卖店买了什么型号的空调，什么时候装的机，该消费者所购的空调无论什么时候在什么地方出现质量问题，只要打个电话，格力的服务就能即刻到位。
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