美信：孤独的探路者 外资选择慢慢渗透裹足不前

　　本报见习记者 张衍阁 北京报道

　　在中国医药零售市场，美信医药国际连锁(Medicine Shoppe Inc. ，以下简称美信)显得踌躇满志。“美信于2002年进入中国，2002年9月在深圳开设第一间加盟店，至今年7月底在全国已有96间加盟药房。” 美信医药国际连锁中国总部行销暨商品部经理颜文说。

　　“孤独的探路者”——要形容美信在中国医药零售市场扮演的角色，没有比这个词更合适的了。然而屈指数来，截至目前，外资医药零售企业真正意义上进入中国的，美信是第一家，目前也仅此一家。

　　美信从深圳总部长驱直入到福州、南京、长春、北京等中国一线城市，美信的这种扩张速度似乎并没有引起中国本土同行的足够担心。实际上，2004年12月11日中国的医药零售市场全面开放甚至没有让德威治大药房副总经理刘奇峰感觉到有什么压力：“中国医药零售市场狭小，甚至都根本不存在真正意义上的市场，外资怎么可能会大规模进来？”

　　“是有不少外资医药零售企业来中国考察，与中国的药店洽谈合作，但是最后都是转了一圈又回去了，不见有实质性的动作。”中国医药行业协会副会长朱长浩告诉记者。

　　关口大开，外资为何裹足不前？

　　谨慎迈步

　　作为全球最大的特许经营药房品牌，美信进入中国之前，对中国市场进行了长期的考察。仅与海王星辰的谈判就费时近5年。

　　2002年9月，海王星辰与美国投资公司Pacific Gateway 合资成立美信医药连锁有限公司，负责在中国大陆及香港地区美信药房的拓展，被授权使用美信的

商标和经营管理技术。美信与Medicine Shoppe Inc.是特许经营被授许人与授许人之间的策略伙伴关系，由海王星辰控股。但彼时中国医药流通市场尚未开放，坊间也不乏对其合资模式的质疑。这也印证了美信进入中国市场的决心。

　　根据加入WTO在医药流通业所做的承诺，中国在2003年1月1日开放药品的

零售业务，可在5个经济特区和6个城市(北京、上海、天津、广州、大连、青岛)设立中外合资零售企业，在北京和上海，合资零售企业的数量各不超过4家，在其它城市数量各不超过2家。在2004年12月11日，取消对外资参与佣金及批发服务和零售服务的地域、股权、数量限制，取消对外资参与特许经营的所有限制。

　　自2002年9月起之后的9个月内，美信并没有拓展自己的加盟店，只是把大股东海王星辰的7家店转型成美信的模式。“这段时间主要是在做整个操作和盈利系统的本地化工作，在摸索怎么样让美国模式的美信适应本土化的发展。” 美信中国总部行销暨商品部经理颜文说。

　　就在2003年，药品分销领域也有外资进入的消息传来。5月份，永裕新兴药品公司高调亮相。该公司是经中国商务部批准的第一家中外合资的药品分销公司，由瑞士裕利集团的裕利医药股份有限公司与中国新兴医药科技发展总公司组建。双方共投资1.2亿元人民币，中方占51%的股份，外方占49%的股份。这是外国投资第一次进入中国药品分销行业。

　　但随后不久该公司就步入低调，1年多的时间之内在医药流通领域建树寥寥。“水土不服。”分析者们众口一词。广州时普医药信息有限公司总裁任光会指出：“欧美的医药巨头一般都只在本国经营，很少跨出国门。比如美国，他们90%的药都是由药店销售，并且在步入老龄化社会之后，药品的需求增加，他们本国的市场还远未饱和，去海外发展的要求并不强烈。”在他看来，这些医药巨头们并无海外经营的经验，就算在早已开放的拉美市场，他们也鲜有进入；而各国不同的医药管理体制则是他们跨出国门的另一障碍。

　　全球综合性市场营销服务公司尤尼森营销咨询公司最新市场普查显示，今年上半年，有外资介入或由外方管理的零售药店的比例微乎其微：广州为5%，上海仅有2%，而北京则低为2%。

