走过阵痛期 嘉娜宝再拓中国百货渠道

　　本报记者 陈榕 发自上海

　　2005年前半年可谓中国嘉娜宝的多事之秋，高层变动，产品停售，种种是非让嘉娜宝处于业内焦点之中。嘉娜宝自己也承认，上半年度的种种变革，不可避免地影响了他们在华的销售业绩。嘉娜宝在中国，将何去何从，外界对此疑惑重重。

　　8月中旬，来自日本本部并将在今后统领嘉娜宝中国市场的垣见匡史接受了本报记者的专访，他在访问中提到了日本总部对中国市场的态度：日本总部对中国市场是非常重视的，不但重视，中国也已经被他们定位为最重要的海外市场。建立监督监察委员会

　　垣见匡史是今年4月份才正式到任上海嘉娜宝

化妆品有限公司总经理一职的，在此之前，他在日本本国为嘉娜宝服务已经有20年。至于自己被选任为上海嘉娜宝总经理的原因，他没有正面回答，却特别提到了一个细节：早在2004年8月，日本总部就专门成立了一个中国组，中国组的主要职责就是研究如何开拓中国市场，而当时在市场本部负责百货店品牌的垣见匡史就兼任了此中国组组长的职位。

　　今年年初上海嘉娜宝人事

地震，日方和中方发生了激烈的冲突，垣见匡史并不回避这个问题：“嘉娜宝的化妆品业务在中国已经发展了10多年，为了今后更好地发展开拓，才委任我来担任总经理一职，而为了更好地配合工作的展开，在人事方面，也就有了一系列的变动。”

　　垣见匡史将对上海嘉娜宝公司和中国市场进行实质性整改。垣见匡史透露说，公司目前正积极地进行内部改革。比如说，为了避免再次发生违规经营的状况，建立起一个透明的经营管理模式。目前，上海嘉娜宝内部新设立了一个法律法规监督监察委员会，此后，任何员工如果发现公司在经营上有任何违规违纪的现象的话，都可以直接向这个委员会进行报告，而更为重要的是，这个委员会同时也越过了身为总经理的垣见匡史，能直接和日本总部的监察部门进行对话。

　　客观地说，在日本化妆品市场销量位列前三的嘉娜宝在中国发展的情况并不好。根据欧睿信息咨询(上海)有限公司提供的数据，嘉娜宝目前在中国的市场份额还不到1%。对于这个在中国市场销售乏力的现状，垣见匡史没有谈得太多，但他提到，他到中国4个月来，发现了一个现象，事实上，包括资生堂在内的很多日资品牌其实在中国市场都还没有充分发力，根据他的分析，这大概是因为日本市场本身就是全球第二大化妆品市场，众日资企业仍将主要精力集中在本土作战。垣见匡史以嘉娜宝公司的数据为例，到目前为止，嘉娜宝海外市场的销量也只是占到其全部销量7%的份额。

　　不过，随着中国市场重要性的日益凸现，嘉娜宝日本总部对这个市场越发重视，并将其作为第一海外市场来看待。在中期规划中，嘉娜宝希望在未来5年内将整个中国的销售额提升到其全球销量的5%。偏爱百货专柜

　　但考虑到嘉娜宝在中国目前的年销售额只有人民币2亿元，而嘉娜宝在日本本土的年销售额已经达到2000亿日元，以这样的比例，要完成5%的指标显然有着颇大的跨越，这也就意味着，垣见匡史必须面对提升销量的巨大压力。对此，垣见匡史个人表现出了乐观的态度，因为他相信中国本身是一个增长潜力巨大的市场。而在谈到具体推进步骤时，产品线和销售渠道就成了两个核心问题。

　　就产品线而言，目前在中国市场，嘉娜宝主要经营着两个品牌，一个是AQUA，一个是KaneboInterna-tional，前者在中国本土进行生产并销售，它的销量占到嘉娜宝中国总销量的80%，后者为日本原装进口产品，走高端路线。据垣见匡史介绍，公司全面整改之后，新AQUA在今年8月底就要投入市场，该品牌被定位在中端路线。未来，他们还将从日本本部向中国引进更多的品牌。

　　而在渠道建设上，嘉娜宝显然非常看重百货店专柜渠道。目前，嘉娜宝在中国有大概200多个百货专柜，其中又以华东、华北和东北三个地区的销售量最好，占到全国销量的80%。

　　比起其他公司多种渠道齐头并进促进销售的做法，嘉娜宝显然对百货店情有独钟，垣见匡史很肯定地告诉记者，在中国，至少在中短期内，嘉娜宝不会考虑做直营店或者其他的化妆品专卖店渠道，但他也表示，嘉娜宝仍可能进入药店渠道进行销售，只是，进入药店渠道的品牌线将不同于百货店品牌。

　　虽然看重百货店专柜，嘉娜宝并不打算用增加网点的方式来提升销售。在垣见匡史的观念中，增加网点和增加销量之间是不能划等号的，在他看来，如何把现有的网点做透做深做强才是要义。不过，从局部来说，不增加网点的计划也不是完全不能松动的，进入中国多年，嘉娜宝目前在华南地区的销售网点仍处于空白，所以，在这个地区，嘉娜宝将会设立新的网点。