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但渠道不畅和流通成本过高可能制约其发展速度
本报讯记者陈莺 实习生方莲花报道：随着“新型农村合作医疗保障制度”的实施和“两网”（农村药品监督网和供应网）建设工程的开展，解决农民看病难问题，再次成为国家的重点关注领域。国务院总理温家宝在8月10日主持召开的国务院常务会议上，提出要加快农村卫生体制改革，打破部门和所有制界限，引进竞争机制，综合利用医疗卫生资源，推进
农村药品供应和监督网络建设。在这种背景下，农村药品市场和城乡结合部用药市场也逐渐成为中国药企掘金的新出路。
第三终端医药市场兴起
在医药行业，人们把医院市场称为“第一终端”，药店市场称为“第二终端”。现在“第三终端”的概念日渐浮现，第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方，包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院，尤其是在广大的农村地区，这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道，农村市场是第三终端的主战场。有业内专家预测，随着我国农村和社区医疗服务体系的不断建立和完善，整个市场将有几百亿元的规模。
县级医药公司出现新曙光
据悉，目前浙江省绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药有限公司和兰溪市康恩贝三江医药有限公司是整个浙江省开拓农村市场的先行者，他们都认为农村市场兴起的第三终端将是县级医药批发企业今后业务发展的重点。为所在区域的乡镇卫生院、农村个体诊所以及农村单体药店配送正逐渐成为这三家医药公司的主营业务。这对于那些在大商业公司夹击下生存面临严峻威胁的县级医药公司而言，无疑是一块新的蛋糕。康恩贝三江医药有限公司总经理汪胜洪在接受本报记者的采访时称，处于最接近农村市场的县级医药公司，以前是靠计划经济时期垄断整个地区的药品经营业务而生存，但随后国家放开了药品经营权，打乱了原来的统购模式，大的商业公司逐步占领了大医院和连锁药店的配送业务，淘汰了一大批县级医药公司。最近，两网建设的热潮，推动了农村第三终端的兴起，给濒临绝境的县医药公司带来了新的曙光。
药企热衷二级分销
根据以往的经验，大部分跨国公司在中国的销售都是采取选择几大经销商为总经销，然后再往下逐级分销的模式，而直接与基层医药公司发生业务在以前曾因开户众多以及由此而产生的大量呆账而备受企业界营销专家诟病。康恩贝集团有限公司首席顾问祝匡善称，农村市场是目前最具活力的蛋糕，为了占领这个市场，现在企业的营销重心都在下移，抛开原来的流通模式直接和最接近农村市场的县医药公司发生业务。目前企业最希望的就是他们的产品能尽快在终端消化，但现在和大商业的业务很多都出现了“移库”现象，很多都是由企业的仓库转到商业公司的仓库，产品不能马上被消化肯定会产生资金流动不畅，结款不迅速等问题。而在第三终端的业务特点就是量小、次多、退货少、结款迅速，大部分都是现款交易所以一般不会产生长期欠款。分析人士指出，企业直接通过基层医药公司将产品配送到农村市场造就了目前流通领域新的分销模式———二级分销，这个模式的出现也符合目前企业热衷的一步到终端的期望。据悉，为了开拓农村市场，西安杨森已经进行了2年时间的准备，杨森的大部分OTC产品都希望占领第三终端市场，这个市场在其内部被形象地比喻为“看不见市场”。
第三终端受制于渠道成本
尽管第三终端有着广阔的市场，并且有着现款交易、医药公司和厂家不遭受在药店和医院两大终端被拖欠资金的命运，但是祝匡善也承认，渠道不畅和流通成本过高，是制约药企淘金第三终端的两大重要因素。某医药公司的业务经理称，诊所和小药店通常拿货都很零散，几十元、几百元、几千元，有时候送药的利润还不能抵一次来回的油费，遇到过路收费站那就更亏了。中国医药商业协会副会长朱长浩认为，开拓第三终端难点主要表现在三个方面：首先是渠道问题，第三终端市场比较散，消费水平低、用药相对少，但药价水平较高，渠道都靠高利润维持，生产企业进军农村市场在渠道建设和维护需要大量投入，要让经销商有利可赚，还要防止渠道的货物反冲到城市，这个问题比较难处理；其次，第三终端假药祸害普遍存在，像阿莫西林，农民只买便宜的，但是便宜的药质量难以保证；最后，宣传问题和品牌问题，缺乏品牌认知度。分析人士指出，目前的县级医药公司承担配送可能仅限于那些沿海发达的地区，诸如浙江、江苏，广东以及环渤海地区，而对于广大的中西部农村地区，由于当地农村市场地大量小，很难养活配送角色。400亿第三终端究竟有多少能成为现实还要看有多大比例的配送公司能够生存下来。（Robby／编制）（来源：金羊网）
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