中国经济周刊：国内流通领域合作信任危机乍现

　　供应商对零售商的满意度正在下滑，结账危机已成为笼罩在双方之间的最大阴影，并有可能因此导致国内流通领域的合作与信任危机。在这场零-供之战中，供应商已处于明显劣势。

　　★《中国经济周刊》记者黄乐桢 /广州、北京报道

　　零-供爆发信任危机

　　《中国经济周刊》最新独家获悉，国内南方地区又将发生一起超市零售商卷走供应商货款的另一个“普马事件”，该事件已经进入国家有关部门的监控视野。此时，国内流通领域现存的零售商与供应商之间的结账危机已愈演愈烈。

　　“《零售商供应商交易管理办法》将于下半年出台，如何解决零供矛盾将是该办法的核心内容。”8月9日，商务部市场体系建设司制度处的负责人向《中国经济周刊》透露。

　　近一年半以来，全国已有150多家大型连锁超市倒闭。由此而引发的中国新的工商协作关系出现了前所未有的紧张；而结账危机则成为笼罩在供应商和零售商之间最大的阴影，最新一份研究报告显示，其受关注度高达98.9%。

　　《2005中国零售企业和快速消费品企业工商协作研究》报告(下称报告)近日刚刚对外发布。面对这份业内公认的、具有较高权威性的中国工商关系研究报告，8月9日，中国连锁经营协会秘书长裴亮表示，目前供应商对零售商的满意度正在下滑，今年“供应商对零售商的满意度只有37.8%，比去年下降1.8个百分点。”

　　裴亮说：“外资进来以后，很多本土零售企业开始吃不消了，而零售企业对于资金链管理的特质则导致了对供应商结账危机的出现，‘普马事件’则把这一危机推向高潮。”

　　所谓“普马事件”，即最早在大陆地区实行会员制的大名鼎鼎的普尔斯马特(下称普马)连锁超市，在今年年初，因为拖欠供应商货款20多亿，上百家供应商在其旗舰店讨要货款，并由此揭开了普马卷走供应商货款的全国连锁大案。

　　时隔半年，即今年7月初，山西太原田森超市紧急停业，引发了太原、大同等地的120多户供应商采取非理性手段，一度软禁了超市董事长、总经理，后经各方调解冲突缓解，但货款问题至今未果……

　　“完全可以用‘十面埋伏’来形容当前的零售业现状，”8月13日，中国商业联合会零售供货商专业委员会副主任、山西省代理商联合会会长、山西八同实业集团董事长樊晓军对《中国经济周刊》直言不讳，“这些事件都有一个共同的特征，即不少是零售商‘跑马圈地’、‘无本开店’，‘恶意’‘掠夺’供应商的货款。”

　　“现在是敏感时期，牵涉的面太广了。”8月18日，中国商业联合会一权威人士向《中国经济周刊》透露，“我们也发现零供矛盾正有升级趋势，而直接的后果将是破坏商业经营环境的公平性。”

　　自上世纪末期才在中国大陆地区兴起的连锁超市，最初只是以便民、价廉、品种齐全等特色成为新的零售业模式，后来因销售优势而吸引了更多供应商的参与，但继最初的“通道费”、“进场费”等不合理负担之后，供应商更品尝了拖欠货款，甚至是恶意诈骗等苦头。

　　零供之间的这种非理性、非规范的商业关系，不仅损害了供应商一方的正当利益，而且正在损害着市场经济后形成的新的工商关系。

　　对此，业内寄希望于一场由政府部门发起的“拯救供应商”行动。今年年初以来，国家11个部委联合进行欺诈与占用货款专项整治维权行动，对于恶意骗取供应商货款的行为达到了空前地关注。

　　然而，《中国经济周刊》独家获悉，6月初，国务院温家宝总理就对类似事件做出批示，要求有关部门着力解决。早在5月底，国务院参事任玉岭提交《关于尽快制定连锁超市经营法规或法律的建议》中显示：利用连锁超市进行诈骗是巨大的社会隐患。