　　中国医药行业协会副会长朱长浩说：“中国药品市场是一个奇怪的市场。”为此，国外医药巨头不约而同地选择了合资的形式。这种利润分享体系显然可以整合双方资源，有利于快速占领市场。

　　“奇怪”的市场

　　与国际惯例不同的是，中国的药品分销渠道是以医院为主力的。医药业内一个通行的说法是，中国药品市场的80%-85%份额被医院占据。

　　“就是这不到20%的份额也在不停地被压缩，比如说处方药凭处方销售的制度，名义上看来是平等的，但是事实上医院的处方根本不可能流入到药店。” 德威治大药房副总经理刘奇峰愤愤不平。

　　在刘奇峰看来，中国的药店的竞争也还处于低水平的价格竞争阶段。2000年德威治大药房筹建成立时，中国

药价虚高的问题正成为众矢之的；2002年3月，德威治大药房的第一家店开张，打出了“北京市第一家平价药店”的旗号，迅速在北京掀起了药品的降价潮。凭借较低的价格，德威治迅速在北京闯出了一片天下，至今已经开出了22家分店。

　　但是3年过去了，中国的药店能够吸引消费者眼球的竞争策略仍然是降价。近日天天好大药房的药品降价又在北京药品零售市场掀起了一阵波澜。

　　“中国目前已有零售药房20余万家，并且绝大部分的药房经营模式雷同，缺乏核心竞争力，由于激烈的市场竞争，2004年仅有20%的药房赢利，许多药房面临亏损甚至倒闭的困境。”中国医药协会一份报导指出。

　　“在这种激烈的市场竞争之下，外资选择在这个时机进入显然是不明智的。”刘奇峰说。

　　事实上，刘奇峰认为，除开激烈的市场竞争，中国的地方保护问题以及多头的管理体制问题等都会对外资医药零售企业的进入构成很大的障碍。据他透露，也曾经有德国等国家的外资企业找到德威治，要求合资经营，但是自己不派出管理者，也是出于外籍管理者很难应对复杂的中国市场的考虑。

　　尽管如此，美信还是对中国市场有着美好的愿景。“美信药房提供的是全面的专业药房健康照顾，例如健康资讯、慢性病患照顾、疾病暨疗效的跟踪等。”颜文说。但是让到药店单纯就是为了买药，并且只相信大医院的中国消费者建立起对药店服务的信任和依赖显然并非一朝一夕之功。作为第一家倡导专业药房理念的连锁药店，要培育自己的市场，培养消费者的消费习惯，美信不得不首先扮演一个布道者的角色。

　　颜文相信，眼下药店竞争激烈之时，正是行业整合之机。在本土药店在价格战中败下阵来的时候，美信则正好可以伺机扩张。“我们计划在2008年在全中国发展加盟店500间。”她说。

　　未来

　　“外资药品零售企业不可能在中国刚开放的时候就涌进来，这也无利于长远发展，”北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾指出，“他们会选择慢慢渗透的方式。”

　　颜文对美信的前景充满乐观。美信方面认为，中国的医药零售市场保持着平均每年18%的增长。

　　有此判断的显然不止美信一家。今年1月，永裕(香港)医药有限公司悄然与上海康健进出口有限公司合资组建了永裕(上海)医药有限公司，裕利集团持股永裕上海80%，成为中国首家外资绝对控股的医药商业企业。

　　3月份，由台湾统一超商与丽珠医药集团合资成立的康是美连锁药妆店，正式杀入广东市场。这种兼营药品、保健食品、彩妆保养品、日用品等四大类商品的药妆店又一次对传统药店提出了挑战。同时，关于沃尔玛和家乐福等零售巨子在申请医药零售牌照的消息也不绝于耳。

　　“中国市场还处于专业药店的理念推广和市场培育阶段，等中国的消费者接受了他们的那一套理念，中国的药店必然随之改变经营方式，改变过后，他们应该就会展开收购、合并，”刘奇峰说，“只是现在时机还不成熟。”