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一个秋日的下午，在IT界摸爬滚打多年的余先生如约来到编辑部。余先生曾经供职一家有良好资质的IT公司，参与过多个有影响的系统集成项目，对IT项目招投标流程谙熟，如今虽然已经离开那个圈子，但对往事仍有许多感慨。他说，政府实施集中采购，规范了采购程序，流程更加透明，降低了不少开支，可招投标过程中“不能拿到桌面上说的事情”也不少，比如“中间人”现象就是一颗毒瘤，而且几乎扩散到了政府集中采购的每一个项目。
“‘中间人’简直就是一群幽灵，让人既恨且爱，”余先生说。
普遍存在的“灰色地带”
最近，业内流传着一个颇有影响的事件：某省农远工程招标，一家公司中标又遭废标，继而重新确立中标人，搞的一波三折，十分热闹。余先生听后，不假思索地说：“太明显了，是搞定了关键的人！”而如何找到这个项目的关键人物，然后搞定他（她）就是中间人的作用。余先生来编辑部之前刚听圈内朋友聊起一件事。最近，一家小公司找到余先生的朋友，说有个某省电信方面的项目可以帮他们拿下来，前提是先投入几万元广告费。经打听，这家小公司是由几名原电信部门员工组建的，仗着自己的电信背景，对行业熟悉，人脉关系广，就做起了“中间人”生意。余先生问，项目拿下来了吗？朋友说，是个小单子，拿下来了。“不过，这也太黑了！顺序完全颠倒了，事后拿佣金不就行了，哪有先投入广告费的，万一项目没拿下来，那几万块钱不就打水漂了？”余先生的朋友苦笑。
“看来，中间人获利的方式也升级了，”余先生解嘲地说。
其实，“中间人”角色普遍存在于人们的社会交往中，你要办成一件事，少不了要“托人情”“找关系”，请客送礼也是常见的。不同的是，政府招标采购过程中的“中间人”多数相当职业化，他们利用一些投标人对招标项目中的“技术性问题”了解不多和某些甲方关键人物获得回扣需要归避风险，而活跃在这片“真空地带”。这个“中间人”群体组成很复杂，能量相当大，他们了解项目信息、熟悉关键人物、对招投标程序烂熟于胸……，这些综合因素使“中间人”有能力左右定标结果。当然，“中间人”的最终目的是为了挣钱，据余先生透露，“中间人”的报酬一般在项目总额的5—10%。
据余先生说，招投标的“中间人”现象十分普遍，如果你准备投标一个项目，事前没找到合适的中间人，那么后面的技术工作就别进行了，因为那基本是做无用功。
“我敢说，几乎每一个IT招投标项目都有中间人的影子，”余先生肯定地说。
组成复杂的特殊群体
“中间人”是一个特殊的群体，成分也相当复杂，如果硬要细分，大概有这样几类：一种是目前在位或曾经当权的高干的子女、亲属；另一种是有一定人脉关系，社会活动能力相当强的人；再有就是行业内人士……。这几类人各有各的门道，各有各的神通，目标只有一个：帮助当事人在投招标中制胜，目的也是一个——获得最大化的佣金。
第一类人的作用在中国是有传承的，“一人得道鸡犬升天”，他们做中间人运作起来十分简单，有时一个眼神一句暗示，甚至直接“命令”，就能把结果定了。但这类中间人的胃口也大，一般的小鱼小虾还不放在眼里。余先生的朋友认识一位牌友，据说背景十分了得，但此人神龙见首不见尾，和余先生朋友打牌时从来只谈风月不谈别的。听说余先生搞项目，朋友有心帮他，专门安排他和那位牌友见了一面。出来后朋友说：你这项目也太小了，才几百万……，余先生立刻明白了，此人不是一般中间人，嫌他的活儿瘦。不过话又说回来，如果接了你的活儿，那标就铁定是你的了，不仅可以左右定标，甚至能够掌控价格，能量大得惊人！
“中间人”中的最大部分还是第二类。这类人可谓三教九流，可以是曾经在国家关键部门任过要职的官员，也可以是一般的普通干部，但有一点是共同的：人脉关系深厚，活动能力极强。他们左右逢源，八面玲珑，对投标企业了如指掌，和招标单位又关系亲密。如果你是新手，他们教你如何领标书、准备投标材料，若你缺乏相关资质，他们还可以告诉你如何补办或寻找挂靠单位……有他们穿针引线，投标企业获得项目变的简单化、程序化了，当然，成本和代价也不菲。
“中间人”的影响力有时深不可测，不只可以左右定标结果，甚至有能力流标、废标。曾有一家河北的小公司到北京找到余先生的公司（因为他们有资质），说河北有一个系统集成招标项目，可以引见余先生的公司与甲方接触。到当地余先生他们才知道，这是该项目的第二次招标，第一次招标定的标在这家小公司的操纵下被废掉了。一家小公司竟有这样大的能量，操控力实在太强了，即使中了标，施工过程中“中间人”仍可以用让甲方缓付款之类的方法掌控你，变数太大，最终，余先生的公司明智地选择了“舍弃”。
