外商独资旅行社首进广州 伺机北上角逐出境游

　　近日，一则消息吸引了国内旅游界的极大关注与猜测——世界旅游集团五强之一的Kuoni(瑞士旅业)将在广州设立独资旅行社，相关手续已报至广东省旅游局。

　　据了解，瑞士旅业此次是以其香港全资子公司Kuoni Travel (China) Ltd.的名义在广州设立独资社。让业内倍感兴趣的，一是瑞士旅业要进入的以广州为核心的广东旅游市场，虽然容量庞大，但此前尚无一家外商独资旅行社，远远落后于北京、上海两地；二是从199 8年陆续进入中国开始，外资旅行社在国内的机构几乎一直处于亏损状态。

　　业界大鳄瑞士旅业却选择在此时突然进入广州让人困惑。

　　广州其实是外资旅企的空白点

　　作为出境游三强之一，广州一直不受外资旅游企业的青睐。据说在2003年6月，国家旅游局和国家

商务部联合发布《设立外商控股、外商独资旅行社暂行规定》，宣告外资旅行社入华政策解冻后的两天，曾有传言说日本最大的旅行社集团JTB(交通公社)向广州市旅游局递交了开办申请。但是JTB中国旅行株式会社随即出面澄清：目前JTB只考虑在上海设立独资旅行社，JTB方面可能有过在广州拓展市场的表示，但肯定不会递交在广州设立独资社的申请。

　　而早在国家有关部门政策松绑前的2002年1月，上海市旅游委就曾大胆出台政策，允许欧美和日本的大旅行社在沪开办外资控股的合资旅行社或外商独资旅行社。

　　“到目前为止，国内共有独资、合资旅行社十来家，其中外商独资旅行社都设在北京和上海，广州是一个对外资没有吸引力的市场空白。”有广州本地的旅游分析人士指出，“广州的市场量可以和北京、上海一拼，但是内在质素和城市条件存在缺陷，与北京和上海比，广州不是直辖市，广州市的旅游管理部门在制订有关政策时，就比上述两地受制约更多；而与京、沪两地，特别是与北京相比，广州的国际航空线路要少得多，这一方面是由于企业构成的区别，广州的出境商务客人少，另一方面由于历史的原因，分别以北京和广州为基地的国航与南航，国航是海外航线众多，而南航则虽有最大的机队，但业务目前主要集中在国内航线上。”

　　境外游彻底开放的信号？

　　然而就是这么个一度空白的广州，却一夜之间就“迎娶”了世界五强之一！冷门如今也被热捧，原因何在？

　　广东中旅负责出境游业务的俞康明总经理认为，瑞士旅业选择广州，一是可以巧妙“避开”与全球最大的旅游批发集团英国格里菲的“正面交锋”，等在广州站稳了阵脚，再伺机“北上”，同时，“估计瑞士旅业是嗅到了中国出境游业务很快会放开的气息。”

　　有旅游界资深人士表示，按照目前的情况看，明年初很可能就将对外开放出境游业务。在瑞士旅业之前先期进入的格里菲目前就动作频频，其已在北京、上海、成都、香港、台湾建立了五家分支机构，仅在中国西部，格里菲就与250家星级酒店签订了合作协议。不仅如此，据说格里菲的全球雇员都已被要求会说汉语。

　　值得关注的是，2005年3月，中国有关方面再次提前兑现了WTO谈判中对于开放中国旅游市场的承诺，修订了2003年6月颁布的《设立外商控股、外商独资旅行社暂行规定》，取消了其中有关在华设立外资旅行社的地域限制。

　　据悉，出于保护国内旅行社的目的，出境游市场一直未对外开放。而且即使是国内旅行社，也不是都有经营这项业务的资格。但是出境游这一丰厚的

蛋糕却极大吸引着内外资旅行社，特别是外资旅行社，更是由于其自身的特点，在经营、管理、服务、价格上都不具有地缘劣势，在目前惟一放开的国内游这块市场上，根本就不具有

竞争力，出境游才是他们切分中国市场蛋糕的机会。有数据为证，2003年中国出境游组团社共528家，仅占全国旅行社总数的38.71%，但是其旅游业务收入却能占到287.99亿元，占全国旅行社旅游业务收入的46.45%。

　　很显然，瑞士旅业现在饥不择食地先落户广州这么个外资并不感冒的市场，其居心就是要先抢个点做根据地，然后静候中国旅游市场最后彻底开放的佳音。

　　狼来了怎么应对？

　　假如这个最新释放的信号真的准确的话，那么一旦外资旅行社以出境游为龙头，进而将国内游、入境游也互联互通起来，那么中国本土旅行社业势必被动。

　　“迎接竞争和挑战的最好办法是国内旅行社尽快实现对欧洲本地交通、酒店、景点等地接资源的直接采购。”俞康明表示，近几年对机票大社已实行了直接采购和集中采购，现在需要加大力度做的是对欧洲当地交通、酒店、景点等地接资源的直接采购和集中采购，做得快、做得好，我们的成本就会有优势，就不会受制于人，这是降低成本、提高竞争能力的必由之路。而一直以来，全国绝大多数从事组团业务的国际社都是在为Kuoni、TUI等境外大鳄做代理商，在国内收客而已。自己在境外的直接资源并不多。

　　有业内分析人士指出，除了直接采购，还有两大方面，一是必须尽快“跑马圈地”，壮大国内旅行社自身的零售网络；二是必须尽快建立和完善自己的客户资源管理。

　　拓展零售网络即建立自己的门市，其迫切性在于它将加大国内旅行社与“大狼”的谈判能力与筹码，关键点在于“量”，量越大，筹码越多，就越主动，才能真正“与狼共舞”。但建立庞大、密集的零售网络谈何容易，对本身资金盘子就不大、积累非常有限的旅行社来讲，谈何容易？

　　而建立和完善客户资源管理体系则反映了目前中国旅行社业的一种悲哀。据悉，直到现在，中国的旅行社行业都是业务员“包打天下”，上下游客户资源往往都掌握在个人的手里，“能人”一个人就相当于一个旅行社，一走，相关业务立马倒下一大块。“这也是中国旅行社品牌认知度低，难以做强的原因之一。”该人士表示，“必须要尽快扭转这种粗放的业务模式。”