宝洁撤换经销商风波

　　对于此次宝洁大举撤换经销商，宝洁的解释是“专营专注，整合区域分销商”，从动机上说无可非议，但是实际执行结果却相当不令人满意

　　□ 本报见习记者 伯倩

　　山东省兖州市长泰洗化有限责任公司(下称长泰)经营宝洁产品已经有4年，按照宝洁的 要求，长泰放弃了其他品牌的经营，把宝押在了这间跨国公司身上。

　　到了6月份，宝洁电话通知长泰终止合同，同时停止发货。长泰被撤销了经销商资格。

　　长泰只是宝洁对渠道商整改行动中的一个小卒子。

　　宝洁公司(P&G)在通过收购吉列又夺得日化全球第一的宝座后雄心勃勃。然而，宝洁中国的2005年却是厄运连连，先是其旗下品牌SK-II遭遇消费者诉讼，又爆出某洗衣粉质量不合格的消息，使其信誉降低，市场销量大跌。

　　一波未平，一波又起。七八月，宝洁中国撤换经销商的消息连续出笼，宝洁在全国整改销售渠道的动作引起关注。经销商们对宝洁有诸多不满，外界则对宝洁有诸多猜测。

　　对于此次宝洁大举撤换经销商，宝洁的解释是“专营专注，整合区域分销商”，从动机上说无可非议，但是实际执行结果却相当不令人满意。

　　在河南、广州，以及江苏等省份，经销商的撤换是一场静悄悄的革命，并没有导致经销商明显的负面反响。

　　河南一个经销商对宝洁投入资金100多万元，而宝洁要求流动资金400万元，还要实物资产抵押400万，而且他也没有专营宝洁产品。他以前的投资都能转用于其他品牌，所以他的实际损失并不大，并不打算和宝洁有正面冲突。

　　然而，在山东省却是另外一副景象。宝洁山东的撤换行动力度比较大，经销商的反应激烈。

　　山东省济南华天公司的胡总有两个百货公司，其中一个世纪百货专营百威和宝洁的生意。他自认为做到了专营专注，也有经济实力，但是却被宝洁撤换了。他表示，宝洁在山东撤换经销商的标准不明确，基本上是宝洁大区经理的主观决策，连下面的宝洁人员都不清楚。

　　目前，由于新旧经销商交接期很长，山东宝洁的市场价格很混乱，很多地区出现缺货现象。宝洁在济南的招商也很不顺利，有资金实力的经销商对低利润的宝洁不感兴趣，而愿意经营宝洁产品的经销商又没有这个实力。

　　6月13日，宝洁电话通知长泰终止合同，同时停止发货。事出突然，就在宝洁电话通知前几天，宝洁还要求长泰招聘销售人员，进行培训。过了10天，宝洁开始在济宁地区招商，导致零售商压下200多万货款，长泰的经营完全停止，已经开始内部清算。

　　8月9日，长泰总经理刘瑞华给宝洁发去一份题为“宝洁你是怎么了？”的传真，提出了自己对宝洁撤换经销

商标准的疑惑，认为自己在销量、业绩、专营专注等方面都做得很好，没有理由被撤换。其文中更指宝洁的招商有黑幕，济宁、济南、青岛、淄博的招商会是送钱会，而且此类传言在山东沸沸扬扬。

　　宝洁没有就此传真做出答复。

　　事情原委是：宝洁在和经销商的合同中规定，宝洁可以单方面终止合同，但是要给经销商一个月的调整期，以减少经销商的损失。长泰从律师处了解到，合同中单方面随时终止合约的规定不符合“公平原则”，是无效的。目前，长泰已经聘请两位律师，随时准备与宝洁对簿公堂。

　　8月18日，长泰委托的律师给宝洁发去律师函，指宝洁撤换经销商的标准不明确，以及宝洁在合同存续期间就在济宁地区招商构成合同违约，要求宝洁在一周内给予答复。

　　一些经销商对长泰的举动采取观望态度，希望长泰给他们打前站。一连串的法律诉讼看来不可避免。