　　那么，传统的以“低价买高价卖”赚取价差的零售商，为何从“商店”改称为“超市”后，就演变成了业内的“掠夺者”？传统的工商关系为何由“合作”变成“敌人”？

　　广州家谊——“菜篮子工程”等待破产

　　在“普马事件”之前，在中国最早发展连锁超市的地区之一—广东省广州市，就已发生了一起轰动当地的“零供事件”： 2004年10月，号称广州第一超市的广州市家谊超市股份有限公司(下称广州家谊)负债2亿关闭，上千家供货商集体上门讨债。

　　就在上千家供应商抱着最后的希望等待对方通过重组等途径以便起死回生“还钱”时，今年6月份，无心等待的11家供应商诉诸法律，请求广州家谊破产。

　　今年7月份，《中国经济周刊》前往广州，意外了解到，半年多的时间里，事件不仅没有解决，而且发现了更大的经营漏洞和“窟窿”。

　　“菜篮子工程”进入破产程序

　　“虽然已经进入了破产程序，但我们仍然无法知晓广州家谊亏空的5个多亿是怎么形成的。”“欠我们供应商的2.41亿元货款，就像压在心口的石头，堵的荒。”广州7月的连绵夏雨，丝毫没有压住广州家谊供应商们的“火气”，面对《中国经济周刊》的采访，他们抱怨纷纷。

　　林海虹，1000多供货商中的一位，他向《中国经济周刊》“祥林嫂”式地回忆说：“我当初是冲着广州家谊的广州市‘菜篮子工程’、‘民心工程’这两块金字招牌向其供货的，但我根本没料到自己会因为广州家谊关闭而破产！”

　　据称，因广州家谊关闭而破产的供货商已经超过了50家。

　　寄希望于广州家谊重组重新经营的林海虹们没有想到是， 11位供货商因来不及等待，以“不清偿到期的欠款”为由向法院提出广州家谊破产的申请。

　　6月14日，广州市中级人民法院正式发布公告称，已受理广州家谊破产案。

　　“如果广州家谊超市真的破产，供应商2亿多元的拖欠货款可能要打水漂了。”林海虹说，大多数债权人可能是希望借“破产程序”清广州查广州家谊问题、查清资金流向并予以追讨，而不希望看到广州家谊破产。

　　“广州家谊问题很复杂，不是一两句话能够说清楚的。”7月8日，广州市经济贸易委员会商品流通处、广州市人民政府新闻信息处的负责人先后向《中国经济周刊》作上述答复。

　　那么，广州家谊的问题除了零供矛盾、结账危机之外还存在其它什么问题？

　　曾经的“样板工程”

　　作为广州市政府扶持的“肉菜市场超市化”的样板工程，跨行业、跨所有制组建的广州市首家生鲜超市股份公司广州家谊，于2002年3月正式签约成立。

　　在广州市政府的努力下，广州市友谊商店股份有限公司、广州发展实业有限公司、广州汽车集团商贸有限公司、广州烟草贸易有限公司等四家国有股东与民营股东广州市宝鑫实业发展有限公司(下称宝鑫实业)共同出资1亿元人民币成立了广州家谊，出资比例为4∶2∶1∶1∶2，国有股东持有80%的股权。

　　据悉，广州家谊成立时曾声称其运营完全要实现市场化，总经理由5大股东中唯一的民营企业宝鑫实业总经理林文敏担任，而林同时也是另一民营超市岛内价超市(下称岛内价)的股东和创始人之一。

　　同年6月，广州家谊第一家分店呱呱落地。“当时开业的场面相当火爆，一是消费者的购物热情火爆，平时营业时段就人山人海，更别说周末了；再者是供应商的供货热情火爆，甚至有些供应商以给家谊供货为荣。”一位朱姓供应商回忆说。

　　为了分摊经营成本，实现规模经营，2003年9月，广州家谊从深圳民润超市手中购回岛内价的51%股权，以达到本地资源的最大化利用。当时，众多业内人士均看好广州家谊和岛内价两个兄弟超市的前景。而事实上，当时由林氏兄弟控制的广州家谊和岛内价无论是销售总量，还是店铺数，在广州排名都是第一位，且位于中国零售业前三十强的第27位。

