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访澳柯玛空调器事业部总经理刘家新
身居二线阵营，澳柯玛空调无论是品牌形象、企业规模还是市场占有率都难以与格力、海尔、美的这样的一线品牌比肩。但，2004年，澳柯玛空调内外销量突破100万台，比上一年增长67%，2005年，截至7月15日，澳柯玛空调国内销售已突破96万台。数据清晰地显现出出澳柯玛空调成长的脉动，虽不怎么惊天动地，却也焕发着勃勃生机。
怀着一份好奇，笔者走访了青岛澳柯玛集团空调器事业部总经理刘家新。在将近一小时的对话中，记者发现，这位1996年迈入家电圈，有着多年一线销售拼杀经验的行家，在把握企业运营节奏时，把一个“稳”字看得比什么都重要。于是，在特有管理思路的引导下，澳柯玛空调走上了一条与众不同的发展道路。
“迈出一步，站稳了，再迈第二步，再站稳，当觉得时机成熟时，撒腿就跑，到那时，竞争对手想追都追不上。”采访刚一开始，刘家新用简单的语句向笔者描述着澳柯玛空调目前的发展策略。
客观分析，澳柯玛算不上一线企业，不是行业领导，只是扮演着一个跟随者的角色，处在这个位置，稍有差池便会满盘皆输，因此，刘家新一再强调企业的稳步发展。他说：“要克制浮躁情绪，把企业自身的发展计划放到行业的大环境中去考量，从实际出发，澳柯玛空调只要能跟上行业的发展速度即可，没有必要去追求销售量年增长百分之多少的‘虚名’。”
在刘家新看来，空调行业并不像同行抱怨的那样世道艰难，而目前生存环境不理想实际上是众多企业膨胀的欲望造成的。他调侃地说：“国内空调生产企业从来都不缺乏做‘老大’的雄心壮志，迷信‘心有多大舞台就有多大’，盲目扩产、夸张宣传，甚至不惜牺牲、透支企业未来发展必不可少的资源去争夺行业第一的宝座。”与众多空调生产企业相比，澳柯玛空调似乎更为务实，没有太多的宣传炒作、没有快速扩大产能的计划，在整个行业中，澳柯玛空调甚至显得有些过于沉寂。
事实上，进入2005年，澳柯玛空调开始实施战略收缩，合并销量小的办事处、降低宣传姿态、减少不必要的费用支出，将全部注意力集中在满足终端市场需求上。2005年，澳柯玛空调推出了KFR-50LW/D-G、KFR-33GW/D-P、KFR-35GW/D-P、KFR-71LW/D-K、KFR-70LW/SD-K等系列新品，将变频技术、生物技术、智能技术、无氟技术应用于产品，提高产品性能、丰富产品功能。在售后服务方面，澳柯玛启动“五百承诺”服务工程，在安装、调试、检测、维修等服务项目上对消费者做出承诺。此外，澳柯玛空调还加强了对一线促销员的培训，将产品理念更准确地传达给消费者。
从澳柯玛经销商那里，笔者了解到，目前澳柯玛空调销售状况很好，个别型号甚至出现断货现象。断货会不会是企业产能跟不上造成的呢？面对记者的质疑，刘家新从容回答说：“断货的只是个别利润率低的型号，例如1匹机，目前市场平均零售价已经降到了1000元以下，可以说是卖一台赔一台，澳柯玛不愿意牺牲质量来压低价格，也不愿意一款合格的产品被消费者以不正常的价格买走，所以我们只能放弃、减少个别型号产品的生产。”
据了解，澳柯玛空调为了利润放弃的业务有很多，甚至对海外出口部门也没手软，刘家新表示，为了企业的良性发展，不得不将有限的资源投入到更赚钱的项目上，有了合理的利润率，企业发展的根基才能牢固。
在管理、生产、运输、销售等环节，澳柯玛空调严格监控，尽量压低生产成本。而面对业内一浪高过一浪的价格战，澳柯玛坚决置身事外，2005年，澳柯玛空调没有降价，没有增加赠品，甚至还减少了对各地经销商特价机的供应。不难看出，澳柯玛的一切工作都是围绕着节约成本、获取更多利润展开的。（来源：经济参考报）
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