抱团取暖被动变主动 浙江零售药店新生存法则

　　本报见习记者 张衍阁 北京报道

　　“我们已经谈好了四五家药厂的品牌产品，他们承诺以更优惠的价格给我们供货，另外有十几家中小药厂也已经谈好了。”电话那头的杭州布衣大药房总经理林振华在说到“战果”时，语气难掩兴奋。此时他正在“2005南京药交会”上穿梭。

　　林振华是受“浙江省药品零售(连锁)企业联合采购中心”的委托来此次南京药交会上采购的。该联合采购中心成立于8月18日，由布衣大药房联合浙江省内11个地市的50余家药店组成。“这样我们可以直接从药厂进货，避开经销商环节，减少药品零售费用，从而降低药品零售价格。”林振华解释说。

　　“随着联合采购模式的不断推进，在完全的市场经济条件下，中国的药品零售有可能出现寡头垄断的格局。” 北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾大胆预测。若果真如此，产业链上游药厂的命运也可能会受到影响。

　　被动变主动

　　2002年以来，药品零售市场日渐剧烈的竞争使不少中小型药店感受到了生存的艰难。

　　“现在有50%以上的零售药店是不盈利的。”杭州布衣大药房总经理林振华告诉记者，“像我们这种中小型的单体药店，因为采购量比较小，很难直接从药厂拿药，为此我一直在寻求解决办法。”浙江省江山市百草堂药店的总经理姜学敏说。昆明珍友缘医药科技有限责任公司董事长陈长久指出，现在药品生产企业的竞争已经非常残酷，利润已经被压得很薄：“比如广药集团去年的销售额是26个亿，但是利润只有区区2000万。”

　　百草堂药店下辖四个分店，今年的采购额预计在千万左右。为采购问题困扰许久的姜学敏8月16日参加了杭州布衣、杭州华东等公司组织的联合采购同盟会议，立刻被这种采购模式所吸引，并立即加入。

　　“强势终端的形成意味着我们有能力直接跟药厂议价，可以以较优惠的价格拿到药品。”王春雷说。王春雷是国内最早发动药店联合采购的药店经营者之一。今年3月份，时为贵州一树连锁药业有限公司总经理的他发起成立了深圳市匹特欧药店管理有限公司，PTO(Pharmacy Trade Organization，药店商业联盟，以下简称联盟)的概念也开始为业内所知。据王春雷介绍，5个月来，深圳匹特欧已经有了40多家会员药店，5000多个销售终端，年销售额已达到50多个亿。

　　8月25日，正在南京药交会上采购的林振华对记者介绍说，他跟一家药厂以每盒15块钱的价格谈好了一种药品，这种药品每件600盒，他共购进了100件。而在以前他要采购这种药品，每盒需要付出的价格是16.5元。“这只是一种药品，我们就有90万元的采购额，我预计我们这个月的采购额会在千万元以上，”林振华说，“我们这种采购模式在药交会上也受到了药厂的欢迎。”

　　厂店合作？

　　“对于中小药企来讲，和药店联盟合作应该是很好的选择。”北京御生堂副总裁王海军说。他认为，无论是成本上还是管理上，联盟都可以降低药企的经营风险，特别是那些自身渠道不强，或者产品价位比较低的药品生产企业，联盟的出现为中小药企提供了一种迅速铺货的渠道。

　　而在昆明珍友缘的陈长久看来，药店联盟的出现肯定会对原有的药品生产销售体系造成很大的冲击。

　　在传统的逐级批发的药品销售模式下，真正受到伤害的是产业链的两头：药厂和药店。这种销售模式一般是药厂到全国各地招商，以低于出厂价的价格批发给医药公司，然后再经各级批发商各方打点，层层加码，将药品供给

医院或者药店，灰色地带也由此滋生；另外一种方式就是药厂到各地开设办事处，由办事处将药品销往本地医院或者药店，但是开设办事处的成本非常高，包括人力成本、广告成本、促销成本等，这部分成本可能占到

药价的三分之一。所以，药品到达医院或者药店柜台时，药价已经脱离了实际价格，最终则是消费者为高药价买单。而为了吸引消费者，药店则不得不被动降价。

　　陈长久认为，在通过GMP(good manufacturing practice，优良制药标准)认证之后，药品生产企业的产能大大增加，同时药品的生产成本也有所增加。在此情况之下，药品的保本点以上生产产量越大，成本就越低，企业的边际效益就会增加。而联盟的大量采购可以使这种产量的增加成为可能。

　　所以，对药厂来讲，虽然随着零售企业议价能力的增强，药品的销售价格会有所降低，但是由于药品生产边际效益的增加，以及销售成本的减少，并不意味着药厂利润的降低。

　　前景

　　“今年被业内人士称为‘药店联盟年’。”王春雷对药店联盟的前景充满乐观。他透露，国内知名的东盛药业、益佰制药等一线药厂也已经与药店联盟达成了采购的意向。

　　药店联盟的力量正在迅速壮大。“现在在我们的示范区域，比如江苏，加入药店联盟的药店一般都是当地最大的药店，并且很多会员都是连锁药店。”王春雷说。

　　家电零售企业国美电器的名字也出现在王春雷的口中。国美在家电零售中的“寡头垄断”地位无疑是王春雷所向往的，事实上，他也不否认医药零售行业复制国美模式的可能性：“我们也可以买断某种药品的销售。”

　　“现在美国医药零售市场已经是一种寡头垄断的格局，美国的前三家医药零售企业的零售额占全美医药零售总额的60%以上。”北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾说。他认为，在完全的市场经济条件下，中国的药品零售也有可能出现寡头垄断的格局。这种情况下，药品生产企业就会陷入被动。

　　但寡头垄断格局的形成仍需时日。牛正乾认为，“一方面，在中国的医疗卫生体系中，药店的销售额只占药品销售总额的20%，药品销售的主流渠道仍然是医院，”牛正乾指出，“另一方面，与手机家电等商品不同，对消费者来讲，药品的消费不是完全自主的，受医生的影响很大，并且吃药是为了看病，除非是大幅度的降价，否则消费者对价格的变化并不太敏感。”

　　而陈长久觉得对于有着自己成熟销售渠道的国有大制药公司，药店联盟还很难造成冲击。同样，对于大型医药批发企业的规模优势，药店联盟一时还难以取代。