　　但相关人士向《中国经济周刊》提供资料说，在广州家谊成立的当年，由于市场竞争激烈，加上占家谊品类1/3的生鲜毛利低损耗大，家谊虽然实现销售额超1.3亿元，但仍然亏损920.84万元。

　　“当时广州家谊货款结算比较及时，收取的进场费用也较合理，所以供货商也愿意给广州家谊供货，我们看中的也是它这块具有国资大股东背景的金字招牌。”另一供应商说。

　　难以兑现的支票

　　但广州家谊运营两年之后，从2004年3月起，一些供应商发现他们在广州家谊的货款，以现金形式回笼的难度越来越大。

　　“广州家谊先是扣押货款，后来即使是用现金结算货款，数额也是相当小，取而代之的是广州家谊开出的远期转账支票。”那位朱姓供应商说，“虽然货款不能及时入账，但拿到转账支票，心理也是一种安慰，毕竟有银行的信用在那儿，不愁取不到钱。”

　　当支票到了能承兑的时候，银行的回答让他的心里一沉：由于广州家谊已经透支，他的支票承兑不了。

　　《中国经济周刊》在调查中发现，上千家供应商几乎每一家都持有这样的转帐支票，涉及金额超过1亿元。

　　2004年10月19日，成为广州家谊、股东和供应商们的一个特殊日子。这天的中午，广州市商业局及家谊的4大国有股东和非国有股东召开临时股东大会，决定从即日起由四家国有股东托管广州家谊，并于10月19日至21日对广州家谊、岛内价停业盘点，约定10月22日两家公司再同时开门恢复正常营业。

　　股东翻脸 “翻出”5亿亏空老帐

　　然而，三天后，岛内价如期恢复营业，但广州家谊在广州的25家门店仍持续多天关门。

　　与此同时，广州家谊的股东结构也已经发生了明显变化。据工商资料显示，四大国有股东同时将股份减持至7.5%，而以林文敏及其胞兄林文创为首的非国有股东资本在其中的股份则由原来的20%上升至70%，成为第一大股东。

　　2004年11月9日，沉默了20多天的广州家谊国有股东又发出公告称，“鉴于广东羊城会计师事务所有限公司出具的清产核资报告显示本公司已资不抵债”，全体国有股东“要求公司立即召开临时股东会议，同意公司以债务人身份向法院申请破产”。但仅仅几个小时后，广州家谊原董事长、总经理林文敏代表非国有股东方发布了与上述公告意见相左的《声明》，指“国有股东方的所谓资不抵债的审计，至今未将审计结果送达非国有股东方审阅和确认”。

　　“如果不是这个信息，我们可能还会在很长一段时间里被蒙在鼓里。”林海虹摇了摇手中的一份材料对《中国经济周刊》说。这份材料就是广东羊城会计师事务所受国有股东的委托对家谊的审计报告。

　　广东羊城会计师事务所的审计表明，截止2004年10月19日，广州家谊的资产总值为4.34亿元，负债总额为4.64亿元，净资产为负3000万元，其中，银行负债3.1亿元，欠供货商货款2.41亿元，亏损1.3亿元，资金缺口超过5亿元。

　　“广州家谊在短短的一年之中蒸发了好几个亿的资金，在我们看来是不可思议的一件事！”一直关注家谊事件的广东某会计师事务所会计师陈生说，“按照家谊的规模，一年之中既便是他们不营业，照常纳税、工人工资、水电、场地费用等等全部加进来，亏损也不会到一个亿。”

　　“谜底从2004年家谊的审计报告就能揭开一部分。”会计师陈生说。

　　他分析说，从审计报告看，广州家谊与内部关联公司的交易金额为1.816亿元，与关联公司往来款项的抵消后，关联公司实欠家谊的资金为1.2亿元。

　　审计报告还表明，股权转让后的广州家谊公司还存在着虚开巨额增值税发票、股权重复质押、许多金融机构违规放贷等情况。

　　“我们没想到在维护自己权益、讨要货款的时候，会带出来这么多东西。”林海虹说，“我们现在的目的很明确，其一，通过合理、合法的手段取回我们的货款；其二，要求政府对广州家谊进行彻底地调查，然后向公众公布调查结果。”

