如新店铺另有玄机 曲线规避直销业30%奖金上限

　　本报记者 周帆 发自上海

　　“我的目标是在未来的5年内，把如新中国的业绩提升到25亿元到人民币40亿元。”如新大中华区总裁邱锦云在直销法出台之后曾对媒体这样公开表示。2004年，如新中国销售额约为10亿元。

　　新出台的直销管理条例中规定，推销员的奖金比例不得超过所销售额的30%，并且取消了在每个地区开店必须达到一定规模的规定，只是要求在县级城市要有服务网点，省、自治区、直辖市有分支机构。如新方面在给记者的声明中表示，还是会一如既往地开设店铺，并且加大发展速度，预计今年之内要开到200家。同时，邱锦云还表示，如新将逐步拓展业务，首先在上海、广东、浙江、江苏开始直销，并预计明年业绩增长会达到40%。

　　就在如新加速拓店的同时，直销巨头安利表示要放缓开店步伐。业内指出如新之所以表现迥异，是其店铺另有玄机。

　　“我们是在做通路”

　　在如新公司的网站上，有这么一段话赫然醒目：“销售员工可以选择领取ARO(自动循环购货系统)维系奖金或者接受职务晋升成为管理层的员工，同时获得底薪相对应的调整。任何在培训及领导能力方面表现优异的销售员都有机会被晋升到更高的管理层职位，如销售主任、高级销售主任，销售经理、高级销售经理，销售总监、全国销售总监等职位。”

　　这就意味着，如新公司颁发给员工的底薪会根据员工的销售业绩不断调整，因为“其底薪就是公司根据其所在团队的销售额给予的奖金返回，最高可以达到45%~48%。”如新一位销售人员在接受记者咨询时这样表示。

　　记者扮成打算加入如新公司的人员对其店内的工作人员咨询，其一位销售总监对记者表示：“你一直认为我们是卖产品挣钱。我们不是卖这个产品挣钱，我们是在做通路。”据悉，这位销售总监在如新已经工作了2年，从2003年如新用新模式重返中国市场开始，目前此销售总监每个月收入达到6位数。

　　据她介绍，目前，公司采用的是底薪加四金的方式发展销售人员，需要先申请见习业务代表：享受9折购买进行销售，同时公司提供的260元底薪和10%的公司奖金，在试用的三个月，第一个月必须完成5000元的销售业绩，第二个月为8500元，第三个月为12000元，这样就可以转正成为正式销售代表。

　　当成为了正式业务代表，即可以通过7.5折购买产品，同时直接销售的产品可以获得5%的ARO提成，但是这都不是销售总监为记者展示的宏伟蓝图，关键是，成为正式业务代表之后，可以介绍其他的人进入公司成为见习营业代表，并且，可以获得下属所有顾客和直接推荐的业务代表的消费和销售净额的5%的客户维系奖，并且还可以根据其小组业绩获得5%~15%的提成。这样算起来，其奖金比例最高可达25%。

　　业务代表还只是如新正式销售员工的第一个级别，当业务代表带领见习业务营业代表成为业务代表之后，独立出来可以招收他们的见习业务代表，那么其团队就拥有了第二层，这样还可以获得每一层5%的奖金，这意味着，发展的层数越多，所获得的奖金就越多，如新的体制理论上可以发展6层，那么单单是层数的奖金就已经达到了30%。

　　但是，如新公司，并不会把这些奖金通过直销员奖金的形式发出来，而是通过晋升这个销售人员的管理职位来增加其底薪并且发放管理奖金的形式来体现。正如如新官方网站上的话说得一样，销售主任、高级销售主任，销售经理、高级销售经理，销售总监、全国销售总监就是按照这样的阶梯排上去的。

　　事实上，当销售人员成为了公司的正式签约合同员工，发放工资和奖金已经成为公司内部的事情了，那么这样是否就不再是

直销法中讨论的推销员的范畴了呢？而新出台的直销管理条例中规定，推销员的奖金比例不得超过所销售额的30%。

　　对于此点，目前还没有公开的说法，这是如新需要面对的问题。但是不能回避的是，店铺这个核心的地点成为了签约员工的基地，通过店铺，公司在招收员工，并且合理地销售产品。为此，如新不管条例是否要对店铺限制，都要大力发展店铺。

　　销售都在店铺之中

　　如新的店铺仿佛就是专门针对具有中国特色的直销市场而制定的。

　　1998年中国政府公布《关于禁止传销经营活动的通知》之后，只有安利、完美、雅芳等10家公司获准转型经营，如新无法在中国市场延续过去的营销模式。因此，如新在2003年重新返回中国市场时，为自己在中国市场的发展构思出一种全新的零售营销模式：专卖店＋专职销售人员。

　　这样，专卖店成为了如新唯一的销售渠道，对此，公司公开的说法是“为了打造品牌形象”，但邱锦云的一句话泄漏了天机。他说“如果如新产品进入百货商场，对销售会有约束性。因为，如新产品销售需要用人与人示范的方式来进行，而商场内做不到这种交流。”

　　通常，在直销行业内，店铺销售的比重并不大——这就是为什么条例中不再限制店铺数量之后，安利表示要放慢开店步伐的原因，实际上消费者比较少主动在安利或完美的店铺购货——店铺更大程度是给直销人员提供沟通、提货、退换货的服务网点，销售额主要是依靠庞大的业务队伍。

　　但如新的店铺有别于“通路模式”和“产品模式”，它是一种不流动的直销方式，直销的范围仅仅局限于如新的直营店内部。

　　据了解，目前如新中国120家专卖店里共拥有5000多名专职店员，同时采取招聘兼职人员担任直销商的工作。

　　之所以采用这种方式，主要是受制于政策要求。

　　“因为我们不是政府批准的10家转型企业，所以不能雇用兼职的推销人员。所有的业务代表都与公司签订

劳动合同，成为如新公司的正式雇员。公司发放底薪和四金，这是与其他转型企业完全不同的。”利用直营店模式，如新的生产商直接提供产品至直营店，直营店卖出产品至消费者，如新可以直接控制流通的全过程，避免了出现混乱。事实上，如新开设的所有专卖店，法人证书的名字都是“邱锦云”。