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本报讯记者 林雨 实习生 桑慧报道：“中国ERP市场真正腾飞的时候开始了。”甲骨文公司大中华区中小企业应用产品部总经理刘强日前接受《民营经济报》记者独家专访时如是说。他认为，从起飞阶段到成熟应用阶段，这个黄金时期至少有五年时间。
模版策略争夺市场
赛迪顾问去年对年销售额（或资产）在500万到5亿元之间的中小企业IT采购行为进行了调研，有效样本覆盖全国七大区域40个城市以及制造、能源、流通、建筑、媒体、医药六大行业。调研结果表明，中小企业已经采购和正在选型ERP软件的企业占到31.4%，1年之内将采购ERP的企业占据了16.7%，3年之内将会考虑采购ERP的企业占到了37.5%，仅有14.4%的企业表示将会自主研发ERP系统或者3年之后再考虑采购。显然，刘强所言的中国ERP市场黄金期，将以中小企业担纲主演。据一项相关统计数字表明，去年国内中小企业的ERP市场规模已经达到16.1亿元，预计在今年，这一数字将增加到20.37亿元。中小企业ERP市场吸引了甲骨文、SAP、IBM、用友、金蝶、速达、任我行和金算盘等中外众多厂商的扎堆博弈。其中尤以两大巨头甲骨文与SAP“针尖对麦芒”般地争夺，最为业界关注。对于与SAP的竞争，刘强称：“我们不想互相攻击。但市场上同一级别的对手，只有甲骨文和SAP，双方都是市场的老大，出现竞争是很正常的。但彼此的市场策略不一样，甲骨文在竞争中只想传达一个事实：我们的成本更低，成功率更高。”据悉，模版化实施将成为甲骨文新财年的主要战略与战术。刘强对甲骨文在中小企业ERP市场的前景十分乐观。他认为，ERP的核心是“集成”，功能上中小企业需要的也是企业级的ERP软件，但目前具有高度集成能力的厂商屈指可数。甲骨文在提供完整软件功能的同时，以创新的基于模版的实施方法，极大降低了ERP的实施成本，使得甲骨文中小企业解决方案具有很强的竞争力。刘强表示，甲骨文对中小企业ERP市场的长期承诺，确保了研发和资源的投入。而本地合作伙伴行业经验和技术服务水平的不断提高，为甲骨文中小企业ERP解决方案的成功应用，提供了坚实的基础。此外，刘强强调，越来越多的成功客户进一步强化了甲骨文的品牌优势。据悉，仅仅2005财年的一年时间，甲骨文在中国就已拥有数十家客户，其方案在遍布国内各个区域的十多个行业里成功实施。
渠道削藩七去其三
尽管本土厂商的实力与甲骨文和SAP不可同日而语，刘强还是认为，国产软件厂商十分优秀，有丰富的市场经验。但目前行业利润下滑是不争的事实。刘强坦承，“利润下滑是恶性竞争的结果”。当前环境下，用友、金蝶做得很辛苦，甲骨文也不轻松，尤其是在渠道服务上。为此，在今月初发布的甲骨文新财年中小企业ERP市场的战略中，整合渠道、合作伙伴及顾问资源被提上日程。刘强对记者说，甲骨文目前在国内认证的七家合作伙伴将整合到四家。至于整合的渠道合作门槛如何，他说：“个人意见认为有一条很重要，就是至少要有100个顾问以上”。他透露，目前七家里面有四家符合这个标准。记者了解到，甲骨文目前的七家合作伙伴里，有三家总部处于华南，包括科森、汉得和正道等渠道三巨头。不过，刘强称新财年整合渠道后，华南只保留两家，“我认为就已足够了”。可以预见，目前甲骨文在华南渠道三强鼎立的局面将发生倾斜。刘强表示，华南是甲骨文在中国最重要的市场，在这里ERP的机会七成都集中在中小企业。他说，甲骨文进军中小企业ERP市场，是市场需要。因为中国99%以上的企业是中小企业。进军中小企业市场，是甲骨文成为“NO.1应用软件供应商”的重要战略之一，同时也是甲骨文对中国市场长期承诺和投入的主要领域之一。他认为目前国内有能力投放百万资金做ERP的中小企业有二三万家，而这些企业，对于以50万元为最低门槛的甲骨文而言，将是最核心的目标客户。（晓健／编制）（来源：金羊网）
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