　　7月8日，作为广州家谊监管小组成员之一的广东广信会计师事务所负责人，在供应商的陪同下向《中国经济周刊》透露说：“从基本面情况来看，广州家谊的一系列运作中很大可能存在问题，现在就等查帐结果了。”

　　该负责人同时透露，广州家谊问题的主要矛盾是国有股东和民营股东之间的问题，供应商作为债权人只是起了一个催化作用，加速了其破产进程而已。

　　有知情人士分析说，不排除广州家谊的国有股东存在“圈钱”的可能。他的理由是，民营股东林文创在去年10月曾提出“家谊重组方案”，希望国有股增资扩股。然而广州家谊被国有股东托管后，国有股东不想再继续经营，并提出清算破产。但对于该人士的“如此分析”，《中国经济周刊》并没有得到相关方面和相关人士的回应和确认。

　　对于股东之间发生矛盾，并引发广州家谊破产的事实，众多供应商纷纷指责说，股东之间有纠纷，倒霉却是供应商，甚至搭上血汗钱和破产，这已经超出了一般意义上的零供矛盾。

　　此前，《中国经济周刊》多次致电四大国有股东，一谈到广州家谊问题，他们便立马挂断电话。

　　作为第一大股东的宝鑫实业林氏兄弟，对媒体更是低调。7月8日，同样也是在供应商的陪同下，林文创向《中国经济周刊》表示，这也不是他希望看到结果，他很后悔当初把岛内价与广州家谊扯上关系，如果广州家谊保不住，将不可避免连累到岛内价，现在希望能与供应商一起共渡难关。

　　中国零售业遭遇“十面埋伏”

　　如果说广州家谊表现出来的一种“中国式”的零供矛盾、工商危机，那么，“普马事件”就是“洋味十足”的特色案例。

　　“普马事件”的圈钱之道

　　美国普尔斯马特是一家国际知名的经营仓储式会员商店的零售商。1996年刘五一以特许经营的方式，取得了“普尔斯马特”商标在中国的使用权，成立了北京普马集团。在接下来的8年中，普马实施所谓的“高速度、高标准、低成本”原则，共在全国19个省(自治区、直辖市)，30个城市开设了46家连锁店，其中2001年到2004年共开新店33家。

　　2001年，普马开始推广自有品牌“诺玛特”。有内部人士透露，“2001年后普马开始出现亏损，此刻力推诺玛特超市，目的是混淆视听，让诺玛特能借普马之名，在得到银行大量贷款的同时，也让大量的供应商排着队交钱让其销售产品”。在这种“大好”形势下，普马和诺玛特开始在全国各地不断地急速膨胀。

　　据中国建设银行贵州省分行委托律师调查的结果显示，普马是“靠采取全联互保、资金高度集中转移的方式融资操作，靠占用银行资金和供货商资金来滚动铺点、滚动融资”，形成了大市场、大零售商的假象，银行和供应商看到的是虚假的繁荣。

　　早在2003年9月，普马就因为拖欠供货商货款，被100多家供货商起诉。到了2004年，普马还在疯狂地推广诺马特超市，并在北京、广州、番禺、长沙等地不断开新店，没有一丝放缓发展步伐的打算。

　　樊晓军表示：“从商业的角度来讲，普马的盈利和运作模式实际上是建立在政府、供应商、地产商以及其他相关企业给予其商业信用的基础上。一旦这种商业信用不复存在，普马的营运肯定要出问题。其不停开新店，惟一合理的解释只能是拆东墙补西墙，继续从新店抽调资金弥补其他地区的漏洞。”也有行业人士认为，这类公司已经演变成恶意圈钱了。

