佳能中国：全员皆商

　　作者：丁飞洋

　　小泽秀树

　　佳能亚洲营销集团总裁

　　佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官

　　1950年4月28日

　　出生于日本福井县

　　1973年

　　毕业于日本庆应大学法律系，加盟佳能公司照相机事业部

　　1992年 佳能新加坡有限公司照相机事业部总经理

　　2002年6月 佳能销售香港有限公司总裁兼首席执行官

　　2003年1月 担任由佳能香港有限公司和佳能销售香港有限公司合并后组成的佳能香港有限公司总裁兼首席执行官

　　2004年4月 佳能新加坡有限公司总裁兼首席执行官

　　中国市场的两个机会

　　主持人：有资料说佳能中国的销售仅占佳能全球的2%，佳能中国在佳能整个大家庭里占据一个什么样的位置？总部对中国市场的态度如何？这一数字是否说明要与其他成熟国家平起平坐还很艰难？按照你的计划你觉得它需要多长时间，很多企业如日本索尼都把这个目标定到了2008年或者2010年，你觉得应该是什么时候？

　　小泽秀树：到现在为止，佳能中国在佳能全球当中的所占比例并不是很高的，但是它的增长速度是非常惊人的，也是我们非常关注的，中国的经济在飞速地增长，佳能中国对全球的贡献度也应该是在飞速增长。将来，佳能中国市场会和美国、欧洲，包括佳能日本相提并论，平起平坐，我觉得到2010年差不多，因为到2008年北京有一个奥运会，2008年整个

中国经济，包括市场都会急速地增长，在之后2010年上海有一个世博会，到世博会之前又会带动一个经济飞速发展的阶段，有这两个阶段，我觉得佳能中国也会借此有一个很好的增长。

　　主持人：你是今年被指派负责中国市场的，总部派你来中国是不是也出于这样的目标？来中国工作是在你意料之中吗？当时是什么样的情景，谁找你谈的话？

　　小泽秀树：真实情况是有一天御手洗社长给我打了电话，并说你去中国工作吧，我当时听了之后说“啊？好的”，当时不知道为什么派自己到中国工作，直到现在也不知道。

　　主持人：从你个人意愿来讲，你愿意到中国工作吗？

　　小泽秀树：1992年，我第一次来中国，当时去的是上海，来之前我对中国还是文化大革命时的印象，大家都穿着蓝色或灰色的“人民服”，觉得中国是比较落后的国家，但到上海后，我非常吃惊，上海高楼林立，也没人穿我想象当中的“人民服”，非常接近现代化的国家。

　　当时我负责佳能照相机营销工作，在走访经销商时和他们攀谈，聊佳能在中国的事业和中国的发展，在中国，我们整个佳能公司都是非常有希望的，那时，我就想若能在中国工作很不错。

　　当御手洗社长给我打电话的时候，我虽然感到很吃惊，但其实心里是挺高兴的，因为我多年的梦想得以实现了。

　　单打独斗不行，要与经销商结盟

　　主持人：御手洗社长对你上任后有什么要求吗？如何考核你在中国的业绩？有无具体的指标？

　　小泽秀树：他给我打电话的时候只跟我说去中国工作吧，别的没说。

　　主持人：他希望你来中国是否说明他对中国原来的业绩不太满意？销售业绩是不是考核你在中国成功与否的标准？

　　小泽秀树：我觉得他应该没有什么不满意的，在佳能其他的公司任最高责任者，担任总裁的时间都不是特别长，一般来说是3～5年，之后会调换。这次，我认为是正常的调换，原中国总裁足达也做出了非常好的业绩，他现在去了佳能美国公司工作，在那边做总裁。

　　主持人：如今在中国的外资企业管理者，都觉得中国市场的竞争过于激烈，包括产品的价格，包括产品推陈出新的速度，都让中国CEO们觉得在这个市场生意很难做，你怎么看？

　　小泽秀树：我也是这么认为的，因为中国是一个非常重要的国家，现在从全球来讲，包括美国、欧洲、日本等，全球的各个国家大企业都来到这个市场，都在争夺这个地方，事业非常难做，我认为这很正常的。

　　主持人：对此，你有什么样的办法？你觉得在过度竞争的市场上，佳能的策略是什么？

　　小泽秀树：与其说要战胜其他公司，不如说我们首先要考虑被这个市场接受。我刚刚到中国5个月，对整个公司的情况还不是特别有把握，但是我感受到有几点可以跟你分享一下。第一，我们一定要提供被消费者喜爱的产品和服务，这非常重要。第二，和经销商共同合作，在这样的市场上光靠我们自己单打独斗是不行的，共同合作，才可以立足。第三，强化我们的优势，就是和其他厂家不同的地方。

