营销是个什么东西

　　郭成林

　　据统计，中国有6000万营销人，约占人口总数的5％，无论从总体数量上还是从相对比率上堪称世界第一。所有的营销人大概分为三类：不懂营销但一直在做着营销；懂营销但在看着营销；既懂营销又在做着营销。

　　三类人都在追求一个东西：营销的本质。

　　到底什么是“营销”？

　　美国营销之父菲利普·科特勒说：营销就是致力于发现客户的需求并以此为基础生产适销对路的产品。简而言之，营销旨在发现并满足人类的需求。

　　美国战略之父迈克尔·波特说：营销就是在一个特定的领域中有效重组各种竞争要素的能力。

　　管理大师汤姆·彼得斯说：营销是一种生活标准的创造和传播。

　　中国的营销巨匠宗庆后说：营销就是买和卖！

　　大师们公说公有理、婆说婆有理，但仔细看看我们便会发现：菲利普·科特勒抓住了营销的一般性———需求，强调了产品的重要性；迈克尔·波特抓住了营销的重要主线———竞争，强调了竞争的重要性；汤姆·彼得斯抓住了营销的目标———品牌，强调了营销的境界。三位大师侧重点不同，但都没有说错，我们不妨把三位大师的观点串起来，看看什么是营销：

　　营销就是致力于发现客户的需求并以此为基础生产适销对路的产品，并在一个特定的领域中有效重组各种竞争要素，最终完成生活标准的创造和传播。

　　天作之合，三位大师捆在一起，告诉我们科学的营销应分为三个阶段，第一阶段：主动发掘需求而后产品化；第二阶段：组合资源打造

竞争力，产品利润化；第三阶段：品牌运作，利润长期化。

　　宗庆后说“营销”就是买和卖，“买”是说出了需求和调动需求的成功，即完成了“需求产品化”；“卖”说出了竞争的成功，即完成了“产品利润化”；不断地买和卖，即完成了“利润长期化”。

　　营销是一门研究人的“科学”，而人类具有难以捉摸的不确定性。人类在我们某个利益团体面前只有两种：需要我们关心的人、主动关心我们的人。做营销，我们就需要研究这两类人，研究他们的心理行为，坚持以利益为中心，不断地出招破招，最终立于不败之地。

　　营销其实是有规律可循的。营销就像迷踪拳，看起来眼花缭乱，实际上乃各大门派深厚功夫的灵活重组。界外人叹为观止，鼓掌叫好，界内人苦练十年，仍可能不得个中三味。但迷踪拳就一定厉害吗？你拿一把手枪，他马上就完！为什么，改朝换代了！

　　营销的功夫就在于“界内”与“界外”之间。笔者对营销的一点理解是：身子要在界内，脑袋要在界外！营销的游戏就是“自己跟自己玩”。能玩出什么花样，就看你会不会玩。玩好了，你就完全可以大放狂言：世界归根结底是我的；玩不好，你就得老实承认：你归根结底是世界的。

　　西方营销大师也好，中国营销巨匠也罢，没有什么了不起的，只不过是匆匆过客，十年河东十年河西而已。历史巨轮在前进，营销也按着它自有的轮回规律有序运转，就看你能否看到车辙就能判断出车前进的方向了。

　　这就是“营销”！（1F4）