　　“事实上，普马是有预谋的：它的结算中心是设在成都，并没有设在其总部北京，很显然是为了逃脱有关方面的监控。”8月18日，一业内资深人士向《中国经济周刊》透露。

　　据查证，普马和关联企业诺玛特在不到两年时间内，拖欠全国供应商货款20多个亿，而其创始人刘五一早已难觅踪影。3月底，深圳铜锣湾集团退出重组后，谁接手普马显得更为神秘，而这一切都要等着国务院专项小组的调查报告。

　　田森冲突：沃尔玛的杀手威力？

　　与广州家谊、普马相比，发生在山西的田森超市之乱，来得更具西北风的悲壮。

　　山西太原、大同120多户供应商，由于田森超市破产拿不到近1000万货款，近日软禁了超市董事长、总经理，经各方调解至今未有结果。

　　6月26日，太原平阳路田森超市在没有任何征兆的情况下，挂出了“停业重组”的牌子。7月中旬，“重组”引发连锁反应，为讨要拖欠货款，田森大同店发生了众多供应商堵门情况，超市被迫“暂停营业”。当时，大同田森超市总经理张素民及其妻子被讨债的供货商软禁于超市内。

　　7月22日，田森董事长王明华赶到大同解决问题，答应两天内为供货商先结付30%的货款，其他货款将分批在11月全部结清。但是，此前一位有意合作者看到大同店情况不妙，撤走了150万元合作资金，使得王明华的承诺化为泡影。随后，情绪激动的供货商将王明华堵到了大同店四层的办公区内，直至今日。

　　据了解，田森超市太原店开业时营业情况良好，但是从2003年起，周边陆续出现了华联和山姆士超市。今年初，距离田森1.5公里的沃尔玛开业是导致其亏损的主要原因之一，也再现了沃尔玛“1.5公里杀手”的威力。

　　樊晓军对此分析认为，由于负债较多和银行缩减贷款等原因，使田森超市遭遇资金紧张这一最大难题，并不得不占用供应商大量货款去运作；而对于供应商而言，虽然拿不到钱，但又不想断了销售渠道，只好忍耐再忍耐。一旦零售商资不抵债，面临破产，“绝望”的供应商难免不采取非理性手段。

　　8月6日，《中国经济周刊》获悉田森欠款风波有了最新进展，一直低调的“山姆士”突然发力，已经开始与部分供货商签订还款、退货协议，如无意外的话，大同将出现首家美国超市品牌的“山姆士”超市。

　　矛盾产生“三步曲”

　　事实上，此类的事件还有很多。如此大规模的倒闭之风引起了国务院参事任玉岭的注意，这是为什么呢？

　　任玉岭向《中国经济周刊》介绍说，本来连锁超市的商品都是靠制造商提供的，此中，不仅不需要零售商向供应商提供任何费用，相反供应商还要依照零售商编制的合同，在交纳繁多的费用后，其产品方可向超市进入。一般超市，除了营业收入外，所取得的非营业收入是十分巨大的，以普马为例，在全国的营业外的年收入估计就高达8亿元。

　　既然大家都看好开设连锁超市是当今发财的最好机遇，而且收入颇丰，那么又为什么有那么多超市倒闭呢？根据知情人的透露，倒闭恰恰是一种骗术，说明了施骗者金蝉脱壳已经完成，骗取钱财的目的已经达到。

　　对此，任玉岭分析指出，一些人为了通过开设超市骗取供货商的货款，经常用的手段有以下的“三步曲”：第一步多以法人资本注册超市，贷款扩资，开设连锁。第二步是进行资产重组，将法人资本向自然人转移，并通过“移花接木”，大量抽逃资金，解脱原法人对超市的责任。第三步是对超市更名，调换企业法人，以“金蝉脱壳”计谋，逃脱所欠供应商货款及银行贷款的责任。更名后的超市和充当“替死鬼”的企业法人，在无法偿还供应商货款和银行贷款的情况下实行倒闭和破产。这就是当前开超市行诈骗普遍使用的伎俩。

