众多新贵抢滩直销市场

　　赵谨

　　9月2日出台的《直销管理条例》在一定程度上“否定”了知名直销企业安利的计酬模式。9月5日，安利全球副总裁郑李锦芬在广州媒体见面会上表示，安利将对经销商政策进行调整，主要涉及他们的工作内容、计酬方式。昨天，记者从安利的经销商处获悉，安利可能会设立一个过渡期奖金分配方式来解决团队计酬的问题。

　　《直销管理条例》的出台，让安利引以为豪的计酬方式“无疾而终”。而后期进入市场的一些新锐企业却在伺机而起，很多企业趁机加快跑马圈地。直销行业正在经历“一两家寡头”到“群雄并起”的蜕变。

　　安利遭遇尴尬

　　据安利一位直销员介绍，安利公司的奖金方式一共有9种12项，最主要的销售提成分成三部分：第一部分是20%的顾客服务报酬(进货价与销售价之间的差价)；另外，营销人员再根据自己及自己团队的业务量可获取3%至21%的市场推广费用；最后，整个销售团队的销售提成能达到21%，经销商还可以领取4%的领导奖。

　　“一般，为了与消费者建立长期的合作关系，我们都会以进货价格销售产品，这样第一部分20%的顾客服务报酬我们是拿不到的，一般只获取3%至21%的业务提成。但是，按照直销法规定，今后3%至21%的团队计酬取消后，只能逼迫我们去向顾客要回之前让利给他们的20%的顾客服务报酬。”该业务员说。

　　当取消团队计酬模式后，直销员只能根据自己的销售额来领取报酬。为了能更多地销售自己的产品，直销团队中的销售人员完全由合作者成为了竞争对手。如何激励自己的直销员在直销法出台后仍然对企业保持忠诚，并且这种激励又不是通过多层次计酬的方式来实现，考验着安利的创新和应变能力。

　　被迫调整策略

　　安利是目前市场上最为成功的直销企业，去年在中国市场的销售额达到了创纪录的170亿元。但是，《直销管理条例》中对于佣金拨出比例不超过30%的上限，却像是点了安利的“死穴”。

　　“安利必须按直销法规调整。”9月5日，广州媒体见面会上，郑李锦芬无奈地向记者坦言。在历经退货风波、“禁传令”、“五停四改”后，新法规为安利日后的发展再次设置了巨大的路障。

　　不过，对于具体如何进行策略调整，郑李锦芬表示，她还需要几个星期的时间来筹划调整的具体方案，目前还不适合对外发布。据安利的经销商透露，安利可能会设立一个过渡期奖金分配方式来解决团队计酬的问题。

　　新出台的《直销管理条例》规定：直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的销售收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。郑在媒体见面会上表示，政府规定了佣金不能超过30%的限制，将致使安利重新考虑定价策略。

　　欲稳定经销商

　　“我们对营销人员非常珍惜，安利在中国十年的发展风风雨雨，遇到不少的困难，核心骨干的营销领导人与公司不离不弃，我们不会忘记他们为公司取得成功所做出的贡献。”郑李锦芬说。

　　安利一直采用多层次的计酬方式，新出台的《直销管理条例》的上述规定势必扰乱安利的营销队伍的情绪。

　　据了解，安利公司目前登记备案的营销人员达到了80多万人，其中活跃的营销人员有18万人，而营销骨干(经销商)有8万人。为了稳定营销团队，郑李锦芬最近分别到北京、上海、广州会见当地中高级经销商。

　　“在8月30日北京奥体中心的见面会上，郑李锦芬就表述了要求我们自信、自律、自强的呼声，并声称安利具有丰富的创新应变能力和团队适应能力，能帮助营销人员渡过难关。”安利一位周姓高级经销商告诉记者。

　　据这位周姓经销商透露，其实在9月5日的媒体见面会之前，郑李锦芬已经向经销商有了表态，经销商不是普通的推销员，是业绩优秀并具有业内经验的人，经验是有价值的，劳动是有报酬的，公司会找到一个妥善的办法。

　　新贵获得机遇

　　虽然安利为巩固业务队伍煞费苦心，但是直销法的出台，让原本关闭着的直销市场瞬间开放，更多的企业都想涌入其中。

　　直销行业的老大安利、雅芳由于利润空间下降，又存在转型问题，已不能提起一些人的兴趣，反而是后进入中国直销市场的企业既没有团队转型的问题，也能够为直销员提供优厚的报酬。因此，目前市场上一些内资、新进的外资公司反而更受到直销员的青睐。

　　郑李锦芬向媒体表示，由于担心《直销管理条例》对于现有运营模式的冲击，安利公司今年的业绩如果比去年业绩上下浮动10%都能接受。

　　安利南京一经销商告诉记者，不少安利直销员做安利的产品是冲着能赚钱而来的。

　　因此，直销法颁布后，一些原本都比较低调，业务开展得还不广泛的企业也开始频频亮相，到处网罗人才。康宝莱中国总裁钱港基表示，虽然30%的奖金封顶限制会弱化直销企业的魅力，但是这让后进入市场的企业和先期开展业务的企业站在了同一个起跑线上。直销法没有开放多层次直销，这对新进入中国开展直销的企业不是问题，因为它可以全新组织架构。

　　牌照之争打响

　　市场上的直销行业新贵，由于没有了转型负担，近期都在大规模地跑马圈地，招兵买马。

　　钱港基透露，康宝莱公司不但会扩建或新建在华生产基地，甚至考虑将全球工厂及全球研发中心逐步转移至中国。天狮最近也在天津奠基了他们投资规模达到2亿美元的国际健康产业园基地。

　　完美公司继7月初斥资3000万美元打造

扬州新生产基地之后又在8月底投入8000万元用于产品的研究与开发。

　　“这些准直销企业，目前在中国的销售收入比例并不高。高调进入中国，将对它们获得直销牌照有好处。”一位不愿透露姓名的资深人士分析认为，以康宝莱和天狮为代表的这些准直销企业目前在中国的市场规模大概有80亿元，占目前直销行业总规模的24%左右。而像安利、完美这些在中国直销市场占据70%以上规模的直销转型企业，它们保持稳定是获得牌照最好的途径。