一家民营企业把中国钢琴卖到维也纳金色大厅

　　陈海伦的钢琴在国外打开市场后，下一步，是稳步发展中国市场，建立在中国的市场网络

　　本报记者刘永发自宁波

　　机遇大于巧合。

　　对于宁波海伦乐器制品有限公司董事长陈海伦来说，巧合的是，他的名字正好切合一个钢琴品牌。

　　8月16日，海伦钢琴作为亚洲第一架钢琴进入世界音乐之都维也纳的金色大厅。

　　这可不是巧合，为把中国钢琴摆到这个大厅，陈海伦用了20年。

　　从五金配件厂商起步

　　在20年中，陈海伦从一个五金配件厂商到钢琴配件厂商，到研发出领先于行业的核心部件，再到现在的钢琴整机生产出口。

　　在此之前的1月29日，他与欧洲总代理商合作的“奥地利维也纳-中国海伦钢琴城”开业，展示厅面积达1200平方米，在欧洲引起了巨大反响和关注。

中央电视台

新闻联播、德国电视台、奥地利电视台对此次开业典礼进行了全程报道。

　　现在，作为一个民营企业家，他的产品线已全面包括立式钢琴、三角钢琴和音乐会钢琴，并在欧洲、日本形成了产、供、销、售后服务等一条龙的服务，并将强势进军美国市场。

　　中国驻奥地利大使卢永华对他的产品的评价是，中国钢琴打入了欧洲主流市场，这是中国人的骄傲。

　　陈海伦的钢琴在国外打开市场后，下一步，是稳步发展中国市场，建立在中国的市场网络。

　　靠核心技术墙外开花

　　宁波是五金配件生产集中的地方之一，占全国钢琴配件市场的60%以上。靠制造五金配件起家的陈海伦，和钢琴是怎么发生联系的？

　　这完全源于一次偶遇：在上世纪80年代，中国生产的钢琴档次还很低，与配置相同的海外钢琴比较，价格相差5倍，甚至10倍以上。

　　1988年9月的一天，已经从事钢琴配件生产的陈海伦在德国法兰克福一家大商场购物。当服务员向一位顾客推销中国制造的钢琴时，对方不屑一顾地摆手说：“China，no!”(“中国，不！”)。

　　在国际市场上，从来没有谁认为中国有好钢琴。

　　在他们看来，欧洲有几百年的钢琴制造历史，他们排第一，美国第二，日本第三，韩国第四，钢琴，中国制造，玩具吧？

　　这难以忘怀的一幕，激发了陈海伦胸中的一股强烈的斗志。

　　制作一架钢琴需要150多道工序，装配9000多个零件。钢琴的核心是码克，质量的好坏直接影响钢琴的音色、稳定性等指标的档次，做工极为精细。

　　中国的钢琴企业，多是和别人合作，企图通过市场换技术，但这么多年合作的现实情况是，连最基本的图纸都看不到，和中国大多数制造企业一样。

　　陈海伦开始将多年的积蓄4000多万元投入到码克技术的研发当中。

　　这是钢琴的核心技术所在，一架钢琴60%的技术含量和价值都集中在这上面，这一核心部件对于钢琴生产厂商来说，即是生命线。

　　大规模的资金和研发人员的投入，使得码克技术得到重大突破，并迅速取得回报，在2002年法兰克福的乐器展上，他的码克配件引起了欧洲大批顶尖钢琴企业的关注和好评，这其中就包括奥地利百年钢琴制造家族——文德隆。

　　由于此时全球制造业中心向亚洲转移，这一欧洲的老牌钢琴生产厂商一年的生产量不超过1000台。

　　对于钢琴市场和前景的一致见解，陈海伦和文德隆很快联姻合作。

　　在这个行业浸淫多年的陈海伦知道，对钢琴行业来说，最好的搭配莫过于：运用日本的高科技全数控化生产线和生产模式；结合欧洲百年经典加工工艺，以及不断成长的勤劳、好学的中国劳动力。

　　2002年以来，陈海伦先后投资8500多万元，从日本、中国台湾等地引进钢琴专用数控加工中心16台，价值1400多万元，组建了现代化的钢琴生产线，实现了全程数据化管理；同时邀请奥地利、日本、美国等钢琴制造专家前来进行技术指导，最终达到陈海伦设想的那样：日本的加工模式和欧洲的制作工艺的完美结合，立式、三角式等系列钢琴产品不断下线。

　　2004年，海伦钢琴销售收入超过8000万元，产品70%以上出口欧洲、日本和美国市场。

　　现在回头来看，陈海伦认为自己从研发核心部件，得到别人的认可和技术支持，再到现在的整机生产，是一个正确的策略。如果当初一开始就跟对方谈整机合作，由于市场的竞争机制和欧洲传统的观念，这一定会让合作者产生诸多顾虑和防范，在品牌上也会花费很大。

　　自建品牌和网络

　　陈海伦一直希望有中国的钢琴品牌，有自己的钢琴品牌能真正站在世界顶级的钢琴舞台。

　　在2003年的时候，陈海伦就以自己的名字注册了

商标“海伦HAILUN”牌，并成立销售公司。

　　但对一个民营企业，陈海伦深知，除了产品质量可以称道以外，在海外市场，无论销售经验、渠道建设还是品牌方面，海伦钢琴并没有任何优势。

　　所幸的是，文德隆在奥地利甚至整个欧洲的品牌和销售渠道都非常强势，两家企业从2002年法兰克福的乐器展以来保持的紧密联系，使得对各自的优势了解得非常透彻。

　　陈海伦把自己和这家老牌钢琴家族企业绑在同一个战车上。

　　所有陈海伦生产的钢琴，在欧洲市场，都以文德隆—海伦这样的联合品牌销售，在这个钢琴普及率相对较高的市场，他们以老品牌、有质量保证的钢琴，用中低档价位去冲击市场，取得了不俗的业绩。

　　聪明的是，他不仅仅在欧洲市场可以免费使用文德隆这个品牌，他还把从文德隆获得的渠道组建和销售经验运用到美国、日本和韩国市场。

　　实现整机生产并主要出口3年以来，海伦和文德隆联姻生产的钢琴，已打入欧洲、日本、美国等国际市场，在欧洲已有250多家琴行，日本有40多家琴行销售他们的产品。

　　2005年1月29日，公司与欧洲总代理商合作的“奥地利维也纳-中国海伦钢琴城”隆重开业，进一步拓展海外市场网络，打造中国“海伦”品牌。

　　在他的规划中，在未来三年内(到2007年)实现立式钢琴生产17000架，三角钢琴4000架，实现总产值2.5亿元，出口创汇1600万美元。

　　另外一项值得提及的事是，陈海伦还凭借自己的码克技术，向国家申报高新科技项目并在2004年得到批准，列入国家火炬计划项目中，这在乐器行业内尚属首次。

　　据悉，中国中轻产品质量保障中心已将“HAILUN”牌钢琴作为“中国著名品牌”进行重点推广。

　　在产品70%以上出口的现状下，陈海伦的想法是，稳步拓展国内市场。

　　今年，他在广州开了第一家形象店，投资200万元。三个月时间，他已经在国内一些城市设立了19家专卖店，明年这一数字将增加到60家，在后年，则增加到100家。