行业内人士做“中间人”靠的是近水楼台先得月，余先生参与的北京一所高校的招标项目，中间人就是某局信心中心负责人，做这类“份内”的事，自然轻车熟路。
靠广泛的人脉关系
“有了项目后，一般是先找合适的中间人，如果没有靠得住的中间人，后面的技术性工作干脆就别做，”余先生说。
政府集中采购招投标，要以寻找中间人先行，看似不正常，却在现实中堂而皇之地存在着。通常的做法是，捕捉到项目信息，启动全部社会关系，选定合适的中间人，和中间人谈条件，然后由中间人安排相关事宜。
如果找到领导子女、亲属这样背景深厚的中间人，过程会相对简单，这类中间人甚至可以通过自己的途径，用“下命令”的方式，直接影响定标结果。多数中间人是不具备这种影响力的，他们靠的是人脉关系、熟悉整个流程，充当着类似操盘人的角色，通过参与招投标的各个环节，用技术上的手段控制招投标最后结果。用“中间人”自己的话说，任何政府采购项目都要公开招标，比拼的就是背后的动作和影响力。
中间人的“技术活”大致相同，比如影响制定特殊的招标规范来满足特定的投标单位；限制投标机会的信息；通过不恰当的资格审查剥夺潜在供货商的竞标资格；支持歧视性的技术标准；对评估人工作施加干涉等。中间人还会帮助自己的“客户”发掘信息、确定资质，协助准备投标资料，设计疏通关系需要的打点活动，探听价格……。
“一个热门项目，会有多个投标方参加，都希望找到有能力的中间人帮助自己最终胜出，因此，项目招投标的过程也是中间人相互拼底蕴拼能力的过程。”
某省曾有一个全省工商三级网建设项目，投入很大，北京一家相当有实力的软件公司跟了这个项目超过一年，并自信有工商局的关系，拿下这个标没什么问题，希望与余先生的公司合作，他们做软件开发，余先生公司搞硬件集成。谁知，当地一家公司的背景也不软，能和省里主要领导说上话。既然“中间人”能量不分仲伯，只好各退一步，都分一杯羹：北京的公司得到了软件部分，硬件集成给了当地那家公司，谁也没能独吞这个大单。
余先生说，“中间人”一般是在事成后提取相应比例的报酬，违约的情况基本没有，因为这是行规，你不讲信用以后谁还帮你？这种事在圈子里传的很快。而且，中间人也有厉害的后手，可以在项目实施过程中制约你。
蚕食的是国家利益
“其实，投标方、招标公司、甲方都不喜欢‘中间人’，可又没有办法，”谈到中间人现象的危害余先生一脸无奈。“因为，‘中间人’已经成了供货商一枚少不了的重要棋子。”
“中间人”就这样违法而又滋润地存在着，给本该透明公正的政府采购留下了一道长长的“灰色地带”，危害可想而知。
首先，中间人现象侵蚀了政府采购倡导的公平、公正、公开原则，使“阳光下的交易”有了阴影。一般而言，政府采购都有一个严格的程序，流程基本相同：选择对口的招投标公司；采购办在其专门的专家库内挑选3-5名专家，对参与招投标单位的产品评审，专家统一给出第一、第二、第三产品选择建议；采购办对于入选产品公示，若无异议，由采购单位领导认可、批示；答复中标单位，双方签署合同……。经“中间人”一搅和，原本十分透明的流程出现了杂质，你会发现，应该公正的每个环节都可以在“中间人”的操控下出现变数，最后影响定标结果。实施政府采购的初衷，被中间人无所顾忌地修改了。
其二，政府采购节省资金这一环节打了折扣。节省财政支出是实施政府采购的重要内容。从一些省市政府采购招标试点的情况看，招标采购节约率普遍为10%—15%，少数项目甚至可以达到30%，目前，全国政府采购金额在2000亿元左右，若按10%平均节约率计算，每年应可节省采购资金200亿元。据不完全统计，2004年，北京、上海、大庆、天津、深圳、重庆等地方的政府采购节省资金总计近27亿，占全国全年政府采购总额接近1.7%。
然而，中间人现象催生了一条由投标方前期活动费用、中间人佣金和招标人回扣组成的新的利益链，而这条利益链上的支出最终都要转嫁到项目费用里去，使政府采购节约资金这个环节不同程度缩水。在一些极端的项目上，经中间人操控，甚至可以以市场公开价中标，节省资金更成了空话。可以说，中间人蚕食的是国家的利益，满足的是自己的私欲。
作者：纪平
（来源：经济参考报）
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