以合作发展取代特许加盟 TNT悄然扩张内地业务

　　本报记者 陈姗姗 发自上海

　　记者昨日获悉，荷兰国际快递巨头TNT公司已采用“合作发展”的方式取代了去年底曾提出的“特许加盟”方式来扩张在中国内地的网点。TNT采用这种“换汤不换药”的做法是力求用尽量短的时间和尽量少的花费更快地开展在内地的快递业务，业界认为，此举将加速TNT在华的独资步伐。

　　“特许加盟”变脸“合作发展”

　　去年年底，TNT曾宣布要通过特许加盟的方式招收内地的特许加盟商来扩张自己的网点。为此，TNT各个分公司都已经设置了“国内包裹部”，中国区总部也增设了“特许加盟部”，还特地挖来了曾就职于著名咨询公司BakerTilly的特许经营咨询顾问陈耀东担任TNT的特许加盟部总监，并编制了完整的运营手册。

　　有意加盟TNT的人员，只要缴纳加盟金人民币10万元，保证金10万元，以后提取每月营业额的6%上缴总部，加盟者便可得到五年TNT品牌的授权，以及TNT快递的经营和运作模式。

　　据了解，TNT已经在全国设置了8位区域经理，每个经理负责2到3个省份，分别寻找合适的加盟商。但记者从其中一位区域经理处了解到，原本他要寻找的特许加盟商，已经变为了寻找“合作伙伴”，并且TNT招收的第一批20几个站的“合作伙伴”，已经从7月开始正式营业；而TNT中国区总部的“特许加盟部”，也摇身变为了“合作发展部”。

　　“之所以将特许加盟计划变为合作发展计划，是因为内地有关特许加盟法律一直没出台。”TNT合作发展部的一位内部人士告诉记者。

　　根据TNT总部向记者提供的资料，TNT此前的特许加盟发展计划的确被神州联盟合作发展计划所代替。联盟合作发展计划是TNT根据其对快递业务及中国市场的深刻了解，并受特许加盟概念的启发，而演变出的TNT快递网络发展战略，是一个专门针对中国市场而制订的市场拓展计划。

　　虽然基本的目标和人员都没有变化，但合作发展计划和特许加盟计划还是有一些很大的不同。据TNT介绍，在传统的特许加盟模式中，比如

肯德基或

麦当劳，被授予特许加盟方必须独自承担营业和收益责任。而特许加盟方，也就是TNT公司，仅需要提供指导，并不介入其日常运营。而与传统的特许加盟模式相比，TNT与本地伙伴的“合作发展”关系则更为深入和广泛。

　　通过TNT独创的合作发展计划，本地合作伙伴可以在TNT的授权下共同经营快递业务，并享受其他相关权益，包括使用TNT的品牌、直接使用TNT全球互联网跟踪系统以及TNT提供的全部营销与销售支持等。所有本地伙伴可以获得关于日常运营的定期现场培训与指导，并有机会参加上海TNT中国大学的培训课程。

　　为独资公司作准备

　　“这样无疑有利于TNT品牌的传播和内地网点的快速扩张，因为TNT选择的‘合作发展’伙伴都是主要在合资公司没还没有涉及的城市。”TNT的一位区域经理向记者介绍，目前，TNT的国内快递业务主要是由国内数十家公司代理，国际业务则交给其国内的25家分公司。而用“代理”或用“合作发展”方式的区别在于，代理收取的是递送快递的差价，也就是代理费，不用TNT的品牌；而合作发展伙伴收取的则是操作费，车、人是自己的，品牌和销售则要靠TNT。

　　目前，TNT已经开始在一些二级城市招募“合作发展”伙伴，随后将是三级城市。而省会城市的业务则是由TNT自己的分公司“直营”。TNT集团的首席执行官彼得·贝克也曾透露，到2010年，TNT的分公司将增至100家以上，未来几年，TNT计划对华增加投资两亿欧元，并将派150名高级经理来中国。面对国内快递市场今年将对外资完全开放，TNT特许加盟部总监陈耀东曾确认TNT将在今年成立独资公司。可以想象，当TNT的独资公司成立后，它的众多分公司已经为其内地业务布置好了全国的网络。

　　在四大国际快递巨头中，TNT进入中国是最晚的一个，近6年来，TNT公司在中国市场平均保持着约23%的收入增长和年均30%的业务增长率，已经将快递的服务覆盖到了中国的500个城市，拥有2000个服务网点。但与UPS和DHL相比，TNT还有差距。UPS在中国内地的业务总量增长速度已连续几年保持在35%以上，DHL作为第一家进入中国内地的专业快递公司，在中国已有16年发展历史，营业额跃升了60倍，每年的平均增长率高达40%，目前在中国内地的市场占有率已达36%。