　　主持人：你上任的这5个月都做了哪些工作？你觉得佳能中国当前哪些地方需要调整？

　　小泽秀树：首先我和公司内部、外部很多人进行交流，确认整个公司在目前是什么样的状况，而且我现在还在做这样的工作。我最想强调佳能中国是销售公司，不是简单的事务所或者代表处，要做真正的销售公司，我也要让所有员工增强销售意识，在销售上能更进一步。

　　主持人：前任的CEO足达曾说过2005年佳能在中国所有的产品都要在中国的市场上排名第一，目前数码相机和摄录机排名还是索尼高于佳能，这对你来说是一个压力吗？

　　小泽秀树：我是没有什么压力的，相反我感到更有挑战，如果是第一的话我在这儿也不用做什么了，如果现在我们处于第二、第三的话肯定非常努力地想成为第一，对于迎接挑战的精气神就越来越旺。

　　主持人：作为最高的责任者，你觉得在中国这个市场工作困难和挑战是什么？

　　小泽秀树：有三点：第一，市场竞争激烈，很多企业都在中国这个市场上竞争；第二，中国是一个人口众多的国家，消费者的需求各有不同，所以对这些庞大的群体需求分析是一个很难的事情；第三，在中国市场上的销售方法有它独特的方面，这也是我们正在摸索的东西。

　　营销的本质是让客户感动

　　主持人：你说上任后会要求佳能中国员工“全员皆商”，有什么具体的做法？

　　小泽秀树：要通过各种方法让大家都有销售的意识，目前企业都讲客户满意度，而满意更高一层是客户愉悦度，不光要满意，他还要高兴，最终我们的目标是让客户感动，让客户非常喜欢我们的产品，用了我们的产品以后非常的感动，当然这要求我们要增强广告宣传的攻势，加大对产品研发的投入，要拿出最受中国消费者喜爱的产品，如果中国人对喜欢的产品有什么特殊的要求，我们都会有所投入，这样我觉得可以使佳能中国向销售公司的强化跨出一大步。

　　主持人：你在管理佳能香港的时候曾将一天定为“激情日”，现在是不是也有了这一天？

　　小泽秀树：这个活动最早是在香港发起的，我之后到新加坡也做过，现在中国内地也展开了。为什么要做这个活动呢？我要让所有的人都有销售的意识，这种销售是需要团体相互配合的，展开这样一个活动，是让大家能够相互协作，有充沛的精力投入到销售中去。

　　主持人：你们在北京是用什么样的方式做的？

　　小泽秀树：每周一都定为“激情日”，那天所有的员工，男士都打红色的领带，女士在穿着上只要有红色就可以，比如说红衬衫、红裙子都可以，就是以红色来表示我们对销售的热情。我没有听到过其他的公司做这个活动，可以说是佳能公司独创的。

　　主持人：效果怎么样？

　　小泽秀树：这是一种意识上的鼓励，我老觉得在星期六、星期日时，大家都会疯玩儿一气，到星期一的时候非常累，没有精神。其实一周的工作星期一是非常重要的，如果星期一你的身体引擎不转的话，可能这一周工作效果都会受到影响。做这个活动，希望能够通过红色点燃大家的精神，点燃大家的心情，让大家看到自己和看到别人的时候说：“今天是星期一，我们应该努力工作，应该加油。”

　　销售的原点

　　主持人：整个业界对你非常认可，认为你是营销方面的奇才，你也讲道刚到佳能公司的前5年做基层营业员，这让你了解到了销售的原点，你认为销售的原点是什么呢？

　　小泽秀树：我觉得销售的原点就是人和人的交流，销售人员和客户之间的交流，通过交流让他们购买这个产品。一个公司不论有多么好的产品，多么精彩的公司文化，比如说我们的客人想买我们的产品，但是销售人员没有和他们进行特别好的交流，通过这个人就觉得非常不喜欢这个公司，他可能就不再买我们的产品了，所以人和人之间的交流是非常重要的。

　　主持人：你觉得作为营销奇才应该有些什么素质？因为大家都这么称呼你。

　　小泽秀树：主要有两点。第一，最开始我进入佳能公司的时候做的是最基层的销售人员，那时，我每天去照相机店里面卖我们公司的照相机。从最基层做起，现在成为佳能的总裁的，确实是为数不多。因为我做过基层的工作，身体力行，知道基层的辛苦，也知道最细节的东西是什么，所以我可能比别人在这方面有经验和体会。第二，我在美国做了很长时间的照相机销售，在美国市场做这么长时间销售的人在全球佳能也不多，包括我也就是一两个，因为我有了这样的经验，所以可能比别人多些不同的想法，对我的工作有些帮助。