　　在管理缺位又无法律约束的情况下，一些人利用超市这个平台，依仗很多霸王行规和暗箱操作，进行诈骗、屡屡得手。

　　殊途同归：破产还是重组？

　　不同的案例，却面临着同样的未来——是一破了之？还是重组并购？

　　“所有的决定都要等到9月27日的债权人会议结束之后，才能做出。”7月8日，广州市中级人民法院负责广州家谊破产案的法官在电话中回答《中国经济周刊》。

　　该法官还透露，根据我国《破产法》规定，法院受理破产案后，还要经过债权人会议、和解和整顿等程序。因此，法院受理破产案并不意味着广州家谊一定会破产。如果公司在整顿期限内能够按照和解协议清偿债务，就可以避免破产命运，而整顿期限为两年。

　　同时，广东广信会计师事务所负责人向《中国经济周刊》解释说：“破不破产主要取决于债权人，因为供应商占债权人的大多数，假如供应商能达成一致意见，破产与否就由他们说了算。”

　　“我们是不会支持破产的，只要不破产，我就还有希望拿回我的货款。”林海虹的想法可能有一定代表性。

　　广东广信会计师事务所负责人分析说，“不能破产的话，那就要面临重组。比较理想的是有新资金注入，外来资金最好；原有股东注资为其次；当然还有第三个选择，即广州家谊不向供应商偿还欠款，先继续经营，但从目前的情况来看，这种措施的实施难度较大，大多供应商不会答应。”

　　“寄希望于由政府再次推动，并注入资金的可能性极小。”该人士补充说。

　　四川大学营销工程研究所牛永革研究员在接受《中国经济周刊》采访时指出，引入新的资金或者通过同业并购完成的重组，通常效果更好，由于零供矛盾牵涉的面很大，成因很多，在目前中国“破产保护制度”缺失的情况，应多从保障受害方——供应商的权益方面考虑。

　　从现实的角度考虑，一些人认为，破产是最愚蠢的办法，自救不失为暂时之举。

　　山西省代理商联合会会长樊晓军对供应商自救表达了个人倾向，并认为“田森超市有可能会走这条路，因为之前我们山西有过案例了。”

　　在不久前召开的全国第二届经销商大会上，樊晓军曾向来自全国的供应商们呼吁：我们要成为“英雄”，通过协会的作用，要办出代理商和供货商自己的超市，“神州联合超市”已经成为成功样板。

　　据介绍，由50多家供应商和代理商联合入股的“山西神州联合超市”，在山西代理商联合会的运作下，于2003年9月在太原开业，而这家超市的前身是因经营不善而于同年4月7日倒闭并欠下供货商500多万元货款的乐福隆超市。“做这个联合超市，其实正是为弱势供应商找到一条出路。是对当前超市赢利模式的颠覆，在商业流通领域具有里程碑的意义。”樊晓军如是说。

　　对于业界人士提出的异议，如是否会形成新的利益集团等，樊晓军说，我们也在不断改进，比如引入第三方管理机构等。

　　矛盾由谁及如何解决？

　　不管是引入第三方管理机构，还是供应商自救，此时，我们都没有看到有关行会在这方面的直接作用。事实是怎样的呢？

　　“实际上，行业协会职能的缺失，是当前我国市场经济领域最大的问题之一。”8月18日，一行业协会负责人向《中国经济周刊》说。

　　该负责人分析认为，现在政府先要做的是制定行业规则，并对行业规则的操盘者——行业协会进行扶持和培育，赋予其明确的职能与权限。

　　他进一步建议，地方供应商组织将在以下几个层面充分发挥协会的作用：首先有利于规范供应商行为，形成行业自律和行业诚信体系；再者以组织为平台，坚持零供对话与合作，避免社会群体事件的发生，事实上，有供应商组织的地区，基本上很少发生哄抢、冲击等社会群体事件 ，既便有冲突，也基本上是在对话和交流的层面进行；最后，发挥行业协会的统计、监督、社会公示功能，建立行业预警机制，基本思路是：由供应商组织对零售商拖欠供应商货款的额度进行统计，拖欠总额超出一定限度而拒不偿还和结算，要分别予以交涉、警示，以及社会公示，提示供应商继续供货的风险，并与政府相关部门合作，避免风险的进一步扩大，保证供应商和消费者的利益。

