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本报记者 杨兆清 北京报道
在大陆市场经过多年的摸爬滚打后，宏碁逐渐找到了更聪明地在区域市场获取成功的办法。
9月14日，宏碁中国区总经理赖泰岳与神州数码公司执行董事兼常务副总裁林杨签署合
作协议。神州数码继英迈成为宏碁第二个全国性总代理商。
确立双塔结构
宏碁中国区分销策略调整初步尘埃落定。此次重走回头路，拾起的正是2003年底之前宏碁一直实行的全国总代理制。
调整后的布局为：英迈和神州数码两家全国性总代理为宏碁的主分销商，其下一层为区域经销商，然后是宏碁管理的渠道，再通过当地零售商、经销商等到达最终用户。而在连锁卖场领域，则携手台湾最大的分销商联强国际，共同开拓大陆市场。宏碁人士称，目前国美卖场已经开始出货，而苏宁等也正在洽谈中。
赖泰岳称：“原来由宏碁直接供货的103家区域总代理中，规模较小的70多家已经交由全国总代理商接管；此次确定神州数码为第二家全国总代理后，剩下的30多家区域代理将继续缩小，可能最终保留一家。”
据悉，神州数码有望9月中旬开始出货。此前被选定的英迈已经于6月开始出货。
根据协议，作为分销商，英迈和神州数码将专注于物流链和资金链，并负责下级渠道的拓展。而原来的区域总代，很大程度上是经销商，只有小部分分销功能。分销商必须维持至少三周的库存，提供宏碁全线产品，并每周/月提供终端销售资讯。而经销商则专注于销售。
除遵行价格和跨区管理外，分销商还需向下级渠道提供一定的信用额度。赖泰岳称：“宏碁可能是大陆市场最早引入银行授信的PC厂商，原来区域总代理的授信额度将提供给分销商作参考。”
神州数码常务副总裁林杨称：“全国性分销仍将是IT市场产品的主流销售模式。宏碁此次选择全国性分销，在国内寻找本土合作伙伴后的关键将是如何保证价值链上的每个角色充分发挥。”
然而，这种转变也带来了一些利益相关方的不安——北京中关村一位不愿透露姓名的经销商担心，选择两个分销商可能会让自己的生存空间缩小，表示希望不被宏-“抛弃”。
计世资讯副总经理郭海涛认为，宏碁在大陆多年一直没有很好地管理渠道，没有专业的渠道管理队伍使各地分公司也难以完成任务，运营成本也居高不下。
战争在渠道之外
事实上，宏碁此次调整发端于全球总经理兰奇的上任，也是赖泰岳4月份履新中国区总经理后进行的系列调整的延续。
3月底，兰奇将大中华区重新划分为中国内陆和台湾市场，并将原中国区总经理调回台湾。随后由宏碁董事会幕僚长赖泰岳担纲中国区，并在4月底访问中国市场之际推行新经销模式。
5月份宏碁发布第一季度业绩称，中国市场台式PC和笔记本出货量达去年同期的两倍，分别超过8万台和4万台。
随后，赖泰岳开始对中国区动手术。原有7大区中的东北、西北、西南、华中区因属性相同被并为业务开发区，与华北、华南、华东并列为四大区。中国区运营总部也由北京迁至上海。赖泰岳表示：“调整后的宏碁将更专注和简化。”
郭海涛分析说：“调整后利润空间将向总代理倾斜，这是宏碁不得不走的一步。而更大的挑战还在于成本控制。”他认为，重拾全国总代理制后，渠道的营销成本会增加。而能否从生产成本中节省出来，对宏碁将是一个挑战。
赖泰岳则表示：“直销模式的运营成本与业绩的成长呈正比，而新经销模式下运营成本将是一条向右下倾斜的曲线。宏碁有望在今年将运营成本降低至5.5%。”来自宏碁的数据显示，2002年营运成本是11.4%，2004年为8.4%。
据IDC统计，2005年第二季度，宏碁在中国区整体排名第7位，增长率为21%。
2003年之前，宏碁在中国市场一直采用总代理制，在2004年，由于PC行业的利润逐渐变薄，宏碁也步其他厂商后尘，对渠道进行了扁平化。分析师认为，此次重拾总代制，证明以前的扁平化之路是失败的。“频繁的变动不利于培养忠诚的渠道。”这位分析师说。
而易观国际PC分析师王涛认为，直销模式可以省去大量渠道费用，并且戴尔的规模采购也可以节省大量成本。“调整后宏碁专注于品牌和服务，将生产外包，销售则依靠总代和经销商。这在短期内将增大对渠道的依赖，使渠道培育和控制成本大大增加。”
英迈中国区首席运营官张凡则认为，直销此前被认为是最佳方式，但其背后也有合作伙伴的身影。他说：“非直销模式承认渠道的价值，确认了分销商与厂商及渠道的划分是以功能而非区域或产品线。”
分析师称，渠道之外的第二大问题将是内部管理。计世资讯的郭海涛认为，宏碁从台湾来到大陆市场后，并没有形成本土化管理梯队。渠道调整后能否取得成功，关键要看宏碁的管理功夫。
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