　　主持人：我觉得你在销售方面有很多办法，比如说你创造了“激情日”，还有一个“销售宪法十七条”，这些是你在工作的实践中获得的，还是在海外的工作经验给你带来的？怎么想到会用这种促进销售的办法呢？

　　小泽秀树：这要讲回刚才我说的销售原点，这些想法都是从我基层的经验当中得来的。我在佳能工作的32年中，印象最深的其实就是从大学毕业后进入佳能公司做基层销售员的5年。那个时候我去卖照相机的商店、专卖店去推销我们公司的产品，有的店里根本就没有佳能的相机，我当时就和他们店员说，你们为什么没有佳能的照相机呢，佳能的产品很好卖的，他们说这里有尼康和奥林巴斯相机就够了，可以赚到很好的利润，并说不要佳能的产品。当时听了这种话使我受到了很大的打击，其实像这样的事情后面还有很多次，我都经历过了，这就是当时的见识。最开始卖的时候我以为佳能产品是很好卖的，但现实很残酷，并非如此。

　　为此，我就思考，我有了好的产品怎么才能把它销售出去，而且我们的价格也不是很贵，是物美价廉的东西，想办法去解决，后来我觉得还是人和人之间的沟通，让别人买我的产品，这是最重要的销售原点。所以那时候我做了销售宪法十七条等等，都是从那儿一点一滴积累起来的，现在我推行的想法有一半以上都是那个时候得来的。

　　主持人：对从事销售工作的人员有哪些建议？怎样能够做一个好的成功的销售人员？

　　小泽秀树：我觉得最重要的是制定宏伟的目标，要有饱满的热情，言出必行。以前是不言先行，不把自己的目标和理想说出来，只是埋头苦干，踏踏实实，但是现在不要这样，首先你要说出来，把自己的目标树立起来，然后再去做，言出必行。依我的经验，只要言出必行的话，基本上都是可以成功的。不光是销售行业，包括体育运动，包括恋爱都是这样的。运动就是你有一个非常高的目标，你努力去锻炼，保持热情，最终一定会实现目标。不能只有热情，不能不说出来，你要告诉别人再去做，再去追求，最终梦想一定会实现。

　　八卦老板

　　最大的爱好是什么？

　　运动，跟体育相关，比如打

高尔夫球，打

网球。还有就是听音乐。最喜欢美国的乡村音乐。

　　最想去哪些地方旅游？

　　埃及和南美。我对历史名胜非常感兴趣，去这样的地方可以看到世界遗产。我还特别想去中国的西安，因为那里有个兵马俑。

　　爱读哪方面的书？

　　比较喜欢读一些历史战争方面的书，比如说像“幕府”时代有一个叫“板本龙马”的改革家，关于他的书，还有周围的历史事件我都非常喜欢，读后很受感动，想成为板本龙马这样的人，做一个改革家。

　　你最喜欢的企业家是谁？

　　我最崇拜的就是我们的御手洗社长。

　　如何安排工作和生活？

　　玩儿的时候就拼命地玩儿，工作的时候就非常认真努力地工作，我能把这两个事情完全分开。我绝对不在工作的时候带入玩儿的东西，也不在玩儿的时候还想着工作。

　　如何平衡化解工作上的压力？

　　主要有两个，一个是星期六、星期天打高尔夫球和网球等运动，还有一个是跟大家吃饭聊天，非常热闹的场面也能使我忘掉工作压力。

　　在你的职业生涯中，你觉得对自己事业最重要的一次机会是什么？

　　最好的机会就是一开始工作让我做销售。最初工作的5年，我在日本总部做基层的营业员，这5年也是我人生当中从未有过的经验，给我的人生留下了非常深刻的印象，让我懂得了销售的根本，了解了销售的本质是与客户多沟通和交流。

　　听说你的要求很高，下面的人如果达不到你会怎样处罚他们？

　　我的目标确实是很高的，如果他们属于非常努力的，是以挑战困难、迎接困难的心情去做，没有达到的话我不会对他们有什么处罚，但是如果他连挑战的心情都没有，属于比较懈怠的工作状态的话，我对他们是有一定处罚的。我会把他从他的位置上赶下来。