　　该负责人还建议，国家应尽快建立和完善地方商业网点听证制度。他说，提高零售行业进入门槛，限制不规范、不正当的网点扩张行为是当务之急。扩张的泛滥，造成了零售网点资源的紧张，更造成了零售业的恶性竞争，恶性竞争又造成本来就非常之低的零售毛利率的进一步下降，通道费之争的愈演愈烈与此有必然关系。

　　对此，任玉岭参事建议指出，应加快制定和出台连锁超市经营的法规和法律；加强对连锁超市的监督和管理；规范连锁超市与供应商的合同条款；确保连锁超市按期结帐和返款等。

　　此时，据《中国经济周刊》了解，北京在规范零供关系上已经走出了第一步。为进一步推动推出的《北京市商业零售企业进货交易行为规范(试行)》的贯彻落实，近日，北京市商务局正式向社会推出《北京市商品购销合同》和《北京市商品代销合同》示范文本。

　　辅文：

　　零-供矛盾谁之过

　　★《中国经济周刊》实习记者 杨雪梅/北京报道

　　“零供矛盾的发生，主要源于各方都缺少理性：零售商，在发展规模、速度上跑马圈地，盲目扩张，获取利润的方式上不择手段，以大欺小、能拖则拖，能骗则骗；供应商，则见空子就钻，见了卖场就想占个位子，见了洋字招牌就想与它贴个边；相关主管部门，出现矛盾之后，一推了之，一破了之。”8月11日，商业专业管理顾问机构的先行者，北京同世飞天商业顾问机构董事长、CEO张璋就“零供矛盾”接受《中国经济周刊》专访,“‘共同理性’是解决当前零供矛盾的最佳方式。”

　　据介绍，近两年来中国的零售市场出现大量的“跑马圈地”现象，但其本身的资金和人才都不够，不可避免的要占有供应商的资金，从而导致零供冲突，并最终形成恶性连锁反应。

　　此时，在法律意义上对零供关系并没有一些实质的约束，存在法律层面与政府管理层面上的漏洞。张璋指出，这个矛盾的出现，政府也存在一定的责任，主要体现在对零售商市场的评估、监管力度不够。

　　例如，在零售市场建立的时候，许多地方政府只要关系到提供多少就业机会，增加多少收益的时候，就一味的对零售商开放绿灯，任其扩建，评估、审批不到位；在零售市场出现问题的时候，管理，监控又不够。同时，政府在这类问题处理上往往过于简单，听任零售商的破产，倒闭。这些对中小供应商是不公平的。

　　至于如何处理已经出现的零供矛盾，张璋建议：首先对出现问题的零售商进行一次大整顿。零售商一旦出现危机，存在大量拖帐，令其整合资源，力保起死回生，保住零售商是解决问题、解决这种矛盾的上上策；中策是把零售商交给第三方来代管，如管理公司、有能力的相关机构，这样可以协调好双方矛盾；下策，就是让供应商组成联盟来自己管，但悲观的预测是，供应商出于自身利益考虑，可能会出现几个大供应商说了算的“寡头现象”，而且在经营上供应商显然不及零售商；最后是下下策——破产，这对零供双方都无好处。

　　“对于处于弱势的中小供应商来说，自我保护最为重要，”张璋分析说，如增强风险意识，不要盲目为进入某个卖场而不计条件；注意对卖场的评估、防范，多采取“帐期”、“买断”等方式；当然，最重要的还是双方要具有互利互惠的经营目标，如“沃尔玛”、“家乐福”等巨头们就提出了“与供应商一起成长”的经营理念。

　　张璋还提议，供应商要想摆脱在零供关系中的被动性，“供货”品种也有讲究，即选择自己的特色优质产品，以占取主导权。即不单纯以依靠实力，还要凭借特色，提高自身的竞争力，实现自我保护。

　　评论：

　　零-供矛盾：回避还是正视

　　★文/商务部研究院国内贸易与市场流通研究部副研究员 张育林

　　零售商与供应商的关系已成为时下商业流通领域乃至我国经济、社会生活中一个热点问题。除了当事双方及业界外，上至中央与地方政府的相关部门、“两会”代表，下至企业员工、消费者都十分关注。究竟该如何看待这一问题呢？

