方正破局信息孤岛 全面构架中小企业信息化建设

　　上海(中国商业电讯)——近日，方正科技（600601）从中小企业的难题出发，利用在IT领域驰骋多年的经验，专门为中小企业打造了一套整合营销策略，在夏日过后刮起了一阵中小企业“超动力风暴”，旨在凭借IT领域的丰富经验，破题中小企业信息化建设。

　　相对于大型企业，绝大多数的中小企业在信息化的建设上都处于起步阶段，他们的现状就是IT产品的无应用或是简单的办公应用。当然，这也并不表示中小企业没有信息化的需 求，对企业信息化的方法和手段的不了解，成为桎梏中小企业发展的一个重要因素。是保持孤岛的状态，还是成为信息的方舟，中小企业一直在发展的道路上摸索着解决这个难题。

　　而一面是对信息化如履薄冰的中小企业，一面是在IT领域富有经验的硬件厂商，如果硬件厂商跨越一些“本分”的工作，利用在IT领域的经验为中小企业出谋划策，那么中小企业的信息化建设难题就会迎刃而解了。

　　阶段划分 明确中小企业成长难题

　　此次方正科技对中小企业的开拓，并非单纯的从产品出发，为了市场营销。而是改变了IT厂商只做产品的市场策略，推广之前，扎扎实实的分析了中小企业自身的特点以及所面临的问题。在此基础之上，形成了方正科技对中小企业市场独有的认识。

　　既然要助力我国的中小企业发展，就必须先要明确什么样的企业才能算中小企业。方正科技发现，我国现阶段中小企业形势复杂，很难轻易做一个明确定义。不过既然企业仅分为大、中、小型企业，那么除了大型企业之外其它的都可以算在中小企业的范畴内。我国最新发布的标准确定了以从业人员数、销售额和资产总额三项指标共同作为划分工业企业规模的依据。大型工业企业的具体标准是：从业人员2000人及以上；销售额3亿元及以上；资产总额4亿元及以上。那么根据这个标准，就很容易将中小企业区别出来。

　　中小企业主管部门数据估计，中国中小企业占到了全部注册企业总数的99%以上。面对如此庞大复杂的市场，如果不进行深入细分，所推广的产品必然会有所偏颇，要么过于庞大与昂贵要么过于精简而达不到需求。所以在定义了中小企业的基础上，方正科技进行了大量的市场调研，按照中小企业不同的特点，将他们分为五个阶段——创业起步阶段、业务拓展阶段、多元化业务阶段、多区域协作阶段、通向大企业阶段。

　　这种划分参考了企业的规模，企业的发展时间，企业对信息化的需求等多个方面。可以把这五个阶段看作是一个连续的时间推进，也可以单独作为一个开始。在复杂的需求面前，方正科技尽量做到通过不同种类的划分，满足绝大多数客户的需求，而不是同一定制，强加给用户一些并不需要的应用。

　　另外，方正在调研中发现，不同阶段的企业在采购时所考虑的根本问题也不一样，例如创业起步阶段，最重要的还是以节约为主，高性价比的产品应该是最适合这一阶段的企业；在业务拓展阶段，节约依然是考虑的一方面，但企业更多的是希望通过信息化的建设，提高办公效率，迅速的发展；在多区域协作阶段，企业更需要的是规模化所带来的成本降低、规范管理以及整体的稳定。如果不能利用产品在这些方面打动中小企业，帮助他们解决发展中所面里的种种难题，那么这片市场永远只会是一片冻土。

　　按需定制 让产品成为发展动力

　　方正科技一直强调与用户共同发展，助力中小企业，也是中国PC厂商的责任。所以方正在此次推广之前慎之又慎，下功夫了解中小企业自身的需求，结合方正多年来在IT领域所积累的经验，“超动力风暴”应运而生。

　　在产品的销售方面，方正科技的招数是提出“我的超动力”产品计划，在局外人看来，其中的重点就在于“权衡定制”。量身定制大家都在提，但是这种方式往往建立在客户提供更大成本的基础上。方正科技的亮点在于为中小企业量身定制的同时还要考虑性价比最优的前提。尽管中小企业客户并没有多强的议价习惯，但是方正科技仍为各产品建立了独有的中小企业产品价格体系，既避免对行业价格造成的冲击，也为自己赢得更多自主空间。

　　在详细分析过各个发展阶段和规模的中小企业用户需求之后，方正科技将其全线商用产品分为两个类别：推荐产品类别（包括商用机、笔记本、服务器）和推荐产品类别（外设产品、数码影像、建设方案）。这样问题就简单化成了一种自主“点菜”和搭配的方式，而且只需在“推荐产品类别”中选择任意1个产品，同时在“推荐产品类别”中选择任意2个产品，就能享受低至7.8折的优惠。“1+2”的策略再辅之以产品与服务打包的操作方式，使得产品以及附加的服务真正能够达到为中小企业量身定制。

　　一个看似简单的促销方案，凝聚了方正科技深入研究的成果和共同发展的理念。在中小企业的市场开拓中，产品不再是首要的

竞争力，如何合理的利用产品为中小企业创造更大的价值，是方正科技正在解决的问题。这一方面是方正的市场推广手段，另一方面也体现出作为中国PC代表的方正的企业“良心”。创造价值的同时，回馈给用户以更大的价值。只有这样，信息化产品才能真正成为中小企业发展的动力。

　　营销动力 关爱渠道成长

　　应当说，目前国内的中小企业用户的IT需求在很大程度上是通过渠道来满足的，如果厂商的渠道经营能力很强，厂商就可以实现控制中小企业市场的目标。而对于渠道合作伙伴来讲，它处于三方关系链的中间部分，需要与双方形成伙伴关系，从而为自己带来收益。

　　但需要注意得是，中小企业渠道特点与固有的渠道特点其实甚有不同，而厂商的策略，也决定了其渠道结构以及经销商的发挥余地。如何有针对性地指向和把控有渠道所反馈的前端需求，便在于如何让渠道产生解决问题的动力。

　　这也就是为何我们看到方正科技在让产品成为动力的同时，也推出了“关爱超动力”的渠道策略。其中不仅包括提高对渠道的竞争力和吸引力，对配合该方案拓展效果卓著的分销商进行激励，还通过建设体验点、组成俱乐部、提供更多的培训等多方面措施，意在建立起一个扁平、灵活、专业的销售渠道。不仅通过渠道把方正在中小企业中的优秀的理念与产品传递给最终的用户，还让渠道真正成为把控和满足前端需求的营销动力。

　　目前我国中小企业的数量总共1120万家，从业人员14560万人，2005年，中小企业IT市场规模将会达到1129.8亿元，较2004年增长19.5%。面对如此巨大的一个市场，IT厂商所具备的“产品力”、“渠道力”、“营销力”都成为致胜市场的关键。但这些都只是从市场的角度而不是从中小企业自身的角度来考虑，中小企业的发展难题由谁来共同解决。方正科技此次风暴，就把自己变成了与中小企业共同解决难题，共同谋求发展的产品供应商。以其在商用领域十年的积淀，开启了中小企业市场的新思路。