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作者：刘明娜 来源：中国经营报
和记黄埔旗下的个人护理连锁巨头屈臣氏近日表示，在中国内地推行了一年的“我敢发誓，保证低价”的策略非常适合市场，该策略成功地帮助了屈臣氏在内地市场高速扩张。
一年前屈臣氏将其在中国台湾、中国香港和泰国惯用的“低价杀手锏”带到中国内地
市场，在对1200种保健品和美容商品进行高达7500万元的让利后，该公司在内地市场的客流量和市场占有率分别上升了20%和25%。
和黄系的商道在于谋划。“我敢发誓，保证低价”作为屈臣氏的长期策略已经改变了其业务运营方式，这种改变包括投资方式、与供应商的关系以及产品组合的设计等。在屈臣氏快速扩张的背后，商机无限。
店面扩张首选写字楼
屈臣氏早在今年初便制定了年内开店至200家，2010年将规模扩大至1000家的发展规划。目前，扩张计划正在紧锣密鼓的进行之中，屈臣氏在每个城市的扩张计划一般都是双倍于原来的店面数量来开店，比如北京，去年是10家店，到今年年底就要开到20家店。不过，从供应角度考虑，屈臣氏在一到一年半的时间内，店面扩张不会超出现有的城市，仍主要集中在北京、上海、广州、深圳等已有业务的城市。
对于开店模式，屈臣氏中国区区域董事总经理艾华顿明确表示：“不会采取收购和特许加盟的形式，还是沿用独资或合资开店的方式。” 艾华顿先生不愿意透露他们有关合资的情况。至于具体采取什么形式主要看当地的情况适合用哪种形式。
面对屈臣氏庞大的扩张计划，对于地产商自然有很多可以合作的机会。目前屈臣氏的选址主要是在写字楼、商业区，并逐渐开发社区的店铺。
在选址方面，屈臣氏北中国区营运董事王忠表示，他们有物业开发部门，一般会深入到市场当中去选择合适的物业，如果有些物业符合屈臣氏的选址条件也可以和屈臣氏接洽商谈店址事宜。屈臣氏对店铺面积的要求一般是在400～500平方米左右，地点主要选在商业中心，比如像北京王府井、西单这样的地方，也可以选择一些社区的商业中心，目前商务区仍然是他们选择的主要方向。
医药保健品企业将成为新的合作伙伴
回顾过去的一年，屈臣氏在对消费者购买最频繁、购买支出最大的1200多种保健与美容商品进行高达20%的让利后，获得的回报是20%的客流量增长和25%的市场占有率的提高。“而如果只统计低价商品的话，销售增长的比率更高达50%至60%。”艾华顿表示，在该策略带动下，包括护肤、沐浴、护发、化妆及纤体产品均获得了出色表现。
屈臣氏已经在内地经营了16年，与很多供应商合作多达十年以上，彼此十分了解。其中屈臣氏80%的供货商来自内地，在内地生产，只有20%左右进口。“不仅仅中国区的产品主要来自内地，屈臣氏在亚洲的自有品牌也主要在中国内地生产。” 艾华顿说。据悉，目前屈臣氏的FMCG(快速消费品)货源主要来自广东南部，而化妆品和护肤品则主要在上海生产，北京也有一部分。
“供应商们都很支持屈臣氏的低价策略，这个策略并不是像外界理解的那样所谓挤压供应商的利润，而是实现公赢的一种方式。另外，执行低价策略的商品是根据消费者的购买情况而不断变化的，随着屈臣氏去年业绩的提升，很多供应商也确实尝到了甜头。供应商持续的合作就是最好的证明。” 艾华顿说。
据艾华顿透露，屈臣氏选择供应商的条件，首先看中的是信誉，信誉一定要好；其次，供应商的产品要严格符合屈臣氏个人护理用品商店的定位，对于产品的配方、成分等屈臣氏都要考量，即使成为屈臣氏的合作者，他们也会对供应商的产品做定期的检查，如果不符合要求仍然会做出适当的调整；最后，还要看消费者对供应商产品的反馈是否良好，消费者是最好的评判者，如果消费者不喜欢供应商的产品，他们也无法进行合作。
屈臣氏的定位是保健及美容产品零售连锁商店，商店内的药房是屈臣氏的特色。在亚洲，屈臣氏在中国内地、台湾、香港、澳门以及新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、韩国共有超过900家的分店以及680家的药房。屈臣氏在香港已经有170家连锁店，而光是有执照的药房就有50家以上，这对香港这个弹丸之地来说已经接近饱和，下一步的发展目标自然放在内地市场。
据称，屈臣氏目前在国内90%的店内都有药房，并且今后每家店内都将开设药房。艾华顿先生表示，很多医药保健品企业都有机会成为屈臣氏的供应商，他们也希望国内的知名药企与他们有更多的合作，比如同仁堂就已经成为他们的供应商之一。
员工增加 培训机构“有利可图”
目前屈臣氏在内地的员工总人数约为3000人左右，而到今年年底，将达到5200人，员工主要构成是管理人员、店员、药剂师、物流后勤人员等。艾华顿表示：“一年来，屈臣氏的连锁店几乎新增了一倍，但员工并没有成倍增长。这是因为我们大量的后勤、仓储人员已经完全可以胜任业务扩大带来的人员需求的增长，接下来增加的员工主要是为新增的连锁店而准备的。”
这些状况的变化，对于很多培训机构、或者是市场调查公司都带来了新的合作机会。迅速扩张和低价策略让屈臣氏的人员结构也发生了变化，比如随着低价策略转变成屈臣氏的长期核心策略，出现了核价员这个特有的工种，并且人员规模不断扩大，从去年的80人扩大到今年的160人，而且人数还会随着店面数量的增加而增加。
据了解，屈臣氏还准备投入资金用于员工培训和客户服务方面，特别是药剂、保健品、营养品、护肤品和化妆品的销售服务，因为这类产品的现场销售服务对销售的刺激更直接。
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