　　一是要正视零供关系的现实和矛盾。近些年零售商与供应商在进场费、通道费、促销费等各种费用的收取和货款支付等一系列问题上的矛盾逐渐暴露、激化并不断升级，零售商“恃强凌弱”、违规交易的现象屡屡发生。但商业流通领域的一些企业和人士却宣称目前社会上对零售商和生产供应商的关系存在着一定程度的误解，有意淡化零供矛盾。这样做的出发点和动机是好的，但回避双方地位、实力的差异和利益之分、利润之争，一味“调和、劝解”，强调零供的“共生共赢、伙伴关系”，是不利于从根本上解决问题的。我们必须正视零供关系的现实格局。

　　二是要充分认识到广州家谊与普尔斯马特等事件折射的不仅仅是零供关系。我国经济和社会正处于转型期和矛盾多发期，剧烈变动产生诸多新的问题与困难，各种利益主体间的纠纷、冲突时时出现，而争端解决机制、市场监管、防范等制度、体系的缺失与不适应性也更明显地体现出来，由此导致我国市场经济秩序仍然相当混乱。广州家谊事件和普尔斯马特事件都不仅仅是简单的商业行为。它们涉及到许多不正常、不合法的行为和现象：银行违规贷款；零售商挪用注册资金、恶意拖欠货款、非法抽逃和侵占资金，利用连锁经营圈钱、圈地；国有股东放弃管理，地方政府迷信“洋品牌”，盲目招商引资，等等。这一切在整个流通行业和社会上造成恶劣影响，对市场经济秩序带来严重冲击与巨大挑战。

　　三是必须以零供关系为突破口，以广州家谊与普尔斯马特等事件为典型案例，整顿和规范市场经济秩序，建立健全统一开放、竞争有序的现代市场体系。

　　鉴于现行法律体系和政府职能部门监管上存在的缺陷与漏洞，必须抓紧制定和完善立法，加强行业管理与市场调控。要推动《反垄断法》以及《零售商供应商交易管理规范》等法律法规的尽快出台，将零供关系等交易关系纳入法律法规直接规制的对象和内容，确保交易双方能够在公平的原则下，追求各自的经济利益；借鉴英国等其他国家的经验，推动大型零售商、连锁超市与供应商协会联合制定执业准则。

　　防范广州家谊与普尔斯马特等事件的另一个当务之急是建立社会信用体系。首先要解决信息不对称、信息不公开、虚假信息问题。政府部门要提供公共信息服务，建立信用信息公开机制，以不同的形式公开在商务行政管理和业务活动中掌握的信用信息；建立有效的信用信息的记录和传播机制，依靠市场经济内生的力量，形成社会对失信者的社会联防惩戒；建立信用监管体制，承担对信用服务行业的监督管理职责；起草制定和解释有关法律法规，保证信用服务行业的健康发展。

　　对行业协会重新合理定位，充分发挥行业协会的作用是整顿和规范市场经济秩序的有效途径。我国行业商协会目前处于一种“鸡肋”地位。在广州家谊、普尔斯马特及类似事件中，可以看到供应商有了“靠组织自救”的意识和行动，但总体力量不强、影响太小，全国性的统一、有权威的供应商协会仍未组织起来。即使是商业流通领域的“老大”——中国商业联合会，目前的影响与作用也很有限。这主要是因为我国政府行政管理体制改革仍没有到位，政府职能与角色未能真正转换，一些应该下放给商协会的权力没有下放，商协会本身体制不顺，地位尴尬，在行业内和社会上缺乏号召力、权威性。因此必须加紧对现有商协会的改造步伐，加大改造力度，加强行业协会的自身建设，健全协会的机构建设和运行机制，按市场化原则规范和发展流通领域的行业协会、商会，使之真正成为全体会员利益和行业利益的代表，发挥它们在参与政策制订、信息交流、行业自律和规范经营等方面的积极作用。