投资建厂热情不减 世界轮胎巨头搏杀中国市场

　　事实上，倍耐力在与陆通的合资公司中的主导地位，与倍耐力兼并陆通轮胎并无两样。此前，外资轮胎生产商在进入中国市场过程中，也大多采用了与中国本地轮胎商合作并在合资公司中控股这样的模式

　　本报记者 王佑 发自上海

　　昨天下午，由米其林和普利司通提供轮胎赞助的F1中国大奖赛落幕，米其林赞助的雷诺车队取得了年度车队和车手双冠王。与在F1赛场的强劲风头相同，世界轮胎巨头在中国市场也风驰电彻般地攻城掠地。意大利第二大跨国公司、世界第五大轮胎生产商倍耐力上周宣布其在华的首家合资公司在山东投产，目标是在明年年底前力争卡车子午胎市场30%的份额。这为世界轮胎巨头在中国的投资再添了一把火。

　　同时，已经先期进入的

固特异、普利司通近期也对其销售渠道进行重新布局。一场轮胎巨头间指向中国市场的激烈搏击即将上演。

　　外资谋求主导权

　　倍耐力进入中国市场设厂可谓一波三折。之前，倍耐力分别与青岛黄河橡胶、河南风神轮胎等国内厂家展开合资谈判，甚至在去年底一度与风神签订了初步合作意向协议，但最终都因分歧较大未能如愿。

　　倍耐力集团轮胎业务总经理弗朗西斯克·哥里向《第一财经日报》解释其中原因时说，一是因为原来谈判伙伴的技术、设备未能满足倍耐力的生产要求，而此次的合作伙伴陆通轮胎拥有全新的厂房和先进的设备；二是倍耐力希望合资公司生产高档轮胎，而原来的谈判对手希望在数量和规模上取得领先；最后，倍耐力认为自己有三张王牌：高品质的产品、先进的技术和知名的品牌，并据此想在合资公司实现控股，但以前的谈判对手并不认同这一点，而在与陆通的合资公司中，倍耐力占有60%的股份。

　　事实上，倍耐力在与陆通的合资公司中的主导地位，与倍耐力兼并陆通轮胎并无两样。此前，外资轮胎生产商在进入中国市场过程中，也大多采用了与中国本地轮胎商合作并在合资公司中控股这样的模式。

　　显然，在对中国市场的争夺中，谋求在合资公司中的主导权，是这些外资巨头的底线。

　　倍耐力合资工厂的投产实际上只是世界轮胎巨头投资热潮的一个缩影。上个月，普利司通宣布将投资3亿美元，独资在惠州市建厂。之前，米其林在上海回力增加投资几亿美元，其在上海的翻新胎生产厂也于9月份投入生产；固特异则增资1.2亿美元在大连扩建生产基地，准备将大连工厂的生产规模扩大到530万条／年；韩国锦湖轮胎在天津新轮胎生产基地奠基的同时，锦湖轮胎南京工厂二期工程竣工投产也于4月底开始投产。

　　固特异限制零售商取货量

　　除了加大投资步伐，先期进入中国市场的国际轮胎商也同时开始了一场渠道的争夺战。在上海，

　　固特异轮胎市场价格的混乱，不仅超出了固特异的预料，同时也挫伤着代理商的锐气。最近，固特异下决心向渠道开刀也不难理解了。

　　固特异的经销渠道分为三级———工厂、总代理、零售商。价格混乱就出在零售商这一环。一些零售商将一个月分为三到四个阶段，用较少的资金获得累计回报。

　　这些零售商的操作方式是，先从固特异的上海总代理那里拿货，以每条轮胎只赚3元的价格迅速卖出，回笼资金。然后，再用这笔资金去批发其他品牌如米其林、普利司通的产品。这样连续“滚卖”，一个月内卖三到四类品牌、近千条轮胎不成问题。

　　为了防止市场恶性竞争，固特异总代理开始对零售商限制批发数量和回款时间。具体措施是，原先一家零售店可批发200条到300条，现在则被圈定在50条到100条之间。另外，一部分商品如果以促销方式销售的话，那么总代理则要求零售商缩短付款时间。“原来1个月的付款期限，缩短到半个月甚至更短。”

　　但固特异新的销售政策也会导致外来产品的大量倾销。“如果零售商从外地拿1000条轮胎，那么对总代理而言就是损失2000条。”某零售商分析，外地轮胎进入上海之后，总代理不仅少了一个下游的零售客户，同时部分总代理自己经营的零售店面也可能丧失了终端消费者。

　　一些零售店为了拿到更加便宜的轮胎产品，还在想方设法获取汽车生产厂家的配套轮胎。上海曲阳轮胎销售公司的某人士告诉记者，配套轮胎价格更为低廉，大量流向市场将不堪设想。

　　某固特异零售商向记者表示，近日一些大的零售企业还在商讨实行价格联盟机制。比如价格统一，并提供相应的服务，以此击败一些对其产生威胁的不规范店面。“没有办法限制对方的发展，就要提高自己的作战实力。”

　　普利司通渠道合并

　　而普利司通也刚刚统一了自己的产品销售方式。新办法是，国产产品(包括沈阳、天津、无锡以及未来的惠州工厂)和进口产品，将直接进入普利司通中国公司的销售体系，再由中国公司统一向各地分公司和经销商发货。“我们有5类新品在今年10月正式推向中国市场，包括法拉利用高级轮胎、冰雪轮胎等等进口产品。所以，新的渠道也即将形成。”普利司通(中国)投资有限公司董事长兼总经理小田切宏通娓娓道来。

　　此前，普利司通进口轮胎由一家名为“广东开平”的进出口代理公司垄断。“这种模式，存在着很多问题。比如后期的分销方式、产品售后服务等。”小田切直抒胸臆。

　　普利司通上海总代理———上海百富轮胎有限公司(下称“百富公司”)销售部邓先生证实了小田切的说法。他告诉记者，百富公司并没有感到有什么不便。

　　普利司通中国公司的一位高管则私下向记者透露，原先做进口产品的代理商肯定要减少一些收入。不过，因为国产轮胎都在国内销售，进口的份额不是很大。今后，进口的产品偏重于高档胎和特殊性能胎。

　　目前，普利司通在零售上分为四大类：车之翼、普利司通轮胎店、BOSS店和一般经销店。新的体系形成后，所有轮胎将发向两类渠道：代理点网络和零售点网络。代理点是传统销售模式，由其送到普利司通的BOSS店和一般店；而零售点则包括了“车之翼”品牌店和“普利司通轮胎店”等。

　　另外，公司计划让更多的BOSS店加入普利司通轮胎店和“车之翼”的联盟，普利司通会在如店面布置、经营种类、铺货方式等进行细化。